インサイドセールスで成果を出すためのコツは？業務課題別の解決策を解説

2024年8月15日

インサイドセールスで成果がでていない状態とは

そもそもインサイドセールスで成果がでていない状態とはどういう状態のことを指すのでしょうか。まずは、自社がこの状態に陥っていないかチェックしてみてください。

架電数に対して、商談化数が少ない

インサイドセールスで成果が出ていない典型的な状況の一つは、架電数に対して商談数が少ない状態です。これは量的な活動指標と質的な成果指標のバランスが取れていない状態を示します。例えば、1日100件の架電をしているにもかかわらず、商談につながるのはわずか1件という状況が考えられるでしょう。

この問題の根本には、顧客のニーズとのミスマッチによる非効率的なアプローチがあります。適切なターゲティングができていない、顧客の課題を十分に理解していない、または提案内容が顧客のニーズに合っていないなどの要因が考えられます。

顧客との関係構築が出来ていない

次に挙げられるのは、顧客との関係構築不足です。一方的な情報提供に終始し、双方向のコミュニケーションが不足している状態は大きな問題です。顧客の関心や課題に対する深い理解が欠如している状況では、効果的な営業活動を行うことは困難です。

最悪の場合、これが単なるテレアポになってしまう危険性があります。例えば、以下のような状況が考えられます。

「こんにちは、○○社の△△です。新製品のご案内をさせていただきたいのですが…」

このような一方的なアプローチでは、顧客の興味を引くことは難しいでしょう。

インサイドセールスの役割は期待値調整やフィールドセールスへのトスアップであるため、アポ獲得を目的として動いている状況は非常に問題です。

非効率的な時間とリソースの使用

三つ目の問題点は、非効率的な時間とリソースの使用です。優先順位付けが適切でないため、重要度の低いタスクに時間を費やしていることがあります。例えば、見込みの低い顧客への過度なアプローチや、手作業での顧客データ入力に多くの時間を割いているといった状況が考えられます。

また、適切なツールや技術の活用不足による作業効率の低下も見逃せません。効果的なCRMツールを導入していない、チーム内でのナレッジ共有が不十分といった問題が、全体の生産性を下げている可能性があります。

インサイドセールスで成果を出すには定期的な見直しが重要

インサイドセールスで成果を出すためには定期的に業務を見直す必要があります。定期的な振り返りによってPDCAを回すことで、インサイドセールスの効果は最大化されるのです。ここではその見直すポイントを解説していきます。

KPIの分析と目標設定の見直し

成果を継続的に上げるためには、KPIの分析と目標設定の見直しが欠かせません。現在のKPIが適切かどうかを検証し、必要に応じて新しいKPIを設定することが大切です。例えば、以下のような定量的指標を設定することが考えられます。

架電数：100件/日
担当者接続数：10件/日
新規リード獲得数：100件/月
商談化率：20%
成約率：5%

これらの指標を定期的に分析し、データに基づいた現実的かつ挑戦的な目標を設定していくことが重要です。ただし、数値だけにとらわれすぎず、質的な側面にも十分な注意を払う必要があるでしょう。

営業プロセスの最適化

次に重要なのは、営業プロセスの最適化です。カスタマージャーニーに合わせたプロセスの再設計が効果的です。例えば、以下のようなプロセスが考えられます。

リード獲得：ウェビナーやホワイトペーパーなど、多様なチャネルを活用
初期接触：パーソナライズされたメールと電話の組み合わせによるアプローチ
ニーズ把握：事前準備された質問リストを活用した効果的なヒアリング
提案：顧客固有のニーズに基づいたカスタマイズされたソリューション提案
フォローアップ：定期的な情報提供と関係性維持のための接触

各プロセスの効率性と有効性を分析し、自社商材のペルソナとの関わり方を継続的に改善していくことが重要です。

トークスクリプトの改善

最後に、トークスクリプトの改善も重要なポイントです。顧客のニーズや反応に基づいたスクリプトの定期的な更新が必要です。例えば、以下のような改善が考えられます。

改善前：

「こんにちは、○○社の△△です。新製品のご案内をさせていただきたいのですが…」

改善後：

「お忙しいところ失礼します。○○社の△△です。御社の▲▲課題の解決に役立つ情報をお持ちしました。2分ほどお時間よろしいでしょうか？」

このように、顧客中心のアプローチを徹底し、具体的な価値を明確に伝えるスクリプトへと進化させていくことが重要です。また、成功事例から学んだベストプラクティスをスクリプトに反映させることで、より効果的なコミュニケーションが可能になるでしょう。

