BtoBのメルマガ施策を成功させるポイント9選！活用シーンも解説

2024年11月25日

「BtoBでメルマガ施策を始めたいけど、どうすれば効果が出るのかわからない…」

「メルマガの開封率や反応率を上げるコツはあるの？」

そう悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

実は、BtoBメルマガを成功させるには、ターゲットの明確化、価値ある情報提供、適切な配信頻度など、いくつかの重要なポイントがあります。

この記事では、BtoBメルマガ施策を成功に導く7つのポイントを詳しく解説します。さらに、メルマガの具体的な効果や活用シーンについても紹介していきます。

これからBtoBのメルマガ施策を行う方や効果的なリード獲得方法を探している方は、ぜひ最後までお読みください。

BtoBメルマガの効果

BtoBメルマガを活用すると、企業の成長に大きく貢献する可能性があります。以下が、主な効果です。

コンバージョンの獲得
自社ブランドのファンの増加
既存顧客との関係を維持
見込み顧客の獲得

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

コンバージョンの獲得

BtoBメルマガは、見込み客を顧客へと変える効果的な手段です。メルマガ購読者は既にあなたの企業に興味を持っているユーザーです。

購読者に価値のある情報や提案を発信することで、商談や契約につながる可能性が高まります。

製品のアップデート情報や限定オファーを盛り込み、無料トライアルや資料請求へのリンクを適切に配置することで、ユーザーに対してアクションを促すことが可能です。

BtoB領域の企業にとって、メルマガはコンバージョン獲得の重要なチャネルとなるでしょう。

自社ブランドのファン増加

定期的なメルマガ配信は、自社ブランドの認知度と信頼性を高める効果があります。

質の高い情報や有益なコンテンツを継続的に提供すると、読者はあなたの企業に興味を持つ可能性が高いです。とくに、「お役立ち情報」や「業界の最新情報」などについては、より興味を引きやすい傾向にあります。

コンバージョンに直結するメルマガではないものの、プロだからこそ知る情報を発信することで、「消費者・顧客に対して誠実な企業」といったイメージを与えることが可能です。結果的に、自社ブランドのファンを増やし、見込み顧客の母数を向上することができます。

また、社会貢献活動や企業文化に関する情報を共有すると、企業の人間味ある側面を表現できます。感情的な部分に訴求ができ、自社ブランドのファン増加や濃いファンを作るのにつながるでしょう。

既存顧客との関係を維持

BtoBメルマガは、既存顧客とのつながりを強化し、長期的な関係を築くのに役立ちます。

定期的なコミュニケーションにより、顧客の記憶に常に残り続けられます。例えば、製品のアップデート情報や使い方のヒント、成功事例などを共有すると、顧客満足度を高められます。

実際、定期的な接触がないと、既存顧客としては依頼先の企業の印象が薄くなってしまうものです。場合によっては、その後の契約継続や契約更新などにも影響するため、メルマガを活用して定期的に自社を思い出してもらう必要があります。

また、顧客向けの特別オファーやメルマガ限定の情報を提供すると、特別感を与え、リピート購入や追加契約につながるでしょう。「会員限定割引」「メルマガ登録者限定のお得なサービス」などは、継続してメルマガに登録し続ける理由にもなるため、積極的に打ち出していく必要があります。

見込み顧客の獲得

BtoBメルマガは、新たな見込み顧客を獲得する効果的な手段です。質の高いコンテンツを提供し、顧客の関心を引くことで、見込み顧客の獲得ができます。

たとえば、「発注する製品の比較ポイント」「サービスの導入を検討したときのチェックポイント」などは、業界についてまだ知見が浅いユーザーが興味を抱きやすいテーマでしょう。

