営業研修とは？実施する目的や研修で学ぶべきことを解説
「社内の営業力を上げたい」というのは、どの企業も悩んでいることかと思います。営業力を上げる手段として、営業研修があります。
この記事では、営業研修を実施する目的や研修で学ぶべきことについて解説します。
目次
営業研修とは？
営業研修は、営業部署に所属する社員が、営業活動に必要な心構えやスキル・知識を磨くための研修を指します。新たに営業部署に配属された社員向けのトレーニングから、経験豊富な営業担当者向けの研修まで、さまざまな種類が存在します。
営業は他の職種よりも、社員自身の行動力の有無などによる性格や特性、人間力などが大きな影響を与えるため、OJTだけでは結果に差が出る可能性があるでしょう。このため、すべての営業担当者が一定水準以上の成果を出すためには、定期的に営業研修を実施することが必要です。
ただし、営業の特性上、スキル向上やモチベーション維持において、営業担当者本人に大きく依存するケースが少なくありません。このままでは、営業スキルが個人に依存し、再現性が欠如します。
それに加え、営業担当者を放置しておくと「自分の仕事に対する存在意義」や「期待されていない」などのモチベーションが低下し、離職率が高くなる可能性があります。こうした状況を回避するためには、組織的に研修や育成プログラムを整備し、営業スキルを全員が活用できるよう整え、モチベーションを維持する支援が大切です。
ただし、営業スキルには業界や企業ごとに要求される能力が異なります。そのため、自社の営業スタッフが直面している課題や問題を把握し、解決策を明確にし、研修の設計を行う必要があります。
営業研修の目的は？
営業研修の主な目的は、営業担当者の能力向上による顧客対応の向上や営業スキルの汎用化・営業に対する適切な心構えの形成などが挙げられます。営業研修は、営業担当者のスキルやモチベーションを向上させ、業績を改善することが最も重要な目標です。
営業研修の狙いは、営業スタッフのスキルやモチベーションを向上させ、お客様の満足度と企業の売り上げを伸ばすことにあります。営業研修では、初心者からベテランまで幅広い年代の方が受講することから、受講者個々のレベルに応じて、具体的な目標を設定することが欠かせません。
例えば、新人向けの営業研修では、基本的なマナーやコミュニケーション手法を中心にした内容がおすすめです。一方、ベテラン従業員向けの営業研修では、営業スキルの向上をめざし、長期にわたる顧客関係の構築に役立つ提案力やリーダーシップ力を伸ばす内容が最適と言えます。
このため、研修を実施する際は、企業や業界ごとの要望に合わせて、研修内容を調整してくれる外部の研修機関を利用するのがおすすめです。
営業研修で学べること
ここからは営業研修ではどのようなことを学べるのかについて解説していきます。
営業の基本を学ぶ
新人の営業研修では、まずは営業の基本を学びます。具体的には、アポイントメントの取り方や名刺交換のやり方、商談のポイントなどが教えられます。これらの基本をしっかり身につけることで、顧客に愛される営業マンを目指すことができるでしょう。
さらに、営業力の基本を身につけるには、実践的な経験が欠かせません。その実践的な経験を得るために行われるのが、営業ロールプレイングです。ロールプレイングを通じて、研修で学んだ基本を実践する方法やコツを見つけることができます。営業の基本を早めに身につけることができれば、早い段階で現場で活躍することができるでしょう。
プレゼンテーションを学ぶ
営業研修は、営業パーソンが顧客に自社商品やサービスを魅力的に伝え、購入に結びつけるためのスキルを磨く場です。近年の社会では、単に情報を伝えるだけではなく、相手の心を動かし共感を生む能力が求められます。そのため、研修では心理学やコミュニケーションの理論を学ぶことが重要となります。
プレゼンテーションにおいては、資料やスライドの使い方も重要です。適切な情報を的確に伝えるためには、視覚的な要素を活用し、聞き手の理解を助ける工夫が必要です。さらに、データやロジックを用いて相手を説得する力も重要です。論理的に説明し、相手の信頼を勝ち取ることが営業成功の鍵となります。
交渉力・提案力を身につける
営業研修では、交渉力と提案力という営業において極めて重要なスキルを獲得することができます。交渉においては、相手の考えや立場を理解する実践的なスキルを身につけることが不可欠であり、個人の心構えやコミュニケーション能力を磨く必要があります。
提案力においては、顧客のニーズを正確に把握し、最適な解決策を提案する能力を目指します。
研修では、課題の発見や提案書の作成方法、ヒアリングスキルの向上など、提案力を養うために様々な側面から学ぶことが重要です。