断られた理由を集計し、1日単位で改善していくことが非常に重要です。

インバウンド（SDR）の課題と成功のコツ

インバウンド（SDR）とは、ウェブサイト訪問やホワイトペーパーのダウンロードなど、自社に関心を示した見込み客をフォローする役割です。これらの潜在顧客の質を評価し、商談に適したリードを選別して営業担当者につなぎます。

SDRの課題と成功のコツは大きく分けて二つあります。

リードスコアリングで営業効率を向上させる

インサイドセールスでは、アプローチできる顧客が多いがゆえに、営業効率を意識しないと無駄なアプローチが増えてしまうことが課題として挙げられます。そこで、効果的なリードスコアリングの基準設定をすることで、SDRの営業効率は大きく向上するのです。

例えば、以下のような基準を設定することが考えられます。

スコア	行動
10点	製品ページを閲覧
20点	資料をダウンロード
30点	デモリクエストを送信
15点	ウェビナーに参加
25点	価格ページを閲覧

このようなスコアリング基準を設定することで、リードの質を数値化し、優先順位をつけやすくなります。例えば、80点以上のリードには24時間以内に電話でアプローチし、50-79点のリードには48時間以内にパーソナライズされたメールを送信するといった対応方法を設定できるでしょう。

価値提案を中心にした架電で話を聞いてもらう

効果的な価値提案の構成要素には、顧客の課題理解、ソリューションの提示、具体的なメリットの説明などがあります。顧客ニーズに合わせた提案を行うために、以下のようなステップを踏むとよいでしょう。

事前リサーチで顧客の業界動向や課題を把握します。
架電の開始時に簡潔に自社の強みを伝えます。
質問を通じて顧客固有のニーズを引き出します。
ニーズに基づいた具体的な価値提案を行います。
次のアクションを明確に提示します。

例文：

「お忙しいところ失礼します。○○社の△△です。御社の▲▲業界での課題解決に実績のある弊社ソリューションについて、2分ほどお話しさせていただけますでしょうか？」

「○○と言うお声が多かったのですが、もし御社にも同様の懸念あるようでしたら1度30分ほどで診断させていただけませんか？」

BDRの課題と成功のコツ

BDR（Business Development Representative）とは、主にアウトバウンド活動を通じて新規見込み客を発掘し、アプローチする役割です。市場調査やターゲティングを行い、電話やメールなどで積極的に潜在顧客にコンタクトを取り、商談機会を創出します。

BDRの課題と成功のコツも大きく分けて二つあります。

ターゲット企業の決裁者を特定し営業効率を向上させる

決裁者を見つけるための情報源と調査方法には、LinkedInでの役職や部門情報の確認、企業のウェブサイトでの経営陣や部門責任者の情報確認、業界イベントやカンファレンスの登壇者や参加者リストのチェックなどがあります。

決裁者を特定せずに営業活動をしても、決裁権がないことを理由に話が進まなくなってしまいます。

上記に加えて、社内の名刺管理や情報共有などを通じて、なるべく決裁者に直接アプローチするようにしましょう。

メールのテンプレートを作成し返信率を向上させる

効果的なメールテンプレートの基本構成には、魅力的な件名、パーソナライズされた導入、価値提案、社会的証明、明確なCall To Actionが含まれます。例えば、以下のようなテンプレートが考えられます。

“`

件名：○○様、△△業界の生産性向上についてご相談させてください

○○様

お世話になっております。××社の△△です。

先日の▲▲カンファレンスでのご講演、大変興味深く拝聴いたしました。特に、□□に関するお話は、御社が直面されている課題を示唆していると感じました。

弊社のソリューションは、まさにこの□□の課題に対して、◇◇のような具体的な効果をもたらします。実際に、同業の△△社様では、導入後1年で約20%の効率化を実現されています。

