BtoBオウンドメディアを運営する目的とは？メリットと成功事例について徹底解説
目次
BtoBオウンドメディアを運営する目的
BtoBオウンドメディアを運営する目的は、自社の存在を幅広い層に認知しされ、長期的なリード獲得につながります。
そもそもBtoBオウンドメディアとは、Webサイトやブログなどを自社が保有するメディアです。
自社のサービスを幅広い層に知ってもらうためにオウンドメディアを発信していくことで、他社との比較検討ができるようになります。
ここでは、BtoBオウンドメディアを運営する目的について詳しく解説します。
事業の体系化
BtoBオウンドメディアの目的の一つが、事業の体系化につながる点です。
BtoBビジネスは、自社のサービスに関するコンテンツを発信することで、ユーザーの情報収集に役立てることができます。
オウンドメディアで運用するには、ターゲット調査から認知から購買までのプロセスが必要です。
自社のBtoBサービスについて知ってもらいたい場合、オウンドメディアであれば企業理念やサービスの魅力を最大限に発信することができます。
BtoBオウンドメディアは、自社の商品を購買するプロセスを組み立てることで、事業の課題解決を促すことができます。
リード獲得・ナーチャリング
BtoBオウンドメディアを運営する二つ目の目的は、リード獲得・ナーチャリングができるようになることです。
リードナーチャリングとは、自社のサービスを将来的に利用してもらえる見込み客のことをいいます。一方、ナーチャリングは、見込み客を育成して購買につなげるためのアプローチです。
リードを獲得するには、SNSやオウンドメディアなどで顧客との接点を持つ機会を増やします。
顧客の悩みに役立つ情報をBtoBオウンドメディアを通して発信することにより、見込み客との長期的な関係を築くことができます。
自社が発信した情報が検索上位に表示されれば、新規のリードを獲得できるのがポイントです。
ブランディング
BtoBオウンドメディアは、自社のサービスの魅力を伝えることで、ブランディング力を上げることができます。
自社の商品やサービスが魅力的でも、ユーザーが悩んでいる層に知ってもらうことが重要です。
BtoBオウンドメディアを運営すると、Googleで自社のサイトが表示されたりSNSで引用されたりして、認知されるようになります。
発信した情報が検索上位に表示されるほど興味を持たれるようになり、ターゲット顧客からの信頼の獲得が可能です。
BtoBオウンドメディアは自社のブランディング力を高めることで、幅広いターゲットに届けることができます。
BtoB企業がオウンドメディアを導入するメリット
BtoB企業がオウンドメディアを導入すると、リード獲得や集客面などでさまざまなメリットが生まれます。
オウンドメディアを通じて自社のサービスを魅力的に伝え、ブランドイメージを向上することが可能です。
ここでは、BtoB企業がオウンドメディアを導入するメリットについてご紹介していきます。
BtoCと比較して競合が少ない
BtoBオウンドメディアを導入するメリットは、BtoCと比較して競合が少ないことです。
オウンドメディアを実施している競合が少ないと、申込みにつながるコンバージョン率が上がり、他社と差別化を図ることができます。
BtoB企業は、自社の製品の受注につながるコンテンツを発信することで、認知を拡大することができます。
BtoBオウンドメディアは、自社が取り扱っているサービスがユーザーのニーズに合った情報であれば、購入につなげられるのが大きなメリットです。
安定したリード獲得が可能
自社にBtoBオウンドメディアを導入すると、安定したリード数を獲得することが可能です。
BtoBオウンドメディアは、コンテンツをネット上に公開し、自社に製品に関心を持つ見込み客を効率的に集客することができます。
例えば、記事の下部に資料請求のリンクを設置すると、潜在層をリードすることができます。
オウンドメディアは自社のサービスの魅力を伝えやすく、顧客の関心を引けるのが特徴です。
そのため、サービスに興味を持った顧客が資料のダウンロードができ、サービスの受注につながります。
BtoBオウンドメディアは、自社の商品・サービスに対して信頼度を持ち、資料請求へとアクションを起こしやすくなります。