また、メルマガでは多くの見込み顧客にアプローチできます。アプローチ数が多ければ、内容を見て反応してくれる顧客も増えるでしょう。

【業界別】BtoBメルマガの開封率・クリック率・反応率・配信停止率

以下の表は、業界別にメルマガの重要な数値をまとめた表です。KPIの設定や自社のメルマガの数値と比較するのに参考として使ってみてください。

業界	開封率	クリックスルー率	クリック率	登録解除率	スパム率	直帰率
代理店	31.12%	2.3%	7.4%	0.15%	0.01%	2.79%
アートとエンターテイメント	37.41%	2.69%	7.2%	0.14%	0%	2.57%
自動車	33.81%	2.54%	7.52%	0.15%	0.01%	3.28%
コミュニケーション	48.8%	5.77%	11.83%	0.07%	0%	2.75%
教育	28.17%	2.09%	7.41%	0.12%	0.01%	2.19%
金融業務	26.5%	4.42%	16.68%	0.09%	0.01%	1.89%
健康と美容	27.73%	1.78%	6.41%	0.12%	0.01%	2.99%
健康ケア	30.85%	1.72%	5.57%	0.16%	0.01%	2.65%
インターネットマーケティング	21.9%	1.68%	7.66%	0.11%	0%	2.78%
法律サービス	32.42%	3.16%	9.75%	0.12%	0%	2.82%
非営利団体	39.71%	3.18%	8.01%	0.09%	0%	2.19%
出版	37.51%	5.43%	14.47%	0.1%	0.01%	3.37%
不動産	37.23%	2.17%	5.84%	0.12%	0%	2.06%
レストラン＆フード	35.34%	2.28%	6.44%	0.17%	0.01%	2.46%
小売り	31.64%	1.95%	6.15%	0.11%	0%	3.76%
スポーツとアクティビティ	32.62%	2.7%	8.29%	0.11%	0%	2.8%
テクノロジーとハイテク	33.92%	3.99%	11.77%	0.12%	0.01%	2.38%
旅行	29.09%	2.24%	7.69%	0.1%	0%	6.83%
全て	33.1%	2.89%	8.67%	0.12%	0.01%	2.92%

出典：Campaign Monitor「Email Marketing Benchmarks」（2023年データ）

業界によって平均開封率やその他の指標に違いがあるため、上記はあくまで参考程度に捉えることが重要です。メルマガのコンテンツ、扱う商品、ターゲット層など、さまざまな要因によって実際の数値は大きく変動する可能性があります。

BtoBメルマガを成功させるための9つのポイント

開封率が低い、クリック数が伸びない、成果に結びつかないなど、課題があります。ここからは、以下の9つのポイントを押さえることで、効果的なBtoBメルマガ運用が可能になります。

メルマガの配信目的を明確化
リストの整理とセグメント分け
件名は興味を引きたてられる内容
本文のクリック率を意識
差出人名の設定
適切な配信時間・頻度を設定
配信後に効果測定を行う
1つのメールにつき1つのメッセージ
ファーストビューにCTAの設置

詳しく見ていきましょう。

メルマガの配信目的を明確化

BtoBメルマガの成功には、配信目的の明確化が不可欠です。

目的が曖昧だと、内容が散漫になり、読者の興味を引きつけることができません。例えば、「新規リードの獲得」「既存顧客の満足度向上」「商品認知度の向上」など、具体的な目標を設定しましょう。

目的が明確になれば、それに沿ったコンテンツ作りが可能になります。実際、「商品の認知度向上」を目的として設定すれば、必然的に「自社サービスの紹介」「自社サービスの導入事例」などのテーマが必要であると判断できるのではないでしょうか。

また、目的に応じたコンテンツ戦略を立てられ、読者にとって価値あるメルマガとなり、結果的にゴールの達成につながるでしょう。

リストの整理とセグメント分け

効果的なBtoBメルマガには、適切なリスト管理とセグメント分けが重要です。

整理されていないリストは、配信効率を下げ、時には企業イメージを損なう可能性があります。とくに、長期間にわたって開封されていないアドレスにメルマガを配信し続けている場合、コストが無駄になってしまいます。また、迷惑なメールを配信する企業といったイメージに陥ってしまうことも考えられるでしょう。

