インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割から業務内容、分業方法まで徹底解説

インサイドセールスとフィールドセールスの違いの代表例としては、インサイドセールスがアポ獲得、フィールドセールスが商談・受注です。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担は商材や顧客対応によって企業毎に異なります。

本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの役割や分業する範囲について解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

まず、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを表でまとめて見ていきましょう。

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
主な活動場所	オフィス内・自宅（リモート）	顧客先、自社会議室など
主なコミュニケーション手段	電話、メール、オンラインツール	対面、訪問
主な役割	見込み客の発掘、初期接触、情報収集	商談、提案、クロージング
対応可能顧客数	多い	少ない
移動時間	なし	あり
コスト効率	高い	低い
深い関係構築	やや難しい	比較的容易

この表から、インサイドセールスとフィールドセールスには明確な違いは、コミュニケーション手段と主な役割です。インサイドセールスはオフィス内で主に電話やオンラインツールを使用し、多くの見込み客に対して初期接触や情報収集を行います。一方、フィールドセールスは顧客先に直接訪問し、対面での商談や提案、クロージングを主な業務としています。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを駆使して行う営業活動です。オフィス内で行われるため、移動時間がなく、効率的に多くの顧客にアプローチできるのが特徴です。

近年、インサイドセールスが広まった背景には、テクノロジーの発展やコスト削減の必要性があります。インターネットの普及により、顧客も多くの情報を事前に収集できるようになり、初期段階での対面営業の必要性が低下しました。また、企業側も効率的な営業活動を求めるようになり、インサイドセールスの重要性が高まったのです。

インサイドセールスの主な業務内容には、以下のようなものがあります。

• 見込み客の発掘と初期接触
• 製品やサービスの説明
• 顧客ニーズの把握と情報収集
• アポイントメントの取得
• フォローアップ活動

インサイドセールスのメリットとしては、多くの顧客にアプローチできること、データ分析がしやすいことなどが挙げられます。詳細については、以下の記事でさらに掘り下げていますので、ぜひご覧ください。

【関連記事】：インサイドセールスとは？業務内容・メリット・立ち上げ方を徹底解説

インサイドセールスの役割は見込みから初回接点、フォローアップ

インサイドセールスの重要な役割の一つは、潜在ニーズを顕在ニーズに育てることです。多くの場合、インサイドセールスは見込み客の発掘から初回接点、そしてフォローアップまでを担当します。ただし、商材によっては、インサイドセールスで商談クロージングまで行うケースも存在します。

例えば、比較的安価なSaaSサービスや、複雑な説明が不要な製品の場合、インサイドセールスだけでクロージングまで完結することがあります。一方、高額な製品やサービス、複雑な提案が必要な場合は、フィールドセールスにつなぐことが多いでしょう。

フィールドセールスとは

フィールドセールスは、従来から行われてきた訪問や対面での営業活動です。顧客先に直接出向き、face to faceでコミュニケーションを取るのが特徴です。デジタル化が進む現代でも、特に大型案件や複雑な商談においては、根強い需要があります。

フィールドセールスの主な業務内容には、以下のようなものがあります。

• 顧客訪問と対面商談
• 製品やサービスのデモンストレーション
• 提案書の作成と提示
• 契約交渉とクロージング
• アフターフォロー

フィールドセールスは、顧客との深い関係構築や、複雑な提案の実施に適しています。しかし、移動時間がかかることや、対応できる顧客数が限られるといったデメリットもあります

フィールドセールスの役割は商談からクロージングまで

フィールドセールスの主な役割は、顕在化したニーズに対してアプローチし、成約に導くことです。インサイドセールスで育成されたリードを受け取り、より深い商談を行い、クロージングまで担当することが多いです。

かつては、フィールドセールスが潜在顧客への訪問営業も行っていましたが、最近ではコスト効率の観点から、そのようなケースは稀になっています。代わりに、インサイドセールスで見込み客を育成し、ある程度ニーズが顕在化した段階でフィールドセールスにつなぐという方式が一般的になってきています。

インサイドセールス・フィールドセールスの組織構築例

組織構築の型	特徴	適している商材・業界
インサイドセールスからフィールドセールスにトスする型	インサイドが初期接触・情報収集を担当し、フィールドが商談・クロージングを担当	高額・複雑な商材、B2B向け製品・サービス
一部インサイドセールスがクロージングする型	インサイドが初期接触から一部クロージングまで担当し、複雑な案件のみフィールドが担当	中小規模の取引、標準化された製品・サービス
インサイドセールスだけで完結する型	すべての営業プロセスをインサイドセールスで完結	低価格のSaaS、オンラインサービス、標準化された商品

インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法には、いくつかのパターンがあります。主な例として、以下の3つが挙げられます。