もしご興味お持ちでしたら、詳しいお話を15分程度でさせていただきたく存じます。

以下の日程で、ご都合良いお時間ございますでしょうか。

9/1　14：00～18：00

9/2　10：00～15：00

9/3　12：00～17：00

お忙しいところ恐縮ですが、ご検討いただけますと幸いです。

“`

このようなパーソナライズと明確な価値提案を組み合わせることで、返信率を大幅に向上させることができるでしょう。

インサイドセールス課題別成功のコツ

ここではインサイドセールスの段階別の課題と成功のコツについて解説していきます。

立ち上げフェーズから実働フェーズまで段階的に見ていきましょう。

顧客の解像度が低い

顧客の解像度が低い段階では、まず自社の商材や顧客層、競合について調べる必要があります。ここではその方法や具体的になにをするべきか解説します。

顧客の購買行動パターンを分析し効果的なアプローチを実現する

顧客データの収集方法と分析ツールには、CRMシステム、MAツール、ウェブ解析ツール、ソーシャルリスニングツールがあります。

これらのツールを活用することで、ウェブサイトでの行動パターン、メールの開封率やクリック率、ソーシャルメディアでのエンゲージメントなど、様々な側面から顧客の行動を把握することができます。

購買行動パターンから得られるインサイトの活用法としては、タイミングの最適化やコンテンツの最適化が挙げられます。例えば、顧客がよく情報を探索する時間帯にアプローチしたり、よく閲覧されるコンテンツの特徴を分析して類似のコンテンツを作成したりすることで、効果的なアプローチが可能になります。

フレームワークを活用し、抜け漏れなく分析する

4C分析（Customer, Company, Competitor, Collaborator）、3C分析（Customer, Company, Competitor）、4P分析（Product, Price, Place, Promotion）などのフレームワークを活用することで、市場や自社の状況を包括的に分析することができます。

例えば、4C分析では以下のような観点で分析を行います。

Customer（顧客）：顧客のニーズ、購買行動、特性
Company（自社）：自社の強み、弱み、リソース
Competitor（競合）：競合他社の戦略、市場シェア、強み弱み
Collaborator（協力者）：サプライヤー、パートナー企業との関係

これらのフレームワークを活用することで、市場環境や自社の位置づけを多角的に分析し、効果的な戦略立案につなげることができるでしょう。

アプローチ方法がマッチしていない

顧客を適切に定めても、購買や商談に繋がらない場合はアプローチ方法がマッチしていない可能性があります。以下の方法を用いて改善しましょう。

顧客ペルソナに基づいたバリュープロポジションで興味引きを行う

効果的な顧客ペルソナの作成方法には、デモグラフィック情報（年齢、性別、職業など）だけでなく、サイコグラフィック情報（価値観、興味関心、ライフスタイルなど）も含めることが重要です。例えば、以下のようなペルソナが考えられます。

「35歳、IT企業の中間管理職。業務効率化に強い関心があり、新しいテクノロジーの導入に積極的。ただし、予算と導入の手間を気にしている。」

このようなペルソナに基づいたバリュープロポジションの具体例としては、以下のようなものが考えられます。

「弊社のクラウドベースの業務効率化ツールは、最小限の初期投資で導入可能。さらに、既存システムとのシームレスな連携により、導入の手間を大幅に削減できます。」

このようにペルソナをしっかり設定したうえで、そこに刺さる提案を設定することが重要になります。

様々な営業手法を試し最適な手法を特定する

架電やメールだけでなく、展示会やウェビナー、場合によっては広告など、様々な手法を試すことが重要です。あるいは、ウェビナーを開催して潜在顧客を集め、その参加者に対してフォローアップの電話やメールを行うという複合的なアプローチも効果的かもしれません。

現在成果が出ていない場合は、新しい手法を積極的に試すことが有効です。例えば、ソーシャルメディアを活用したインフルエンサーマーケティングや、オンラインイベントの開催など、従来のインサイドセールスの枠を超えた手法も検討する価値があるでしょう。