ブランディングにつながる
BtoBオウンドメディアを導入するメリットは、自社のブランディング効果につながる点です。
BtoBオウンドメディアは、自社の強みやサービスなどをコンテンツに伝え、ユーザーとの関係構築を深めることができます。
BtoBオウンドメディアでブランディングにつながる理由は、自社の理念や製品をターゲット層に直接発信できるからです。
コンテンツを通じて自社のブランドイメージを確立できれば、売上向上にも影響が出てきます。
このようにBtoBオウンドメディアは、高品質なコンテンツを発信することで、ブランディングにつなげることができます。
潜在層に対してアプローチできる
BtoBオウンドメディアを導入するメリットは、潜在顧客が抱えている悩みを理解し、アプローチができる点です。
オウンドメディアは潜在層が求めるような情報を提供することができ、検索エンジンからの流入を増やすことができます。
コンテンツにおいて、潜在顧客や老若男女問わず幅広くアプローチができるのが最大の強みです。
オウンドメディアのコンテンツが検索上位に表示されれば、潜在ニーズの段階の顧客に情報を届けることができます。
商談獲得しやすくなる
BtoBオウンドメディアを導入するメリットは、商談獲得がしやすくなる点です。
オウンドメディアの記事は、製品の利用方法やFAQ・会社概要などを説明資料として用意することにより、営業活動の効率化を図ることができます。
BtoBオウンドメディアを通じて顧客に有益な情報を発信することで、自社の商品に興味を持ち、理解を深めることが可能です。
そのため、顧客が自社商品の特徴をある程度理解した状態で商談が始められ、結果的に商談獲得につなげられます。
BtoBオウンドメディアは、課題解決につながる情報を発信することにより、営業活動で商談を獲得しやすくなります。
BtoB企業がオウンドメディアを導入するデメリット
BtoBオウンドメディアは、顧客に自社のブランディングイメージを向上できる半面、デメリットが存在します。
オウンドメディアを立ち上げてから、自社が期待している効果を得るには長期的な時間がかかります。
そのため、BtoBオウンドメディアを導入する際は、SEOの専門的な知識と運用面についてしっかり対策することが大切です。
ここでは、BtoB企業がオウンドメディアを導入するデメリットについてご紹介していきます。
効果が出るまで労力と時間がかかる
オウンドメディアを導入するデメリットは、立ち上げてから効果が出るまで時間がかかる点です。
オウンドメディアは、質の高い記事を公開するまでに労力がかかるだけでなく、Googleなどの検索エンジンから評価される必要があるからです。
その際、自社のサービスに関する記事を公開した後に、すぐに検索上位に表示できるようになるわけではありません。
記事を公開してからサイトが検索結果上位に表示されるまでは、半年から1年程は必要です。
オウンドメディアは効果が出るまで労力と時間がかかる施策であるため、計画的に取り組むことが重要です。
SEOに関する知識が必要
BtoBオウンドメディアを導入するデメリットは、SEOに関する専門知識が必要です。
BtoBオウンドメディアで効果を得るには、ただ記事を作成して公開するだけでは効果は得られません。
オウンドメディアの集客効果を上げるには、キーワードの設定やペルソナ・効果測定などといったSEO対策の知識が必要です。
特にGoogleでは定期的に検索アルゴリズムの変化により、大きく順位を落とすケースがあります。
そのため、自社に関する記事を公開しただけでなかなか成果を得られず失敗するケースが多いです。
これによって、BtoBオウンドメディアを導入する際は、外部の専門家からサポートを受けることをおすすめします。
BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際の流れ
BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる上で、適切な流れで進めることが大切です。
オウンドメディアは方向性に合ったターゲットを設定しないと十分な効果が得られません。
