営業課題の解決策とは？よくある10個の営業課題別に解決策を紹介

2024年10月25日

この記事では、営業部門が直面する10の主要課題と、その解決策を詳細に解説していきます。新規顧客開拓から既存顧客との関係強化、営業プロセスの効率化まで、現代の営業が抱える問題とそれに対する具体的なアプローチ方法が網羅されています。さらに、課題解決に効果的なツールについても言及し、営業力向上のための総合的な指針を提供しているので、営業マン必見です。

営業課題とは

営業課題とは、企業の売上向上や事業成長を妨げる営業活動上の問題点です。売上目標の未達や商談機会の不足はもちろん、営業人材の育成、営業プロセスの非効率さ、成約率の低さなど、様々な課題が含まれます。

昨今では、デジタル化による顧客接点の変化や、リモートワークの浸透による商談スタイルの多様化など、新たな課題も増加しており、多くの企業が対応に苦慮しています。

これらの課題に対して、効果的な解決策を見出し、実行することが企業の持続的な成長には不可欠となっています。

営業課題①｜新規顧客開拓の停滞

新規顧客開拓が停滞する主な原因には、市場の飽和やアプローチ方法の陳腐化などが挙げられます。この課題を解決するためには、別のアプローチ手法や新たな市場の開拓などの戦略が必要となるでしょう。

市場分析と自社が獲得したい顧客像を明確にする

市場調査データや社内蓄積データ、アンケート結果などを活用した潜在顧客の特定と分類から始めましょう。3C分析（自社・顧客・競合）を行うことで、市場の全体像を把握することができます。

さらに、顧客ペルソナの作成を通じて、より具体的なターゲット像を描くことが可能です。これらの情報を基に、セグメント別のアプローチ戦略を立てることで、効果的な新規顧客開拓が期待できます。

新しいアプローチ方法の開拓

今やお客様へのアプローチ方法は多岐にわたります。パーソナライズされたメール配信、戦略的な電話営業、SNSを活用したソーシャルセリング、問い合わせフォームからの集客など、様々な手法を組み合わせることで効果的なマルチチャネル戦略が実現できます。

展示会への出展やホームページ経由の集客、ウェビナー開催など、オンラインとオフラインを織り交ぜた営業手法も注目を集めています。これらの手法を顧客の特性や行動パターンに合わせて適切に選択・組み合わせることで、接触率と成約率の大幅な向上が期待できるでしょう。

営業課題②｜商談成約率の低下

商談成約率低下の要因には、顧客ニーズとの不一致や競合他社の台頭などがあります。従来の訴求方法では上手くいかないことが多く、新たなアプローチが求められています。

ヒアリング能力と提案力の強化

ニーズのヒアリングと提案力強化のための研修を実施している企業が増えています。

外部講師を招く、あるいは社外の研修に参加することで、最新の商談スキルを習得することができるでしょう。これにより、顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた提案を行う能力が向上します。

ロープレによる営業力の強化

実際の商談シナリオを基にしたロールプレイング演習を定期的に開催することも効果的です。ビデオ録画を用いた自己分析と改善点の洗い出しを行うことで、より実践的なスキル向上が期待できます。

朝や夕方などに組織的に継続的に行うことが重要で、これにより全体的な商談力の底上げにつながるでしょう。

営業課題③｜既存顧客維持における戦略不足

顧客離れの原因には、コミュニケーション不足や競合他社の攻勢などがあります。顧客満足度の向上のため、戦略としてより個別化したソリューションの提供やカスタマイズ性の高い提案など、顧客別に適切なアプローチや提案が必要となってきます。

現代のビジネス環境では、購買先の移り変わりが早くなっているため、継続的な関係維持の取り組みが不可欠です。

定期的なフォローアップ体制の構築

既存顧客との関係性を維持・強化するためには、計画的で継続的なフォローアップ体制が不可欠です。ルート営業による定期訪問で顧客の課題やニーズを把握し、アフターフォローを通じて製品やサービスの活用状況を確認しましょう。また、定例会議など、顧客とのコミュニケーションの機会を定期的に設けることで、関係性の希薄化を防ぐことが重要です。

こうした体系的なフォローアップ活動により、顧客の声をタイムリーにキャッチし、新たなニーズや課題の発見、さらには追加提案の機会創出にもつながります。特に、競合他社の参入が激しい現代では、このような密な関係構築が顧客維持の重要な鍵となっています。

カスタマーサクセスプログラムの導入

顧客の成功指標（KPI）を設定し、その達成をサポートするプログラムを導入しましょう。定期的な成功事例共有会議を開催し、それに基づく改善策を蓄積していくことで、顧客満足度の向上につながります。カスタマーサクセス部門からのフィードバックを受けることで、営業活動の質を高めることができるでしょう。