定期的にリストを整理し、無効なアドレスや長期未開封者を除外するのがおすすめです。

次に、読者をセグメント分けします。業種、役職、過去の購買履歴、興味関心などの基準でグループ化します。各セグメントに合ったコンテンツを提供でき、開封率やクリック率、コンバージョン率などの向上が見込めるでしょう。

近年は、メルマガの効果測定やリスト管理などが一元管理できるツールも数多く展開されているため、便利なツールの導入も視野に入れてフローを見直してみましょう。

件名は興味を引きたてられる内容

BtoBメルマガの成否を左右する重要な要素の一つが件名です。

件名は開封率を大きく向上させる一方、ありふれた件名ではメールが読まれずに終わってしまう可能性が高くなります。

効果的な件名作成のポイントは、簡潔さと具体性です。例えば、「業界最新トレンド：AI活用で生産性が30%向上」のように、読者の関心を引く具体的な数字や情報を含めるのが有効です。

また、「限定情報」「期間限定」など、限定性を感じさせ、開封率があがります。

ただし、過度な表現は避け、内容と一致した誠実な件名を心がけましょう。極端にユーザーを煽りすぎてしまうとブランドイメージを損なう可能性があります。

本文のクリック率を意識

BtoBメルマガの本文は、単に情報を伝えるだけでなく、読者のアクションを促す文章も重要です。クリック率を高めるためには、明確なCTA（行動喚起）を設置します。

例えば、「詳細はこちら」「今すぐ申し込む」などのボタンを目立つ位置に配置します。また、本文の構成も重要です。最も重要な情報を冒頭に置き、読者の興味を引きつけます。その後、段階的に詳細情報を提供し、最後にCTAで締めくくります。

視覚的な要素も効果的です。情報を視覚的に表現する画像を適切に使用し、文字だけでなく視覚的にも情報を伝え、読者の理解と興味を深められます。

ただし、画像の過度な使用は避け、テキストと画像のバランスを取ることが大切です。

差出人名の設定

BtoBメルマガの差出人名は、開封率に大きな影響を与える重要な要素です。差出人名は、読者に信頼感と親近感を与え、メールを開封する動機付けとなります。

一般的に、企業名や部署名を使用するのが基本ですが、状況に応じて工夫することで効果を高められます。

例えば、「株式会社〇〇営業部」よりも「〇〇社製品情報」のように、メールの内容を示唆する名前を使うことで、読者の興味を引きやすくなるでしょう。

また、担当者の名前を使用する方法もあります。「〇〇社山田太郎」のように、自社に在籍している実在の人物名を使うと、親近感を与えることが可能です。ただし、実際にその人物の名前を使用しても問題がないか、あらかじめ確認したり、従業員の名前を活用するための体制を整えることが重要です。

差出人名は一度設定したら変更しない方が望ましいですが、定期的に効果を測定し、必要に応じて最適化するのも検討しましょう。

適切な配信時間・頻度を設定

BtoBメルマガの配信時間と頻度は、読者の反応に直接影響を与える重要な要素です。

配信タイミングは業界や対象読者によって異なりますが、一般的には、火曜日から木曜日の午前中が効果的とされています。しかし、あくまで参考値であり、自社の読者の行動パターンを分析し、最適なタイミングを見つけるのが重要です。