• インサイドセールスからフィールドセールスにトスする型
• 一部インサイドセールスがクロージングする型
• インサイドセールスだけで完結する型

これらの組織構築例は、それぞれ異なる特徴と適性を持っています。企業は自社の商材、顧客層、営業戦略に応じて最適な型を選択し、必要に応じて複数の型を組み合わせることも検討するとよいでしょう。また、市場環境や技術の変化に応じて、柔軟に組織構造を見直していくことが重要です。

インサイドセールスからフィールドセールスにトスする型

この型では、インサイドセールスが見込み客の発掘から初期接触、基本的な情報収集を担当し、ある程度見込みが高まった段階で、フィールドセールスにリードをトスします。フィールドセールスは、より深い商談や提案、最終的なクロージングを担当する形になります。

ただし、インサイドとフィールドの連携が不可欠で、情報共有の仕組みづくりが重要です。

一部インサイドセールスがクロージングする型

この型では、インサイドセールスが初期接触から一部のクロージングまで担当します。比較的簡単な案件や小規模な取引はインサイドセールスで完結させ、複雑な案件や大型取引のみをフィールドセールスが担当します。

ただし、インサイドセールスの能力育成やクロージングスキルの向上が課題となります。

インサイドセールスだけで完結する型

この型では、すべての営業プロセスをインサイドセールスで完結させます。見込み客の発掘から商談、クロージングまでをすべて非対面で行うのです。

ただし、この方式が適しているのは、比較的単純で標準化された製品やサービス、あるいは低価格帯の商材に限られます。また、顧客との深い関係構築が難しいという課題もあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット

営業（フィールドセールス）リソースの最適化の実現

分業化することで、フィールドセールスの担当者は効率よく仕事を進めることができます。外出時の移動時間がインサイドセールスに充てられないのは明らかですが、分業化によってこの問題が解消されます。

具体的には、クロージング能力の高い人材を商談に集中させることが可能になります。各担当者が得意領域に注力できるため、全体的な生産性が向上するでしょう。

リードの取りこぼし（未フォローリード）を削減できる

資料請求や問い合わせがあった際に、意外にもフォローできていない企業が多いのが現状です。リードの温度感は問い合わせ時が最も高く、日が経つにつれてどんどん冷めていきます。そのため、即時のフォローが求められます。

インサイドセールスを活用することで、迅速かつ確実なフォローアップが可能になり、貴重なリードの取りこぼしを防ぐことができるのです。

営業課題の見える化

セールスのKPIを細かく分けることで、課題が明確になります。注目するべき数値が限定されるため、フィールドセールスのクロージング力に問題がある場合や、インサイドセールスのアプローチ数が不足している場合など、それぞれの課題を特定しやすくなるのです。

また、共通の課題として、市場にマッチしていないサービスや、コスト・ニーズの課題がないケースなども浮き彫りになることがあるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際のポイント

ここではインサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際のポイントについて解説していきます。しっかりと分業化を実現することで、強固な営業組織が立ち上げられます。

インサイドセールスの立ち上げについては下記の記事で詳しく解説しているので、ご参照ください。

【関連記事】：インサイドセールスの立ち上げ方法とは？失敗しないための組織構築の手順を徹底解説

アポ打診の条件（フィールドセールスへのトスアップ条件）を決める

リードをインサイドセールスで十分に育てないまま対面商談に移行すると、失注のリスクが高まります。インサイドセールスの段階で、どの程度の情報まで聞き出すべきか、どういった状態の顧客であればフィールドセールスに引き継ぐべきかを明確に定義することが重要です。

具体的には、BANT条件（Budget：予算、Authority：決定権、Need：ニーズ、Timeline：導入時期）を聞き出すことで、アポ打診（フィールドセールスへのトス）をする判断基準にします。

インサイドセールスでリードの育成やヒアリングをしっかりと行うことで、質の高い商談が実現するでしょう。

商談内容をナレッジ化しインサイドセールスに生かす

フィールドセールスでの商談で得られた情報、例えば顧客の反応や多く寄せられる質問などを、インサイドセールスにフィードバックすることが大切です。これにより、インサイドセールスは顧客の期待値を適切に調整しやすくなります。

また、商談内容を共有することで、インサイドセールスのトークスクリプトの改善にもつながります。結果として、全体的な営業プロセスの質が向上するのです。

MA/SFA/CRMツールで情報共有を徹底する

MA（Marketing Automation）、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）などのツールを活用し、情報共有を徹底することが重要です。これにより、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎにおける齟齬がなくなり、一貫性のある営業施策を実施できるようになります。

また、ナレッジ化された知見を保存することもできるため、後続の営業担当者の育成に活かすことが可能になるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携で実現する、効率的な営業体制の構築

インサイドセールスとフィールドセールスの適切な連携は、効率的で効果的な営業体制の構築に不可欠です。インサイドセールスとフィールドセールスの効果的な連携は、今後の営業活動において、ますます重要性を増していくでしょう。企業は、自社の特性や目標に合わせて、最適な連携モデルを構築し、継続的に改善していくことが求められています。

両者の強みを活かし、弱点を補完し合うことで、効率的な営業体制の構築を実現させましょう。