営業課題④｜営業プロセスの非効率性

顧客対応の情報がまとまっていなかったり、案件状況の確認が必要だったりするなどの非効率な営業プロセスは見直す必要があります。放置しておくことで、時間の浪費や顧客の獲得機会の損失などの問題を引き起こします。競合他社の営業組織が営業プロセスを最適化している中で、自社が対応しないと競争力の低下につながる恐れがあります。

営業活動の標準化と可視化システムの導入

営業プロセスの各ステージにおける標準的な行動指針を策定しましょう。リアルタイムでの進捗管理システムを導入することで、営業活動の可視化が実現します。これにより、課題となっている箇所の特定や、人材と時間の効果的な配分が可能となり、

ボトルネックの特定や効率的なリソース配分が可能となり、全体的な生産性の向上につながるでしょう。

CRMツールの効果的活用促進

CRMツールとは、企業の顧客管理や営業活動を支援するためのソフトウェアです。HubspotやSalesforceなどが代表的なツールです。

このCRMツールは、顧客情報の一元管理や営業活動の効率化に大きく貢献します。CRMツールの機能別活用方法を理解し、組織全体で効果的に活用することが重要です。

例えば、商談履歴の記録、タスク管理、レポート作成などの機能を使いこなすことで、営業プロセス全体の効率化が図れるでしょう。

また、案件の進捗状況の可視化や、顧客とのコミュニケーション履歴の共有により、チーム全体での情報共有も円滑になります。

営業課題⑤｜商品知識・業界知識のばらつき

営業の知識のばらつきは、提案力の低下や顧客信頼の喪失などの問題を引き起こします。営業チーム全体の知識レベルを向上させることが、この課題の解決につながります。

定期的な社内勉強会の実施体制確立

製品開発チームや業界専門家を招いた月次勉強会を開催しましょう。また、営業メンバー間での知識共有ミーティングを定例化することで、チーム全体の知識レベルの底上げが期待できます。

これらの取り組みにより、最新の商品情報や業界動向を常にキャッチアップし、顧客に対してより価値のある提案ができるようになるでしょう。

実績事例の見える化をすることによる提供価値の具体化

営業成功事例などをデータベース化し、誰でも参照できる環境を整備しましょう。成功の要因分析や、顧客が感じた具体的な価値、業界別の導入効果など、営業現場で活用できる情報を蓄積することで、提案の説得力が高まります。特に新人営業担当者にとって、具体的な成功事例は商談を進める上での重要な指針となるでしょう。

営業課題⑥｜競合他社との差別化不足

差別化不足は、価格競争の激化や顧客離れなどの問題を引き起こします。効果的な差別化戦略として、独自の価値提案やカスタマーサクセスの強化などが考えられます。

自社の強みを明確化するための分析

SWOT分析を用いて、自社製品・サービスの強みを再定義し、それを具体的な営業ツールへと落とし込みます。例えば、自社の独自性を活かしたドアノックツールの開発や、契約後の顧客単価を向上させる付加価値サービスの開発など、実践的な施策へとつなげることが重要です。また、競合他社の提案内容をリサーチし、それらと差別化できるサービス開発を進めることで、市場での優位性を確立できるでしょう。

これにより、単なる分析に留まらず、実効性のある差別化戦略を展開することができます。

付加価値サービスの検討

カスタマーサクセス部門と連携し、より手厚いサービスを検討することも差別化の一つの方法です。また、営業の視点から製品開発部門に意見を提案することで、顧客ニーズにより適合した製品・サービスの開発につながる可能性があります。これらの取り組みにより、競合他社にはない独自の価値を提供し、顧客からの支持を得ることができるでしょう。

営業課題⑦｜長期的営業目標の未達

目標未達の根本原因には、営業戦略とKPIのミスマッチが大きく関わっています。

具体的には、リード数・商談数・案件化数といった量的な不足や、商談化率・案件化率・受注率などの転換率の低下が要因として挙げられます。

売上は営業マンのKGI（重要目標達成指標）であり、KPI（重要業績評価指標）の大元となるものです。そのため、これらの指標の関係性を正しく理解し、適切な目標設定を行うことが重要です。

短・中期的営業戦略の引き直し

長期目標が達成できない場合は、現在の指標を見直す必要があります。単に月の目標を2倍するのではなく、時期的な要因なども考慮して、より現実的かつ達成可能な目標を設定しましょう。これにより、モチベーションの維持と着実な成長が期待できます。

KPI設定と進捗管理システムの導入

財務指標と非財務指標を組み合わせた包括的なKPIを設定しましょう。リアルタイムでKPI達成状況を可視化するダッシュボードを構築し、活用することが効果的です。

エクセルやスプレッドシートなどで管理することが最も早い方法ですが、より高度な分析や自動化が必要な場合は、専用のツールの導入も検討しましょう。これにより、目標達成に向けた進捗を常に把握し、必要に応じて迅速な対策を講じることができるでしょう。

