インサイドセールスとテレアポの違いとは？役割・成果指標・スクリプトの違いまでを解説

2024年8月15日

インサイドセールスとテレアポの違いとは？役割・成果指標・スクリプトの違いまで完全解説

インサイドセールスと聞いて、テレアポを想像する方が多いですが、役割や成果指標など、様々な点で違いがあります。この違いが理由は、架電をするゴール（目的）にあります。

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを徹底解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、非対面での営業活動を指す言葉です。しかし、単なる電話営業とは一線を画す、より戦略的で包括的なアプローチを特徴としています。インサイドセールスの担当者は、電話やメール、Webフォーム、さらにはビデオ会議ツールなど、多様なコミュニケーションチャネルを駆使して顧客とやり取りを行います。

主な目的は、フィールドセールス（対面での営業活動）へのトスアップですが、それだけにとどまりません。顧客のニーズを深く理解し、適切な商品やサービスを提案するためのヒアリングを行い、場合によっては直接クロージング（成約）まで担当することもあります。また、顧客の期待値を適切に調整することも、インサイドセールスの重要な役割の一つです。

インサイドセールスの業務は多岐にわたります。具体的には以下のような活動です。

見込み客の発掘と初期アプローチ
電話やメールでの商品説明や提案
Web会議ツールを使用したオンライン商談
顧客ニーズのヒアリング
顧客情報のデータベース化と管理
フィールドセールスチームへの引き継ぎ準備
既存顧客のフォローアップとアップセル・クロスセル

これらの活動を通じて、インサイドセールスは単なる電話営業の域を超え、顧客との深い関係構築から具体的な商談の推進まで、幅広い役割を果たします。特に昨今のデジタル化の進展に伴い、その重要性はますます高まっています。

インサイドセールスについては下記の記事で詳しく解説しているので、ご参照ください。

【関連記事】：インサイドセールスとは？業務内容・メリット・立ち上げ方を徹底解説

テレアポとは

テレアポは、テレフォンアポイントメントの略称で、主に電話を使用して見込み客にアプローチし、商談の約束を取り付けることを指します。テレアポの主な目的は、できるだけ多くのアポイントメントを獲得することに集中しています。

テレアポ担当者の主な業務は、以下のようなものです。

見込み客リストに基づく計画的な架電
簡潔な自己紹介と用件の説明
商品やサービスの概要説明
アポイントメントの日程調整
獲得したアポイントメント情報の記録

テレアポは、営業プロセスの入り口として重要な役割を果たしますが、その後の詳細な商談や成約までは通常関与しません。テレアポの主な目的は、フィールドセールスやインサイドセールスの担当者が商談を行うための機会を創出することにあります。

テレアポは、多くの企業にとって重要な営業手法の一つですが、近年のデジタル化の進展に伴い、その役割や手法にも変化が見られます。例えば、AIを活用した自動音声システムの導入や、メールやSNSなど他のコミュニケーションチャネルとの連携など、新たなアプローチも模索されています。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは、アポ獲得までの顧客との接触頻度です。テレアポの場合、初回接触時にアポ獲得をできるのかというのが重要ですが、インサイドセールスの場合、複数回の電話で顧客との関係値を構築してからアポイントを打診します。

≪インサイドセールスのアポ獲得までの例≫

①初回の電話では関係構築

②2度目の電話で課題のヒアリング・予算の状況確認

③3度目の電話でアポイント打診

④フィールドセールスにトスアップ（過去の架電履歴の共有）

上記のように、アポイント獲得までの工程が、大きな違いと言えます。

項目	インサイドセールス	テレアポ
顧客との接触頻度	複数回（必要に応じて）	通常1回
主な活動範囲	見込み客発掘から案件化まで	初期接触とアポ取得
使用ツール	電話、メール、Web会議ツール等	主に電話
商品知識の深さ	深い（詳細説明可能）	表面的（概要説明のみ）
提案の範囲	カスタマイズ提案可能	標準的な提案のみ
顧客情報の収集	詳細な情報収集	基本的な情報のみ
フォローアップ	継続的に実施	通常なし
所要時間（1件あたり）	長い（30分～数時間）	短い（数分～15分程度）

ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて、様々な項目にわけて解説いたします。概要は上記の表に記載しましたが、さらに深掘りしていきますのでご参照ください。

営業活動としての役割

インサイドセールスとテレアポは、一見似ているようで実は大きく異なります。その違いは、営業活動における役割の広さと深さに表れています。

インサイドセールスは、非対面であるという点を除けば、通常の営業活動とほぼ同じ役割を果たすのです。顧客との関係構築から始まり、リード育成、ニーズのヒアリング、案件化まで幅広い営業プロセスに関与します。また、長期的な顧客との関係維持や、既存顧客へのアップセル・クロスセルなども担当することがあります。

そして、インサイドセールスの目的はフィールドセールスに顧客をトスアップするために、顧客の期待値を調整すること、そしてリードの育成・選別をすることです。

一方、テレアポは主にアポイントメントを取ることに特化しており、その後の営業プロセスには通常関与しません。テレアポ担当者の主な役割・目的は、できるだけ多くの見込み客に接触し、商談の機会を創出することです。リードの育成や詳細な商品説明、提案作成などは行いません。

このように、インサイドセールスがより包括的で深い顧客とのエンゲージメントを行うのに対し、テレアポは初期接触と商談機会の創出に特化しているという違いがあります。

業務内容

インサイドセールスはより広範囲かつ深い顧客とのコミュニケーションを行います。多様なツールを駆使し、顧客のニーズに合わせた柔軟な対応が求められます。一方、テレアポは主に電話を使用し、短時間で効率的にアポイントメントを獲得することに注力します。

インサイドセールスの担当者は、顧客との継続的な関係構築を目指し、複数回のコンタクトを通じて信頼関係を築いていきます。そのため、商品やサービスについての深い知識が求められ、顧客の個別のニーズに応じたカスタマイズ提案を行うことも少なくありません。

一方、テレアポ担当者は通常、1回の電話でアポイントメントを獲得することを目指します。そのため、短時間で相手の興味を引き、アポイントメントの必要性を感じさせるスキルが特に重要となります。商品知識は概要レベルで十分であり、詳細な説明や個別のカスタマイズ提案は行いません。

成果指標

インサイドセールスの成果指標は多角的で、短期的な成果だけでなく長期的な視点も含まれます。売上高や成約率といった直接的な指標に加え、商談数、顧客満足度、リードの質、平均取引額、クロスセル・アップセル率、顧客生涯価値（LTV）なども重要視されます。これらの複合的な指標により、顧客との関係構築や事業成長への貢献度を評価します。

テレアポの成果指標は、より単純明快です。主にアポイントメント獲得数とアポイントメント獲得率が重視されます。テレアポでは、短期的で直接的な成果が重視され、効率的なアポイントメント獲得に焦点が当てられます。

例：

インサイドセールス：売上高1000万円、新規顧客獲得20社、既存顧客からのアップセル率10%、顧客満足度調査スコア前四半期比5%アップ　など

テレアポ：日次架電数100件、アポイントメント獲得数2件、アポイントメント獲得率2%以上、再日程調整率10％未満　など

スクリプト

インサイドセールスのスクリプトは、柔軟性と深さを特徴とします。顧客との対話を重視し、ヒアリングに多くの時間を割きます。商品やサービスの詳細な説明、顧客のニーズに合わせた提案、期待値の調整など、包括的な内容が含まれているのです。顧客の回答に応じて柔軟に対応できる構成で、商品知識や業界動向などの情報も盛り込まれています。

テレアポのスクリプトは、簡潔さと効率性が重視されます。短時間で相手の興味を引き、アポイントメントを獲得することに特化しています。商品やサービスの詳細な説明よりも、アポイントメントの必要性を感じさせることに重点が置かれ、短く、ポイントを絞った内容となっています。

