インサイドセールスとは？業務内容・メリット・立ち上げ方を徹底解説
資料請求・セミナー・展示会など、様々なリード獲得の施策を打っていると、営業部門の工数がひっ迫することで、未フォローのリードが増えてきます。また、獲得したリードも、今すぐ客ではないという理由だけで、定期的なフォローがされずに、放置されがちです。
これらの課題を放置していると、受注の機会を失ってしまっているかもしれず、課題の解決策としてインサイドセールスの立ち上げがあります。
本記事では、インサイドセールスの役割・メリット・立ち上げの手順など、徹底解説します。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、主に電話、メール、オンライン会議ツールなどを活用して、新規顧客の獲得やリードの育成を、非対面で行う現代的な営業手法です。単なるアポイントメント取得にとどまらず、リード育成やヒアリングを非対面で実施するのが特徴です。
近年、コロナ以降、オンライン面談が一般化したことを背景に、多くの企業で取り組まれており、従来の営業スタイルを大きく変革しています。顧客との接点を効率的に創出し、かつ質の高いコミュニケーションを維持することができるため、多くの企業で導入が進んでいるのです。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスが対面での営業活動を中心とするのに対し、インサイドセールスは内勤営業（非対面での活動）に特化しています。フィールドセールスでは顧客先への訪問が主な手法となりますが、インサイドセールスではそういった対面での接触は行いません。
具体的には、フィールドセールスの場合、顧客企業へ直接訪問したり、展示会やイベントでの対面営業、商品やサービスの実演デモンストレーションを行ったりします。一方、インサイドセールスでは、電話やビデオ通話を使用した商談、メールやチャットでの継続的なコミュニケーション、オンラインデモンストレーションやウェビナーの実施などが主な活動となります。このように、活動の場所や手法に大きな違いがあります。
以下の記事で詳しく解説しているので、良ければそちらもご覧ください。
【関連記事】：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割から業務内容、分業方法まで徹底解説
テレアポとの違い
インサイドセールスとテレアポの違いは、担っている役割にあります。
テレアポは電話でのアポイントメント取得に特化した手法です。一方、インサイドセールスは電話を活用しつつも、リード育成やヒアリングまで行うことができます。より包括的な営業プロセスを担当するのがインサイドセールスの特徴と言えるでしょう。
テレアポの主な業務は、電話での初期接触、アポイントメントの取得、基本的な情報提供などに限定されます。これに対し、インサイドセールスの業務範囲は、初期接触から商談の一貫した対応、顧客ニーズの深堀りと提案、商談の実施と成約、顧客関係の継続的な管理など、より広範囲かつ深い顧客対応を行います。
以下の記事で詳しく違いについて解説してるので、ご覧ください。
【関連記事】：インサイドセールスとテレアポの違いとは？役割・成果指標・スクリプトの違いまでを解説
インサイドセールスの主なミッション・役割
インサイドセールスの主な役割は、商談前の営業活動に焦点を当てています。リモートでの対応を活かし、迅速かつ効率的に多くの潜在顧客とコンタクトを取り、関係構築を行います。これにより、見込み客の育成に大きな強みを発揮するのです。
案件化した見込み顧客は、通常フィールドセールスへ引継ぎます。インサイドセールスでの顧客ニーズの把握度合いが、最終的な受注率に大きく影響します。
インサイドセールスを含む営業プロセスは、一般的にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの3段階に分けられます。
各段階で役割が異なり、特にインサイドセールスは、マーケティングで獲得したリードを育成する重要な役割を担います。その後、フィールドセールスが具体的な提案を行い、受注の可能性を高めていくのです。
| 部門 | 主な役割 | 具体的な活動内容 |
|---|---|---|
| マーケティング | 見込み客の創出新規顧客接点創出 | • 広告• コンテンツマーケティング• 展示会• ウェビナー |
| インサイドセールス | リードの育成アポ取得ヒアリング | • 情報整理• 優先付け• 架電• フォーム営業• メール対応 |
| フィールドセールス | 商談提案受注 | • 対面商談• 提案書作成・プレゼンテーション• 契約交渉• 受注/契約締結 |
このように営業活動を段階的に分けることで、各プロセスがよりスムーズに進行し、個々の案件により多くの時間を割くことができます。結果として、案件の単価向上や成約率の改善につながるのです。
インバウンド営業・アウトバウンド営業との違い
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、顧客へのアプローチ方法を表す概念で、インサイドセールスは営業活動を行う場所や手段を指します。そのため、インサイドセールスとインバウンド営業とアウトバウンド営業は違う文脈で語られるのです。
インサイドセールスは、これら両方のアプローチを取り入れることができます。つまり、インバウンドとアウトバウンドの両方の要素を含む営業活動を、主に社内から非対面で行うのがインサイドセールスの特徴と言えるでしょう。また、インバウンドのインサイドセールスとアウトバウンドのインサイドセールスにはそれぞれ名前がついています。