例えば、開封率やクリック率のデータを時間帯別に分析し、最も反応の良い時間を特定します。配信頻度については、週1回や月2回など、定期的なリズムを作るのが大切です。

ただし、配信頻度が多すぎると、コンテンツのネタ切れや運用者側の負担が増え、読者の満足度が得られない可能性があるため、内容の充実度とのバランスを取りましょう。

配信後に効果測定を行う

BtoBメルマガの成功には、配信後の効果測定が不可欠です。分析を行うと、メルマガの改善点を特定し、継続的な最適化が可能になります。

主要な指標には、開封率、クリック率、コンバージョン率などがあります。例えば、業界平均と比較して開封率が低い場合は、件名や差出人名の改善が必要かもしれません。

クリック率が低ければ、本文の内容やCTAの配置を見直す必要があるでしょう。

また、セグメント別の分析も重要です。特定のセグメントで反応が良い場合、特化したコンテンツ戦略を立てられます。効果測定は単発ではなく、継続的に行う点が重要です。

分析結果を基に、次回の配信内容や戦略を調整し、メルマガの効果を継続的に向上させましょう。

1メールにつき1つのメッセージ

BtoBメルマガを配信する際には、1通のメールにつき、1つのメッセージを盛り込むことを意識してください。

メルマガは、情報量が多すぎてしまうとユーザーの離脱を招く恐れがあります。情報量が多いと長文になりやすく、ユーザーが途中で読むのをやめてしまうからです。

また、1通のメールに、イベント情報や新サービスの告知、お得情報など、たくさん盛り込んでも、ユーザーの印象にも残りにくくなります。「このメルマガで伝えたいこと」は1つに絞って、フォーカスしたうえで本文を作成しましょう。

ファーストビューにCTAの設置

メルマガを作成する際には、ファーストビューにCTAを設置することがおすすめです。

ファーストビューとは、メルマガを開封した際に最初に目にする部分のことであり、主にメルマガの上部にあたります。

バナーや画像、製品画像など、ファーストビューにインパクトを持たせたうえでCTAを設置すれば、ユーザーの購買意欲が高まったタイミングを逃さずにお問い合わせや購入へと遷移させやすくなります。

BtoBメルマガ3つの活用シーン

どのような場面でメルマガを配信すれば良いのか、どのようなコンテンツを提供すれば読者の興味を引けるのか、多くの企業がこれらの課題に直面しています。

ここでは、BtoBメルマガの活用シーンを3つ紹介します。

新サービス・新規コンテンツを制作した時
セミナー集客
展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した時

詳しく見ていきましょう。

新サービス・新規コンテンツを制作した時

新サービスや新規コンテンツを制作した時は、メルマガを活用しましょう。

メルマガを通じて新サービスや新規コンテンツを告知し、既存顧客や見込み客に情報を届けられます。

例えば、新しいサービス資料やホワイトペーパーを作成した場合、概要と価値をメルマガで紹介し、詳細を見るためのリンクを設置します。

単なる告知に留まらず、読者にとってのメリットや課題解決につながる点を強調する点が重要です。

さらに、新サービスや新規コンテンツに関する質問や意見を募れば、双方向のコミュニケーションを促進できます。企業から顧客へ一方的に配信するメルマガではなく、顧客との関係性を深められるツールとして活用できるでしょう。

セミナー集客

BtoBメルマガは、セミナー集客の強力な媒体となります。

セミナーの成功は参加者の質と量に大きく依存するため、ターゲットのアプローチが重要です。メルマガを活用すると、既存の顧客リストや見込み客に直接アプローチでき、セミナーの価値を伝えられます。

メルマガでセミナーを告知する際は、日時や場所の案内だけでなく、参加の具体的なメリットを明確に伝える点が重要です。

セミナーで学べる内容、登壇者の実績、過去の参加者の声などを盛り込むと、読者の参加意欲を高められます。

また、早期申込特典や定員の限定性を強調し、行動を促進させられます。

セミナー後のフォローアップとしてメルマガを活用し、参加者には資料の提供や質疑応答に関する資料を提供するとよいでしょう。また、不参加者にはセミナーのハイライトを共有するなど、継続的に情報提供を行うと、長期的な関係構築につながるでしょう。

展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した時

展示会でリード（名刺情報）を大量に獲得した後は、BtoBメルマガが効果的なフォローアップツールとなります。

展示会直後は、あなたの会社や製品への関心が最も高まっている時期です。この機会を逃さずにメルマガを活用し、見込み客教育を行います。

展示会お礼のメールを送信し、今後のメルマガ配信について案内し、段階的にメルマガを通じて価値ある情報を提供していきます。

展示会で得た各顧客の関心事項に基づいてセグメント分けを行い、コンテンツを提供します。また、メルマガ内で質問や要望を募り、顧客の温度感を測りながら、段階的に商談へとつなげていくことができるでしょう。つなげていくことができるでしょう。