交渉力と提案力を向上させることで、自信を持って顧客と対話できるようになり、信頼される営業担当者を目指すことができます。
マーケティング知識
マーケティングを通じて市場の全体像を把握し、営業活動に直結させることは欠かせない重要なカリキュラムです。成功したマーケティング戦略は、営業活動に大きな影響を与え、慎重で迅速なマーケティングは営業活動の基盤となります。
マーケティングの概要を理解するだけでも、営業に役立つことが多く、さまざまな状況で活用できる貴重なスキルです。市場のニーズを正確に分析し、ターゲットに効果的にアプローチする方法を習得することで、フィールドセールスにおいて実際に活用できる有益な情報を得ることができます。
営業研修を実施する3つの方法
ここでは営業研修を実施する3つの方法について紹介していきます。
オフライン研修
オフライン研修は、教室や会議室で講師と受講者が一堂に会して行われる集合研修形式です。実地での双方の確認を通じて、実務に即した効果的な研修が可能となり、コミュニケーションも円滑に図れます。この点が営業においても適しており、実践的なトレーニングが可能です。商談やクライアントとの対話訓練なども、オフライン研修に最適な例です。
オンライン研修
オンライン研修は、インターネット上で行われる研修です。講師と受講者は、パソコンやスマートフォンなどインターネットに接続できる環境があれば、自宅をはじめどこからでも参加することが可能です。オンライン研修には、主に以下2つの形式があります。ライブ配信型と録画配信型があります。ライブ配信型研修はリアルタイムで講義が行われ、受講者はその場で講師に質問したり他の受講者と意見を交換したりできます。受講者の理解度に合わせて進行できる点がメリットです。
e-ラーニング
動画を使用したeラーニングは、録画された教材を活用して行われる研修形式です。
学習は時間や場所に縛られずに可能であり、動画再生を倍速にして視聴したり、途中で一時停止し後で再開したりすることができますので、多忙な方でも手軽に効果的に学ぶことができます。
効果的な営業研修にするためにはどうする？
営業研修の効果を最大化するためには、まずは現在の営業チームが直面している課題を正確に特定することが不可欠です。 そして、営業スキルを段階的に分析し、個々の課題に適した教育を提供し、時代に即した手法を取り入れて営業力を向上させることが重要です。
今後、オンライン商談やインサイドセールスなどにも柔軟に対応することで、営業成績を向上させましょう。また、営業研修の効果を高めるために重要な6つのポイントをご紹介します。
現状の営業チームの課題特定
営業研修の成果を向上させるためには、まず営業チームにおける課題を正確に把握することが不可欠です。チームメンバーのフィードバックを集めたり、過去の営業実績を分析したり、顧客の満足度を調査したりして、判断することが要求されます。
課題を正確に特定することによって、研修内容をチームのニーズに合わせてカスタマイズし、具体的な改善策を提供できます。また、課題特定のプロセスを通じて、営業チーム自身が自社の課題に取り組めるため、研修への意欲を高めることができます。
営業スキルをプロセスごとに分解し、課題に合わせた教育を行う
営業プロセスをステップごとに分解して、各段階で必要とされるスキルや知識を特定することは、効果的な研修を実施するために欠かせません。例えば、顧客へのアプローチ方法、潜在ニーズの発掘、提案書の作成、クロージングなど、営業プロセスの各段階に合わせた研修を行うことで、営業スタッフは自らの弱点を具体的に把握し、必要なスキルを着実に身につけることができます。
さらに、ロールプレイを通じて実践的なトレーニングを行うことで、学んだ知識を実際の営業活動にスムーズに活かすことができるようになります。
オンライン商談やインサイドセールスへの適応など、時代に合わせた営業力を高める
現代のビジネス環境は、デジタル化とリモートワークの進展により営業のやり方が大きく変化しています。
このため、デジタルセールスやオンラインマーケティングなど、新たな営業手法への適応が営業チームには不可欠となっています。
営業教育においては、これらの新たな営業手法を理解し、効果的に運用するためのスキルや戦略を身につけるプログラムを設計することが重要です。また、データ分析能力やCRMツールの熟練もデジタルツールの活用力が求められます。
時代の変化に合わせたビジネススキルの向上により、効率的な営業活動を展開することが可能になります。
研修を実施する目的を明確にする
営業研修を効果的に行うには、研修の目標をはっきりと定めることが不可欠です。目標が具体的であれば、必要なトレーニング内容をリストアップし、期待される結果も適切に定義できます。