インバウンドのインサイドセールス「SDR」
SDR（Sales Development Representative）は、主にインバウンドの問い合わせに対応するインサイドセールス担当者を指します。
インバウンド営業（SDR）は、顧客からの自発的なアクションを待つ手法です。例えば、ウェブサイトからの問い合わせや資料請求への対応などが該当します。この方法は、既に興味を持った顧客に対応するため、比較的高い効率で見込み客を獲得できる可能性があります。
主な役割は、マーケティング活動によって生成されたリードの質を評価した上で、見込み客を育成することです。例えば、ウェブサイトからの資料請求や問い合わせに対応し、顧客のニーズを深掘りしながら、商談の機会を見出していきます。
アウトバウンドのインサイドセールス「BDR」
BDR（Business Development Representative）は、主にアウトバウンドの活動を行うインサイドセールス担当者です。
アウトバウンド営業（BDR）は企業側から積極的に顧客にアプローチする手法です。電話やメール、訪問などを通じて新規顧客の開拓を行います。より広範囲に潜在顧客にリーチできる一方で、顧客の受容度が低い場合もあり、適切なターゲティングが重要となります。
新規見込み客の開拓を担当し、電話やメールなどを通じて積極的に顧客にアプローチします。市場調査や見込み客のリサーチを行い、潜在的な顧客を特定し、初期接触から関係構築、そして商談機会の創出までを担当します。
インサイドセールスを導入するメリット
ここではインサイドセールスを導入するメリットについて解説していきます。
具体的には以下の3点になります。
- 顧客ニーズ複雑化への対応
- 顧客のアプローチ最適化
- リードの取りこぼし（未フォローリード）を削減
顧客ニーズ複雑化への対応
現代の情報化社会において、顧客ニーズは急速に複雑化しています。技術革新や市場の変化により、顧客が求める製品やサービスは多様化し、その要求水準も高まっているのです。このような環境下では、従来の単純なアポイントメント取得だけでは不十分です。インサイドセールスは、この複雑化するニーズに効果的に対応できる手法となっています。
インサイドセールスは非対面でありながら、丁寧なコミュニケーションを通じて顧客の真のニーズを引き出し、適切な提案につなげることができます。また、デジタルツールを活用することで、顧客の行動や興味関心を詳細に分析し、個々の顧客に合わせたアプローチを行うことが可能です。これにより、企業は顧客の多様なニーズに柔軟に対応し、長期的な関係構築を図ることができます。
顧客のアプローチ最適化
インサイドセールスの導入により、顧客へのアプローチを大幅に最適化することができます。従来の営業手法では、時間や場所の制約から、すべての見込み顧客に均等にアプローチすることは困難でした。しかし、インサイドセールスでは、顧客の検討段階の分析をすることで、効率的なアプローチが可能になります。
例えば、顧客の行動データやプロファイル情報を分析し、最適なタイミングで最適なチャネルを通じてコンタクトを取ることができます。また、顧客の興味関心に合わせたコンテンツを提供したり、過去の対話履歴を参照しながら的確なフォローアップを行ったりすることも可能です。これにより、顧客にとって価値のある情報を適切なタイミングで提供し、効果的な関係構築を実現できます。
リードの取りこぼし（未フォローリード）を削減
インサイドセールスの導入は、リードの取りこぼしを大幅に削減する効果があります。従来の営業手法では、資料請求や問い合わせへの対応が意外と出来ていない企業が多かったのが現状です。しかし、インサイドセールスを導入することで、そういったリードに対応することが可能になります。
インサイドセールスを導入することで時間や人員の制約が解消され、初期段階のリードナーチャリングを効率的に行い、見込みの高いリードに人的リソースを割り当てることも可能です。これにより、潜在的な商談機会を逃すことなく、効果的にリードを育成し、売上につなげることができます。
インサイドセールスを導入する際のハードル
インサイドセールスを導入する際には、いくつかの重要なハードルが存在します。最も大きな課題の一つは、適切な人員の確保と育成です。
インサイドセールスには、電話やオンラインでの効果的なコミュニケーション能力、商品知識、そしてデータ分析スキルなど、特殊なスキルセットが求められます。これらのスキルを持つ人材を見つけ、または既存の社員を再教育することは、時間と資源を要する大きな投資となります。
また、インサイドセールスチームを既存の営業組織に統合するための組織体制の再構築も重要な課題です。フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担や連携方法を明確に定義し、効果的な協働体制を構築する必要があります。さらに、CRMシステムなどの適切なツールの導入や、パフォーマンス評価基準の設定など、インフラ面での整備も欠かせません。
これらの課題に加えて、社内文化の変革も重要です。従来の対面営業重視の文化からの転換を図り、インサイドセールスの価値を組織全体で理解し、受け入れる環境づくりが成功の鍵となります。
インサイドセールスの具体施策とKPIについて
ここではインサイドセールスの具体施策とKPIをアウトバウンドとインバウンドで場合分けしてご紹介します。
アウトバウンドの場合
アウトバウンドでは以下の2点の具体施策のKPIを解説します。
- 代表電話への電話営業
- フォーム営業
代表電話への電話営業
代表電話への電話営業は顧客接点を創出することが目的になります。電話営業の利点は、その場で相手の反応を直接確認できることです。