営業課題⑧｜クロスセル・アップセル機会の見逃し

クロスセルとは関連商品の追加販売、アップセルはより上位の商品への切り替え販売を指します。これらの機会を逃すことは大きな機会損失につながります。クロスセル・アップセルができていない主な要因としては、既存顧客へのサポートしている担当の営業力不足が原因になることが多いです。

ニーズのヒアリングができていないことや、既存顧客へ別商材のPRをしていないことなどが挙げられます。

タイミングを捉えた提案スキル向上研修の実施

顧客の状況や成長段階に応じた適切な提案タイミングを学ぶ研修を実施しましょう。実際の商談を想定した実践練習を通じて、効果的な提案スキルを強化することが重要です。

具体的には、

「Aというサービスが売れるなら、Bのサービスも提案しよう」

「○○という課題があるならCという商材をPRしよう」

といった営業の勝ちパターンや過去提案した営業資料の共有もおすすめです。

これにより、既存顧客の提案の成功率が高まることが期待できます。

営業課題⑨｜営業人材の育成・定着率の低下

人材定着率低下の原因には、キャリアパスの不明確さやモチベーション低下などがあります。

また、体系的な育成プログラムの不足や、指導者側のスキル不足により、新人営業が早期に戦力化できないという課題も存在します。優秀な営業人材を育成し、長期的に組織に貢献してもらうためには、明確な育成計画と定着のための仕組みづくり、双方への計画的な取り組みが必要です。

体系的な研修プログラムとキャリアパスの構築

入社後3年間の段階的スキル習得プログラムを設計・実施しましょう。また、営業職のスペシャリストやマネジメントへの明確なキャリアパスを提示することで、長期的なビジョンを持って働くことができるようになります。これにより、社員の成長意欲を刺激し、組織への帰属意識を高めることができるでしょう。

メンター制度・OJTの導入

経験豊富な先輩社員とのメンタリング制度を確立しましょう。また、実践的なOJTプログラムを設計し、指導者向けトレーニングを実施することで、効果的な人材育成が可能になります。これらの取り組みにより、新人社員の成長スピードが加速し、早期戦力化が期待できるでしょう。

営業課題⑩｜営業DX・デジタル化対応の遅れ

デジタル化対応の遅れは、競争力の低下や業務効率の停滞などのリスクをもたらします。データに基づいた営業の重要性が高まる中、デジタルツールの活用は避けて通れない課題となっています。

ITツールの導入・運用

営業プロセスの各段階に適したデジタルツールの選定と導入計画を策定しましょう。例えば、顧客管理にはCRM、商談管理にはSFA、マーケティング活動の自動化にはMAツールなどがあります。これらのツールを効果的に活用することで、業務効率の向上と顧客対応の質の向上が期待できるでしょう。

デジタルマーケティングとの連携強化

マーケティング部門との定期的な会議を実施し、デジタルマーケティングの成果を営業活動に活かす体制を構築しましょう。ウェブサイトのアクセス解析データなど、デジタル上の顧客行動を営業活動に反映することで、より効果的なアプローチが可能になります。これにより、リードの質の向上や商談成約率の上昇が期待できるでしょう。

営業課題⑪｜営業の属人化

営業の属人化は、組織の安定性と成長に大きなリスクをもたらします。特定の営業担当者に依存することで、その担当者が離職した際に大きな損失を被る可能性があります。また、ノウハウが共有されないことで、組織全体の成長が阻害される恐れもあります。

ノウハウ共有の仕組み作り

成功事例や商談テクニックを共有するためのデータベースを構築しましょう。定期的な成功事例発表会を開催し、優秀な営業担当者のノウハウを組織全体で共有することも効果的です。また、営業マニュアルの作成と定期的な更新を行うことで、標準化された営業プロセスを確立することができます。これらの取り組みにより、個人の能力に依存しない、強固な営業組織を築くことができるでしょう。

営業課題⑫｜営業とマーケティングの連携ができていない

営業とマーケティングの連携不足は、リードの質の低下や商談機会の損失につながります。両部門が独立して活動することで、顧客に一貫したメッセージを届けられず、結果として成約率の低下を招く可能性があります。

獲得したいリードの認識を合わせる

営業とマーケティング間でリードや顧客情報を円滑に共有するためのプラットフォームを構築しましょう。定期的な合同ミーティングを開催し、リードの質や量、商談の進捗状況などについて情報交換を行うことも重要です。また、共通のKPIを設定することで、両部門の目標を一致させることができます。これらの取り組みにより、シームレスな顧客体験の提供と、より効果的な営業活動の実現が期待できるでしょう。

営業課題解決に効果的なツール

営業課題の解決には、適切なツールの活用が不可欠です。

代表的なツールとして、SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツール、コミュニケーションツール、電子契約管理システム、テレアポツールなどが挙げられます。