設定する目標は様々であり、例えば、新製品の販売数を増やす、顧客満足度を向上させる、新市場への進出を図るなどがあります。研修の目的がはっきりしていれば、実施後の評価が簡単になり、営業チームのパフォーマンス向上に直結するでしょう。
対面とオンライン研修をハイブリッドにする
ハイブリッド研修は、営業チームの多様な学習スタイルやニーズに対応し、柔軟性とアクセスのしやすさを両立させることで、広範な知識とスキルを獲得できるでしょう。対面研修では、商談シミュレーションやグループディスカッションなどを通じて、リアルタイムで講師からのフィードバックが提供されます。
一方、オンライン研修では、個々の進み方や学習ペースに合わせて、スケジュールが柔軟に調整され、幅広い教材にアクセスすることができます。
研修委託先の選定
外部の専門機関に営業研修を委託する場合は、良い研修機関を選ぶことが非常に重要です。
事業者を選定する際には、実績、専門性、研修手法、以前のクライアントからのフィードバックなどを考慮すべきです。
さらに、研修の目的や内容が会社のニーズや営業チームの状況にマッチしているか、カスタマイズ可能なプログラムを提供できるかも確認すべきでしょう。コスト対効果やアフターサポートの質も、外部委託を選ぶ際に検討すべき重要なポイントです。
適切な研修機関を選ぶことで、営業研修の成果を最大限に引き出し、営業チームのスキル向上や成果改善を実現できます。
営業研修を行う上で必要な費用
営業研修を実施する際にかかる費用は、外部委託、社内対応、教材利用によって大きく異なります。
外部委託する場合
外部研修を利用する際には、研修を主催する事業者に支払う講師料や研修プログラムの料金、会場費や交通費などが含まれます。研修の費用は、規模や内容、期間、受講者数によって大きく異なり、一人当たりの料金は数万円から数十万円まで幅広いです。
質の高い研修プログラムや有名な講師を選択する場合は、追加費用が発生します。研修の効果を最大化するためには、自社のニーズを正確に把握し、目標に合った研修内容を提供する事業者を選ぶことが大切です。
自社で対応する場合
自社内で研修を行う場合には、研修教材の制作費用、必要に応じて会場の利用費用がかかります。自社のリソースを有効活用することで、外部への委託よりも費用を削減できる可能性があるでしょう。
ただし、高品質な営業研修を提供するためには、ふさわしい講師の選定や教材の開発に加えて、かなりの時間と労力が必要です。自社でこれらのニーズに十分に対応できるリソースと労力があるか検討し、それに基づいて内製化するかどうか判断することが肝心です。
教材を使用する場合
教材を使用する際にかかる費用には、教科書やオンライン教材、研修ツールの購入費などが含まれます。アナログ教材として冊子などを使用する場合、一人当たりの費用は通常、数千円から数万円ほどになるでしょう。
オンライン教材を利用する場合は、ライセンス料やオンラインプラットフォームの費用などが必要です。教材の選択時には、研修の目的にマッチし、受講者の知識レベルに合った内容かどうかを確認することが重要です。
教材をカスタマイズする場合、市販品をそのまま使用するよりもコストはかかりますが、自社ニーズにフィットした内容を作成できる利点があります。
営業研修を行う会社を選ぶ際に意識すべきこと
ここでは営業研修を行う会社を選ぶ際に意識すべきことを紹介していきます。
実績や評判をチェックする
営業研修を提供する企業を選ぶ場合には、過去の実績と評判を確認することが不可欠です。 過去の成果は企業の信頼性や提供されるサービスの質を理解する上で重要であり、顧客のフィードバックや成功事例から、研修プログラムや効果を知ることができます。
過去のお客様がどのような成果を達成したか、満足度や研修後の成果がどのように示されているかを調査しましょう。 実績と評判を確認することは、業界での信頼性を評価する上での重要な手掛かりとなります。
フォローアップやサポートが充実している
研修後のサポートは、実務で学んだスキルを確実に身につけるために不可欠です。十分なサポートがあれば、研修の成果を最大限に発揮することができます。研修後も必要なサポートが従業員に適切に提供されるかを確認するために、事前にフォローアップ体制やサポート内容を確認しましょう。
まとめ
本記事では、評価の高い営業研修サービスをご紹介しました。研修内容は幅広く、基本からスキルアップまで多岐にわたります。オンライントレーニングを導入したサービスも多く、スキル向上を目指すことができます。
営業職が習得すべき考え方にも特長があり、オンライン営業のノウハウを提供する企業も存在します。急速に進展する多様な変化の中で、先進的な取り組みを強化するための研修サポートは魅力的な選択肢と言えるでしょう。