様々試行錯誤する中で、最も効果があるものを選定することがシナリオ設計段階では重要です。

社内の仕組み化ができていない

社内の仕組み化ができていないと、継続的に成果を出すのは難しいです。以下のポイントを押さえ、適切な活動ができる組織を作り上げましょう。

具体的なKPIを設定し徹底管理する

インサイドセールスに適したKPIは、活動量と成果を測定するものが中心となります。例えば、コール数、メール送信数、商談獲得数、商談成約率などが挙げられるでしょう。これらのKPIを設定する際は、チームの規模や目標に応じて適切な数値を設定することが重要です。

具体的なKPIの例：

新規リード獲得数：月100件
商談化率：20%
成約率：5%
顧客満足度スコア：5段階評価で4.0以上

これらのKPIを日次、週次、月次で管理し、目標達成度合いを常に把握することで、必要に応じて迅速に戦略の軌道修正を行うことができます。

フィールドセールスから共有を受け架電・商談に生かす

フィールドセールスとの情報共有は、インサイドセールスの質を向上させる上で非常に重要です。成約につながりやすい顧客の特徴、よく聞かれる質問、効果的な提案方法などの情報を共有してもらい、それをインサイドセールスの活動に反映させていくことが求められます。

フィールドセールスから共有を受けるだけでなく、インサイドセールスもフィールドセールスに共有するためのヒアリングシートの設定も重要なポイントです。顧客の課題や導入目的、予算、決裁プロセスなど、フィールドセールスに引き継ぐ際に必要な情報を漏れなく収集できるよう、シートを設計しましょう。

セールスの役割が不明確

インサイドセールスチーム内でも、様々な役割があります。しっかり定めたうえでその役割をこなすことが出来なければ組織としては動きません。以下のポイントを押さえましょう。

チームの役割分担を明確にし効率的な活動を実現する

効果的なチーム構成には、リーダー、セールス担当、サポートスタッフなどの役割が考えられます。リーダーはチーム全体の管理と戦略立案を担当し、セールス担当は実際の営業活動を行います。サポートスタッフはデータ分析や資料作成などのバックオフィス業務を担当するでしょう。

役割間の連携を円滑にするためには、定期的なミーティングの実施や、CRMツールを活用した情報共有が効果的です。例えば、週次のチームミーティングで進捗や課題を共有し、CRMツールで日々の活動記録を共有するといった方法が考えられます。

チーム内コミュニケーション施策を実施しナレッジを共有する

チーム内コミュニケーション施策を実施して、役割を浸透させていくことが重要です。

効果的なコミュニケーション施策・ミーティング構造としては、以下のような例が挙げられます。

朝会（デイリー）：15分程度で当日の目標を共有
週次ミーティング：1時間程度で週間の成果と課題を共有
月次レビュー：2時間程度で月間の成果を振り返り、次月の戦略を検討

ナレッジ共有ツールとしては、社内Wiki、コミュニケーションツール、CRMツールなどが活用できます。これらのツールを使って、成功事例や失敗事例、よくある質問とその回答などを共有し、チーム全体のスキル向上につなげていくことが大切です。

営業成績が中々上がらない

上記ポイントを押さえても、営業成績が中々上がらない場合があります。そんな時は下記をチェックしてみてください。

適切なセールスツールを導入する営業効率を向上させる

インサイドセールスの効率を向上させるためには、適切なツールの導入が欠かせません。これらのツールは、顧客情報の管理から営業活動の自動化、パフォーマンスの分析まで、幅広い機能を提供します。例えば、顧客とのやり取りを一元管理するCRMシステムや、営業プロセスを効率化するSFAツールなどが、多くの企業で活用されています。

これらのツールを効果的に導入することで、営業担当者は日々の業務に集中でき、より多くの見込み客にアプローチすることが可能になります。

ただし、ツールの導入には慎重なアプローチが必要です。自社の営業プロセスに合わせたカスタマイズや、ユーザーへの十分な教育が重要になります。また、導入後も定期的に使用状況を確認し、必要に応じて改善を行うことが、ツールの効果を最大化するポイントとなるでしょう。適切なツールの選択と運用により、インサイドセールスチームの生産性と成果を大きく向上させることができるのです。