BtoBメルマガにおすすめの5つのテンプレート・例文

実際に、BtoBメルマガを配信するにあたって、そもそもどのような内容のメールを配信すべきかは悩みやすいポイントでしょう。
ここからは、BtoBメルマガにおすすめのテンプレートとして、以下をご紹介します。

イベント情報に関するメルマガ
お役立ち情報に関するメルマガ
導入事例や支援事例に関するメルマガ
他社イベントへの登壇やインタビュー実績に関するメルマガ
サービス・製品のリリースに関するメルマガ

詳しく解説していきます。

イベント情報に関するメルマガ

BtoBメルマガに多いテーマとして「イベント情報」があります。セミナーの開催告知やオンライン勉強会などのイベントの告知では、メルマガが便利です。具体的な配信内容に迷ったときには、以下を参考にしてみてください。

件名：【メルマガ会員限定】業界のプロによる集客戦略セミナー

こんにちは。株式会社○○の田中です。
この度、効率的かつコストを最小限におさえて集客を成功させるためのセミナーを開催することになりました。
集客のプロとして、数多くの書籍を執筆してきた、山田○○氏が講師として、登壇します。

・集客を実現したいが予算に余裕がない
・Webサイトからの集客に課題があると感じる
・自社に適した集客施策が分からない

上記のようなお悩みを抱えている方は、ぜひ下記のURLからお申込みください。
https://～～～～～～

■オンラインセミナーの概要

開催日時：令和〇年〇月〇日　19:00 – 20:00
参加料金：無料
参加方法：メール内のURLよりお申込みください

■セミナー内容
・自社の集客課題の見つけ方
・業界別の集客についての考え方
・弊社における中小企業の集客成功事例
・質疑応答

ご参加いただいた方には、特典としてイベントで使用したスライドを無料配布いたします。

イベントの日時やイベント内容などを設けることはもちろんのこと、「○○限定」といったような特別感がある件名を設定することで開封率をアップできます。

お役立ち情報に関するメルマガ

お役立ち情報に関するメルマガとして、以下をご紹介します。自社でどのように活用できるかイメージし、調整しながら取り入れてみてください。

件名：製品の選定方法や発注前にチェックしたいポイント

こんにちは。株式会社○○の田中です。
今回は、業者が製造している製品の選定方法や、発注前にチェックしておくべきポイントを解説します。

製品を選ぶにあたり、まず知っておきたい選定方法が以下の通りです。

選定方法1：～～～
選定方法2：～～～
選定方法3：～～～

また、発注してから後悔しないためにも、以下の点をチェックしておくことも重要です。

チェックポイント1：～～～
チェックポイント2：～～～
チェックポイント3：～～～

発注する前に、上記を確認しておくことで、思わぬ損失を防ぐことにつながります。
さらに詳しい内容は、以下のWebサイトで触れているので、ぜひ一度ご覧ください。

■製品選びで失敗しないために！選定の仕方や5つのチェックポイントを解説
https://～～～

また、○○の製品をお探しの方や、○○なお悩みを抱えている方は、ぜひ一度お問い合わせください。
お客様のニーズに合わせて、柔軟に製品設計から提供までサポートいたします。

【お問い合わせフォーム】https://～～～

お役立ち情報は、メルマガ限定に作成しても良いですし、すでに自社サイトでコンテンツがある場合にはメルマガで既存コンテンツの内容を簡単に触れたうえで「詳しくはコチラ」といった形でサイトへ促すのも良いでしょう。

導入事例や支援事例に関するメルマガ

BtoB業界でのメルマガとして、積極的に取り入れるべきなのが「導入事例」「支援事例」などにフォーカスしたメルマガです。お問い合わせへと繋げやすいコンテンツであるため、以下を参考にしながら配信内容を設計してみてください。