そこで、BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際の流れを解説します。
目的・ゴールを決める
BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際には、まず目的・ゴールを決めることが大切です。
オウンドメディアを運営するにおいて、目的やゴールが定まっていれば、どんなコンテンツを作りたいか分かりやすくなります。
例えば、ブランドイメージを目的とするならば、自社のサービスの魅力をアピールするようなコンテンツを作成します。
オウンドメディアで高い成果につなげるには、誰に何を伝えたいのかが重要です。
オウンドメディアでは、誰に何を伝えたいのかをコンセプトに決めると、ゴールまで想像しやすくなります。
コンセプト・ペルソナ・カスタマージャーニーマップを設定する
BtoBオウンドメディアを立ち上げる目的を設定したら、ペルソナとカスタマージャー二―マップを設定します。
まずカスタマージャーニーとは、ユーザーが商品を認知し、購入するまでの道のりのことです。
オウンドメディアにおけるカスタマージャーニーでは、ユーザーが商品を購入するまでのユーザー体験を具体的に考えて設計します。
それに加えて、オウンドメディアのコンテンツを制作する前に、ペルソナを設定します。
ペルソナは顧客の年齢や性別、趣味などから具体的に設定することが必要です。
ペルソナの設定によって、オウンドメディアで達成したい方向性が明確になります。
BtoBオウンドメディアのペルソナを設定することで、ターゲット層が定められ、効果的なマーケティングが実現します。
キーワード設計を行う
BtoB企業でオウンドメディアを立ち上げる際の流れは、キーワード設計を行うことです。
キーワードを設計するには、ペルソナで設定した人物像に沿って、どのようなキーワードで検索するのかを想定できるように設定します。
キーワードを選定するときは、オウンドメディアのテーマからズレが生じないよう注意が必要です。
検索エンジンからの流入を増やすには、ペルソナでユーザーのニーズを汲み取り、検索されそうなキーワードを洗い出すことが大切です。
KPIを設定する
オウンドメディアの立ち上げでキーワード設計を行った後は、KPIを設定します。
KPIとは、中間目標のことで、最終的な目標を達成するための達成度合いを評価するものです。
オウンドメディアにおいてKPIを決めるものは、行動指標となるCV数とリード獲得数・アポ数などをKPIとして設定します。
オウンドメディアは成果が出始めるまで長い期間を要するため、リード獲得などの効果が表れるのに時間がかかります。
そのため、業務の達成度合や改善策の割り当てとして、KPIを設定することはとても重要です。
KPIを設定する際は、現実的に達成できそうな数値を目標とすることで、改善の方針が立てやすくなります。
体制を整える
BtoB企業でオウンドメディアを立ち上げる際、社内の体制を整えることが重要です。
オウンドメディアの制作には、ディレクターと編集者・マーケターなどの運用に携わるメンバーを確保する必要があります。
オウンドメディアは社内メンバー1人ひとりに役割を兼任する形で運営されることが多いです。
しかし、オウンドメディア運営には膨大な業務を行う必要があり、キーワード戦略や効果測定などそれぞれの専門知識が必要になります。
コンテンツを制作するテーマによっては、顧客の声をインタビューしたり専門知識に詳しい社内の人に情報を提供してもらう場面もあります。
社内でオウンドメディアを運営する際は、専門部署を設立し、担当者のリソースを把握することが大切です。
まとめ
本記事では、BtoBオウンドメディアのメリットと成功事例について徹底解説しました。
BtoBオウンドメディアは、インターネット上でユーザーが求める情報を発信することができ、ブランディング強化につながります。
社内で実際に働いている人のインタビューからの自社の魅力を発信できるのもオウンドメディアの強みです。
しかし、オウンドメディアは中長期的にリソースと費用が必要であり、専門知識が必要なため、失敗するケースがあります。
BtoB企業でオウンドメディアを成功させるには、社内で運用体制を構築し、目的とゴールを明確にすることが大切です。