電話営業では、一日100回の架電がKPIとして一般的です。商材にもよりますが、通常アポイント獲得率は1～2％程度です。そのため、1日1件のアポイントを取るためには、約100回の架電が目安となります。
効果的な電話営業を行うためには、適切なトークスクリプトの作成と活用が重要です。
インサイドセールスのトークスクリプトについては以下の記事で詳しく解説しています。
【関連記事】：インサイドセールスのトークスクリプトに求める効果と作り方を解説
フォーム営業
フォーム営業は、企業HPの問い合わせフォームやSNSなどのデジタルチャネルを通じて見込み客にアプローチする手法です。KPIとしては、一日400件程度の送信が一般的です。
電話営業と比較すると、フォーム営業はメッセージの開封という追加のステップが必要なため、アポイント獲得率は若干低下します。そのため、8時間の稼働時間を想定する場合、実働時間を考慮して400件程度の送信が目標となります。
インバウンドの場合
インバウンドでは以下の2点の具体施策のKPIを解説します。
- 資料請求・お問い合わせへの架電
- メルマガ開封者への架電
資料請求・お問い合わせへの架電
資料請求やお問い合わせは顧客が自ら関心を示している重要な機会です。これらのリードに対する迅速な対応が成約率向上の鍵となります。
KPIとしては、2時間以内の架電が目標となります。商材やシステムにもよりますが、1日あたり30-50件の問い合わせに対応することが一般的です。資料請求・お問い合わせへの架電では迅速な対応が重要なため、問い合わせから2時間以内の架電を心がけましょう。これにより質の高いリードを逃さないため、高いアポイント率が期待できます。
メルマガ開封者への架電
メールマガジンの開封は、顧客の興味を示す重要なシグナルです。特に複数回開封しているユーザーや特定のコンテンツに強い関心を示しているユーザーは、高い見込み客である可能性が高いです。
KPIとしては、1日あたり50-70件の架電が目標となります。メルマガ開封者は直接の問い合わせほど緊急性が高くないため、より多めに1日あたり50-70件程度の架電を行いましょう。獲得したリードの質や量に応じて、適切なフォローアップ戦略を立てることが重要です。
インサイドセールスチームを立ち上げるためには
効果的なインサイドセールスチームを立ち上げるには、まず自社の商材のペルソナや営業手法の策定が必要です。ターゲット顧客の特性や行動パターンを分析し、それに合わせた営業アプローチを決定します。次に、キーパーソンや顧客企業を特定し、アプローチの優先順位を決めましょう。
続いて、目標から逆算してKPIを設定します。例えば、売上目標から必要な成約件数を算出し、そこから必要な商談数、アポイントメント数、コンタクト数などを割り出します。これらの数字を基に、日々の活動目標を設定します。
チームの担当者を決める際は、コミュニケーション能力や分析力、デジタルツールの使用スキルなどを考慮しましょう。また、インサイドセールスの特性や必要なスキルについての研修を実施し、チームメンバーのスキルアップを図ることも重要です。
最後に、実際の活動を開始し、定期的に結果を分析して改善を行います。PDCAサイクルを回し、継続的な改善を図ることで、効果的なインサイドセールスチームを構築できるでしょう。
【関連記事】：インサイドセールスの立ち上げ方法とは？失敗しないための組織構築の手順を解説
インサイドセールスで成果を出すためには
インサイドセールスで成果を出すためには、適切なツールの導入と効果的な運用が欠かせません。まず、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）ツールの導入が重要です。これらのツールを活用することで、顧客情報の一元管理や営業活動の可視化が可能になり、効率的な営業活動を展開できます。
また、MA（Marketing Automation）ツールの導入も効果的です。MAツールを使用することで、リードの自動スコアリングやナーチャリングが可能になり、効率的なリード育成を行うことができます。
日報・週報・月報の導入も重要です。これらを通じて、チームメンバーの活動状況や成果を把握し、適切なフィードバックを行うことができます。また、好事例の共有や課題の早期発見にもつながります。
さらに、商談の録画・録音の共有も効果的です。これにより、成功事例の分析や改善点の把握が可能になり、チーム全体のスキル向上につながります。
これらの取り組みを通じて、チーム全体のスキル向上や効率化を図ることができ、インサイドセールスの成果向上につながるでしょう。
詳しくは下記記事で解説しているので、ご参照ください。
【関連記事】：インサイドセールスで成果を出すためのコツは？業務課題別の解決策を解説
インサイドセールスを活用して効率的な営業活動を実現しましょう
インサイドセールスは、非対面での効率的な営業活動を可能にする手法であり、適切な戦略と運用を行うことで、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化に大きく貢献します。成功のためには単にツールを導入するだけでなく、人材育成や組織体制の整備、適切なKPI設定とPDCAサイクルの実施など、総合的なアプローチが必要です。また、フィールドセールスやマーケティング部門、カスタマーサクセス部門との連携も重要です。
自社の状況に合わせて適切にインサイドセールスを活用し、効果的な営業活動の実現を目指してみてはいかがでしょうか。継続的な改善と適応を行うことで、変化の激しい現代のビジネス環境において、競争力のある営業体制を構築することができるでしょう。