件名：○○サービスの導入事例｜△△株式会社様のケースをご紹介

こんにちは。株式会社○○の田中です。
今回は、弊社の人気サービスの一つである「××サービス」の導入事例をご紹介します。

■ご依頼いただいた企業様
△△株式会社様

■ご支援内容
集客実現のための戦略立案及び施策の実施

■ご支援期間
〇か月（令和〇年〇月～令和〇年〇月）

この度ご紹介するのは、ネットショップを手掛ける△△株式会社様のサービス導入事例です。
集客の壁となっている課題の発見から支援させていただき、
導入からわずか〇か月で流入を45%にまで向上させることに成功しました。

また、△△株式会社様の内製化支援も実施し、
社内で今後も集客力を向上できるように、体制整備に関するサポートも行いました。

現在は、△△株式会社様自身でノウハウを蓄積していき、完全な内製化に成功しています。
詳しい支援内容については、以下のページでもご紹介していますので、ぜひご覧ください。

■支援事例ページhttps://～～～

メルマガで支援事例を紹介するときには、実際に対応した顧客名や支援方法、支援期間などについてまとめることがおすすめです。具体的であるほど、メルマガの閲覧者が自分の状況と照らし合わせてイメージしやすく、結果的にお問い合わせへと繋げやすくなります。

他社イベントへの登壇やインタビュー実績に関するメルマガ

他社のイベントへの登壇や、インタビュー受けたことをお知らせするメルマガは、企業の権威性や信頼性、専門性などをアピールできます。定期的に、メルマガを通じて、ユーザーにお知らせしておくと良いでしょう。

具体的なメルマガ内容は、イベント内容やインタビューの方向性などによって異なりますが、以下を軸にしながらカスタマイズしてみてください。

件名：「マーケティングのプロ5人による公開座談会-2024年-」への登壇告知

こんにちは。株式会社○○の田中です。
この度、弊社の代表○○が、株式会社△△様が実施する
「マーケティングのプロ5人による座談会-2024年-」に登壇することとなりましたのでお知らせします。

【イベント概要】

■主催者：株式会社△△様
■テーマ：中小企業におけるマーケティングについて
■開催日時：令和〇年〇月〇日　10:00~12:00
■会場：○○センター　〇会　××ルーム（東京都○○区～～）
■参加費：無料

弊社代表の○○は、10:30~11:00頃の「昨今のマーケティング領域について」というテーマで登壇します。
ご興味がある方は、ぜひ以下の参加URLからお申込みください。

■お申込みフォームhttps://～～

自社のイベント告知同様に、開催日時やテーマ、参加費用などはもれなく記載しましょう。また、他社のイベントであるため、きちんと主催者の企業名もメルマガ内に盛り込むことが大切です。

サービス・製品のリリースに関するメルマガ

サービスや製品を新しく展開することになったとき、周知方法としてメルマガは効果的です。メルマガに登録しているユーザーに、きちんとサービスや製品の魅力を伝え、「自社の課題を解決できそう」とイメージしてもらうためにも、以下を参考にしながらメルマガを配信しましょう。

件名：業界初！低コストで集客を実現できる新サービスリリースのお知らせ

こんにちは。株式会社○○の田中です。
この度、集客に悩む中小企業担当者の負担軽減、リソース不足の問題解決のために、
新たなサービス「△△代行サービス」をリリースしたのでお知らせします。

集客やマーケティングにノウハウがない中小企業の担当者様に特化したサービスであり、
以下のような課題の解決に役立ちます。

・マーケティングに精通した人材がいない
・そもそもリソースが足りておらず施策の実施が難しい
・成長段階にあるため予算を十分に確保できない

月額あたりわずか〇万円～で導入できるサービスであるため、
コストを最小限に抑えて集客を実現することが可能です。

具体的な導入例や、導入後のイメージなどについては、
以下のサービスページで詳しくご紹介しています。ご興味がある方は、ぜひ一度ご覧ください。

■サービスページhttps://～～～

ターゲットが抱えているであろう課題を盛り込んだり、大まかな費用目安について触れたりすることで、関心を抱いてくれるユーザーが増えます。

単純にリリースをお知らせするだけのメルマガではなく、「ターゲットの悩みに寄り添う本文」をイメージして設計しましょう。