BtoBのメルマガ施策を成功させるポイント7選！活用シーンも解説

「BtoBでメルマガ施策を始めたいけど、どうすれば効果が出るのかわからない…」

「メルマガの開封率や反応率を上げるコツはあるの？」

そう悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

実は、BtoBメルマガを成功させるには、ターゲットの明確化、価値ある情報提供、適切な配信頻度など、いくつかの重要なポイントがあります。

この記事では、BtoBメルマガ施策を成功に導く7つのポイントを詳しく解説します。さらに、メルマガの具体的な効果や活用シーンについても紹介していきます。

これからBtoBのメルマガ施策を行う方や効果的なリード獲得方法を探している方は、ぜひ最後までお読みください。

BtoBメルマガの効果

BtoBメルマガを活用すると、企業の成長に大きく貢献する可能性があります。以下が、主な効果です。

• コンバージョンの獲得
• 自社ブランドのファンの増加
• 既存顧客との関係を維持
• 見込み顧客の獲得

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

コンバージョンの獲得

BtoBメルマガは、見込み客を顧客へと変える効果的な手段です。メルマガ購読者は既にあなたの企業に興味を持っている人たちです。

購読者に価値のある情報や提案を届けると、商談や契約につながる可能性が高まります。

製品のアップデート情報や限定オファーを盛り込み、無料トライアルや資料請求へのリンクを適切に配置し、アクションを促します。

メルマガはコンバージョン獲得の重要なチャネルとなるでしょう。

自社ブランドのファン増加

定期的なメルマガ配信は、自社ブランドの認知度と信頼性を高める効果があります。

質の高い情報や有益なコンテンツを継続的に提供すると、読者はあなたの企業に興味を持つ可能性が高いです。

また、社会貢献活動や企業文化に関する情報を共有すると、企業の人間味ある側面を表現できます。感情的な部分に訴求ができ、自社ブランドのファン増加や濃いファンを作るのにつながるでしょう。

既存顧客との関係を維持

BtoBメルマガは、既存顧客とのつながりを強化し、長期的な関係を築くのに役立ちます。

定期的なコミュニケーションにより、顧客の記憶に常に残り続けられます。例えば、製品のアップデート情報や使い方のヒント、成功事例などを共有すると、顧客満足度を高められます。

また、顧客向けの特別オファーやメルマガ限定の情報を提供すると、特別感を与え、リピート購入や追加契約につながるでしょう。

見込み顧客の獲得

BtoBメルマガは、新たな見込み顧客を獲得する効果的な手段です。質の高いコンテンツを提供し、顧客の関心を引くことで、見込み顧客の獲得ができます。

また、メルマガでは多くの見込み顧客にアプローチできます。アプローチ数が多ければ、内容を見て反応してくれる顧客も増えるでしょう。

【業界別】BtoBメルマガの開封率・クリック率・反応率・配信停止率

以下の表は、業界別にメルマガの重要な数値をまとめた。KPIの設定や自社のメルマガの数値と比較するのに参考として使ってください。

業界	開封率	クリックスルー率	クリック率	登録解除率	スパム率	直帰率
代理店	31.12%	2.3%	7.4%	0.15%	0.01%	2.79%
アートとエンターテイメント	37.41%	2.69%	7.2%	0.14%	0%	2.57%
自動車	33.81%	2.54%	7.52%	0.15%	0.01%	3.28%
コミュニケーション	48.8%	5.77%	11.83%	0.07%	0%	2.75%
教育	28.17%	2.09%	7.41%	0.12%	0.01%	2.19%
金融業務	26.5%	4.42%	16.68%	0.09%	0.01%	1.89%
健康と美容	27.73%	1.78%	6.41%	0.12%	0.01%	2.99%
健康ケア	30.85%	1.72%	5.57%	0.16%	0.01%	2.65%
インターネットマーケティング	21.9%	1.68%	7.66%	0.11%	0%	2.78%
法律サービス	32.42%	3.16%	9.75%	0.12%	0%	2.82%
非営利団体	39.71%	3.18%	8.01%	0.09%	0%	2.19%
出版	37.51%	5.43%	14.47%	0.1%	0.01%	3.37%
不動産	37.23%	2.17%	5.84%	0.12%	0%	2.06%
レストラン＆フード	35.34%	2.28%	6.44%	0.17%	0.01%	2.46%
小売り	31.64%	1.95%	6.15%	0.11%	0%	3.76%
スポーツとアクティビティ	32.62%	2.7%	8.29%	0.11%	0%	2.8%
テクノロジーとハイテク	33.92%	3.99%	11.77%	0.12%	0.01%	2.38%
旅行	29.09%	2.24%	7.69%	0.1%	0%	6.83%
全て	33.1%	2.89%	8.67%	0.12%	0.01%	2.92%