これらのツールを効果的に活用することで、営業活動の効率化と成果の向上が期待できるでしょう。それでは、各ツールについて詳しく見ていきましょう。

SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）ツール

SFAやCRMは、顧客情報の一元管理と営業プロセスの効率化を実現するツールです。これらのシステムを活用することで、顧客との接点や商談の進捗状況を可視化し、適切なタイミングでのフォローアップが可能になります。

営業プロセスに合わせて、これらのシステムは様々な場面で役立ちます。例えば、リード管理では見込み客の情報を一元管理し、適切なフォローアップを行うことができます。商談管理においては、進捗状況を可視化し、次のアクションを明確にすることが可能です。

また、顧客情報管理では、過去のやりとりや購買履歴を記録し、顧客のニーズに合わせた提案ができます。さらに、レポート作成機能を使えば、営業活動の成果を数値化し、分析することができるでしょう。

これらの機能を活用することで、営業活動の質と効率を大幅に向上させることができます。結果として、成約率の向上や顧客満足度の増加につながることが期待できるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツール

MAツールは、マーケティング活動の自動化を実現し、リードナーチャリングを効率的に行うためのツールです。

まず、まず、顧客の行動履歴を追跡する機能があります。どのページをいつ閲覧したか、どの資料をダウンロードしたかなど、顧客の具体的な興味関心を把握できるため、営業アプローチの優先順位付けが可能になります。また、個別化されたメール配信機能を使えば、顧客の履歴や興味関心に合わせて自動的にメールを送信することが可能です。これにより、一人一人の顧客に合わせたコミュニケーションを大規模に行うことができます。

MAツールを活用することで、リードの質を向上させ、営業活動の効率を高めることができるでしょう。マーケティング部門と営業部門の連携も強化され、より効果的な顧客アプローチが実現できます。

コミュニケーションツール

オンラインミーティングやビデオ通話、チャットなどのコミュニケーションツールは、遠隔地の顧客とのコミュニケーションを円滑にします。

まず、移動時間とコストの削減が挙げられます。遠隔地の顧客との商談を、オフィスから行うことができるため、営業活動の効率が大幅に向上します。また、顧客の都合に合わせて短時間でも面談を設定しやすくなるため、商談機会の増加にもつながります。

これらのツールは、多くの企業ですでに導入されており、コストパフォーマンスも高いため、積極的な活用が推奨されます。リモートワークが増加している現在、これらのツールの重要性はますます高まっていると言えるでしょう。

電子契約管理システム

電子契約管理システムは、契約プロセスのデジタル化を実現し、業務効率の向上と顧客満足度の向上につながります。このシステムには、いくつかの重要な特徴と導入メリットがあります。

まず、ペーパーレス化が実現できます。紙の契約書が不要になることで、保管スペースとコストを削減できるだけでなく、環境への配慮にもつながります。また、契約プロセスの短縮も大きなメリットです。押印や郵送のプロセスがなくなることで、契約締結までの時間を大幅に短縮できます。これにより、ビジネスのスピードアップが図れるでしょう。

セキュリティの向上も重要な点です。暗号化技術により、情報漏洩のリスクを低減できます。紙の契約書と比べて、より安全に契約情報を管理することができます。さらに、進捗管理が容易になります。契約の状況をリアルタイムで確認できるため、フォローアップのタイミングを逃すことなく、スムーズな営業活動が可能になります。

これらのメリットにより、営業活動の最終段階であるクロージングをスムーズに行うことができ、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。契約プロセスの効率化は、営業サイクルの短縮と成約率の向上に直結する重要な要素と言えます。

テレアポツール

テレアポツールは、電話営業の効率を向上させるためのシステムです。このツールには、いくつかの重要な特徴とメリットがあります。

まず、自動発信機能が挙げられます。複数の電話番号に自動で発信し、応答があった場合のみオペレーターにつなぐことができます。これにより、オペレーターの待機時間を削減し、生産性を大幅に向上させることができます。また、CRMとの連携も重要な特徴です。顧客情報とコール履歴を一元管理できるため、過去のやりとりを踏まえた適切な対応が可能になります。

通話録音機能も有用です。商談内容を録音し、後で振り返ることができるため、提案内容の改善や成功事例の分析に活用できます。さらに、レポート機能を使えば、コール数や成約率などの指標を自動で集計し、分析することができます。これにより、テレアポ活動の効果測定と改善が容易になります。

これらの機能により、テレアポの生産性を大幅に向上させることができます。また、録音機能を活用することで、成功事例の共有や研修にも活用でき、チーム全体のスキル向上にもつながるでしょう。テレアポは多くの企業で重要な営業手法の一つであり、このツールの導入は大きな競争力につながる可能性があります。