出典：Campaign Monitor「Email Marketing Benchmarks」（2023年データ）

業界によって平均開封率やその他の指標に違いがあります。あくまで参考程度に捉えることが重要です。メルマガのコンテンツ、扱う商品、ターゲット層など、さまざまな要因によって実際の数値は大きく変動する可能性があります。

BtoBメルマガを成功させるためのポイント

開封率が低い、クリック数が伸びない、成果に結びつかないなど、課題があります。ここからは、以下の7つのポイントを押さえることで、効果的なBtoBメルマガ運用が可能になります。

• メルマガの配信目的を明確化
• リストの整理とセグメント分け
• 件名は興味を引きたてられる内容
• 本文のクリック率を意識
• 差出人名の設定
• 適切な配信時間・頻度を設定
• 配信後に効果測定を行う

詳しく見ていきましょう。

メルマガの配信目的を明確化

BtoBメルマガの成功には、配信目的の明確化が不可欠です。

目的が曖昧だと、内容が散漫になり、読者の興味を引きつけることができません。例えば、「新規リードの獲得」「既存顧客の満足度向上」「商品認知度の向上」など、具体的な目標を設定しましょう。

目的が明確になれば、それに沿ったコンテンツ作りが可能になります。

また、目的に応じたコンテンツ戦略を立てられ、読者にとって価値あるメルマガとなり、結果的にゴールの達成につながるでしょう。

リストの整理とセグメント分け

効果的なBtoBメルマガには、適切なリスト管理とセグメント分けが重要です。

整理されていないリストは、配信効率を下げ、時には企業イメージを損なう可能性があります。定期的にリストを整理し、無効なアドレスや長期未開封者を除外するのがおすすめです。

次に、読者をセグメント分けします。業種、役職、過去の購買履歴、興味関心などの基準でグループ化します。各セグメントに合ったコンテンツを提供でき、開封率やクリック率、コンバージョン率などの向上が見込めるでしょう。

件名は興味を引きたてられる内容

BtoBメルマガの成否を左右する重要な要素の一つが件名です。

件名は開封率を大きく向上させる一方、ありふれた件名ではメールが読まれずに終わってしまう可能性が高くなります。

効果的な件名作成のポイントは、簡潔さと具体性です。例えば、「業界最新トレンド：AI活用で生産性が30%向上」のように、読者の関心を引く具体的な数字や情報を含めるのが有効です。

また、「限定情報」「期間限定」など、限定性を感じさせ、開封率があがります。

ただし、過度な表現は避け、内容と一致した誠実な件名を心がけましょう。煽りすぎるとブランドイメージを損なう可能性があります。

本文のクリック率を意識

BtoBメルマガの本文は、単に情報を伝えるだけでなく、読者のアクションを促す文章も重要です。クリック率を高めるためには、明確なCTA（行動喚起）を設置します。

例えば、「詳細はこちら」「今すぐ申し込む」などのボタンを目立つ位置に配置します。また、本文の構成も重要です。最も重要な情報を冒頭に置き、読者の興味を引きつけます。その後、段階的に詳細情報を提供し、最後にCTAで締めくくります。

視覚的な要素も効果的です。情報を視覚的に表現する画像を適切に使用し、文字だけでなく視覚的にも情報を伝え、読者の理解と興味を深められます。

ただし、画像の過度な使用は避け、テキストと画像のバランスを取ることが大切です。

差出人名の設定

BtoBメルマガの差出人名は、開封率に大きな影響を与える重要な要素です。差出人名は、読者に信頼感と親近感を与え、メールを開封する動機付けとなります。

一般的に、企業名や部署名を使用するのが基本ですが、状況に応じて工夫することで効果を高められます。

例えば、「株式会社〇〇 営業部」よりも「〇〇社 製品情報」のように、メールの内容を示唆する名前を使うことで、読者の興味を引きやすくなるでしょう。

また、担当者の名前を使用する方法もあります。「〇〇社 山田太郎」のように、実在の人物名を使うと、親近感を得られます。ただし、実際にその人物が対応できる体制を整えるのが重要です。

差出人名は一度設定したら変更しない方が望ましいですが、定期的に効果を測定し、必要に応じて最適化するのも検討しましょう。

適切な配信時間・頻度を設定

BtoBメルマガの配信時間と頻度は、読者の反応に直接影響を与える重要な要素です。

配信タイミングは業界や対象読者によって異なりますが、一般的には、火曜日から木曜日の午前中が効果的とされています。しかし、あくまで参考値であり、自社の読者の行動パターンを分析し、最適なタイミングを見つけるのが重要です。

例えば、開封率やクリック率のデータを時間帯別に分析し、最も反応の良い時間を特定します。配信頻度については、週1回や月2回など、定期的なリズムを作るのが大切です。

ただし、頻度が高すぎると読者の負担になる可能性があるため、内容の充実度とのバランスを取りましょう。

配信後に効果測定を行う

BtoBメルマガの成功には、配信後の効果測定が不可欠です。分析を行うと、メルマガの改善点を特定し、継続的な最適化が可能になります。

主要な指標には、開封率、クリック率、コンバージョン率などがあります。例えば、業界平均と比較して開封率が低い場合は、件名や差出人名の改善が必要かもしれません。

クリック率が低ければ、本文の内容やCTAの配置を見直す必要があるでしょう。

また、セグメント別の分析も重要です。特定のセグメントで反応が良い場合、特化したコンテンツ戦略を立てられます。効果測定は単発ではなく、継続的に行う点が重要です。

分析結果を基に、次回の配信内容や戦略を調整し、メルマガの効果を継続的に向上させましょう。

BtoBメルマガの活用シーン

どのような場面でメルマガを配信すれば良いのか、どのようなコンテンツを提供すれば読者の興味を引けるのか、多くの企業がこれらの課題に直面しています。

ここでは、BtoBメルマガの活用シーンを3つ紹介します。

• 新サービス・新規コンテンツを制作した時
• セミナー集客
• 展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した時

詳しく見ていきましょう。

新サービス・新規コンテンツを制作した時

新サービスや新規コンテンツを制作した時は、メルマガを活用しましょう。

メルマガを通じて新サービスや新規コンテンツを告知し、既存顧客や見込み客に情報を届けられます。

例えば、新しいサービス資料やホワイトペーパーを作成した場合、概要と価値をメルマガで紹介し、詳細を見るためのリンクを設置します。

単なる告知に留まらず、読者にとってのメリットや課題解決につながる点を強調する点が重要です。

さらに、新サービスや新規コンテンツに関する質問や意見を募り、双方向のコミュニケーションを促進し、顧客との関係性を深められます。

セミナー集客

BtoBメルマガは、セミナー集客の強力な媒体となります。

セミナーの成功は参加者の質と量に大きく依存するため、ターゲットのアプローチが重要です。メルマガを活用すると、既存の顧客リストや見込み客に直接アプローチし、セミナーの価値を伝えられます。

メルマガでセミナーを告知する際は、単なる日時や場所の案内だけでなく、参加の具体的なメリットを明確に伝える点が重要です。

セミナーで学べる内容、登壇者の実績、過去の参加者の声などを盛り込むと、読者の参加意欲を高めます。

また、早期申込特典や定員の限定性を強調し、行動を促せられます。

セミナー後のフォローアップとしてメルマガを活用し、参加者には資料の提供や質疑応答、不参加者にはセミナーのハイライトを共有するなど、継続的な価値提供を行うと、長期的な関係構築につながるでしょう。

展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した時

展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した後は、BtoBメルマガが効果的なフォローアップツールとなります。

展示会直後は、あなたの会社や製品への関心が最も高まっている時期です。この機会を逃さずにメルマガを活用し、見込み客教育を行います。

展示会お礼のメールを送信し、今後のメルマガ配信について案内し、段階的にメルマガを通じて価値ある情報を提供していきます。

展示会で得た各顧客の関心事項に基づいてセグメント分けを行い、コンテンツの提供が重要です。また、メルマガ内で質問や要望を募り、顧客の温度感を測りながら、段階的に商談へとつなげていくことができるでしょう。

BtoBのメルマガ施策で成功を掴むために

この記事では、BtoBメルマガの効果的な活用方法について詳しく解説してきました。

BtoBメルマガで期待できる効果は以下の4つです。

• コンバージョンの獲得
• 自社ブランドのファン増加
• 既存顧客との関係維持
• 見込み顧客の獲得

効果的に成果を出すためには、以下の7つのポイントに気をつけましょう。

• 配信目的の明確化
• リストの適切な管理
• 興味を引く件名の設定
• リック率を意識した本文作成
• 差出人の設定
• 適切な配信時間・頻度を設定
• 配信後の効果測定

また、新サービスの告知やセミナー集客、展示会後のフォローアップなど、さまざまなシーンで効果を発揮します。

この記事で学んだ戦略を実践し、継続的に改善を重ねることで、BtoBメルマガを強力なマーケティングツールとして活用できるでしょう。