インサイドセールスの場合

「お世話になっております。○○株式会社の△△と申します。本日は、貴社の業務効率化に関してご相談させていただきたくお電話いたしました。現在、××などの課題をお持ちでしょうか？… なるほど、ご説明ありがとうございます。それでは、弊社のソリューションがどのようにお役に立てるか、具体的にご説明させていただきます。…」

テレアポの場合

「お忙しいところ失礼いたします。○○株式会社の△△と申します。貴社の業務効率化についてご提案させていただきたく、お電話いたしました。弊社のソリューションで、平均30%の業務時間削減を実現しております。詳しくご説明させていただきたいのですが、来週の火曜日か木曜日でお時間いただけますでしょうか？」

上記のように、インサイドセールスの架電のゴールはアポ獲得ですが、見込み顧客の検討フェーズを察知しながら、案件化しそうなリードを選別することも目的としてあるため、ニーズ・課題を把握することが優先されます。

インサイドセールスとテレアポの選定基準

インサイドセールスとテレアポ、それぞれに長所と短所があります。企業の状況や商材の特性に応じて、適切な手法を選択することが重要です。

インサイドセールスが向いている企業・商材

インサイドセールスが向いている企業・商材の例

ITソリューション企業：複雑なシステム導入を提案する場合
コンサルティング会社：顧客固有の課題に対応するサービスを提供する場合
高額な産業機器メーカー：導入に時間がかかる製品を扱う場合

比較的複雑な商材を扱っている企業にとって、インサイドセールスは効果的です。詳細な説明や顧客のニーズに合わせたカスタマイズが必要な場合、インサイドセールスの柔軟性が活きます。

また、顧客満足度を高めたい企業や、受注までのリードタイムが長い企業にも向いています。継続的なフォローアップや信頼関係の構築が可能だからです。

テレアポが向いている企業・商材

テレアポが向いている企業・商材の例

オフィス用品販売会社：汎用性の高い製品を多数の企業に提案する場合
人材派遣会社：即戦力となる人材を多くの企業に紹介する場合
セミナー主催会社：多数の潜在顧客に参加を呼びかける場合

競合が多く、より多くの企業と商談をしたい場合、テレアポの効率性が活きます。また、比較的単純で説明が容易な商材を扱う企業にも向いています。短時間で概要を伝え、興味を持ってもらうことが可能だからです。

インサイドセールスチームがテレアポチームになってしまうことを防ぐためには

インサイドセールスチームの活動が単なるテレアポに矮小化されてしまうと、その本来の価値や効果を十分に発揮できなくなる恐れがあります。インサイドセールスの真の力を引き出し、顧客との深い関係構築や効果的なリード育成を実現するためには、テレアポとの差別化を意識した運用が不可欠です。ここでは、インサイドセールスチームがテレアポチームになってしまうことを防ぐために必要なポイントについて解説していきます。

商談・成約を意識したスクリプトの作成

インサイドセールスの本質的な役割を維持するためには、単なるアポイント取得にとどまらない、質の高いスクリプトの作成が重要です。テレアポとの大きな違いは、有意義な商談につながる下地作りを行うことにあります。

具体的には、顧客の課題や認識を丁寧に探り、正しい理解を促すことから始めます。その上で、解決すべき問題点を明確にし、顧客自身に課題感を認識してもらうプロセスが重要です。これにより、単なる興味本位ではなく、真に必要性を感じた上での商談設定が可能になります。

また、製品やサービスのメリットを伝える際も、過度な誇張を避け、顧客の状況に即した現実的な効果を示すことが大切です。例えば、「導入後すぐに劇的な効果が出ます」といった表現ではなく、「お客様の現状を踏まえ、段階的に効果を実感いただける方法をご提案します」といった、より具体的かつ現実的な説明を心がけます。

また、テレアポでありがちな、表面的な質問や一方的な説明を避け、顧客の真のニーズや潜在的な課題を引き出すための深い対話を心がけます。これにより、後の商談でより具体的かつ効果的な提案が可能になります。

このように、インサイドセールスは単にアポイントを取るだけでなく、その後の商談や成約を見据えた、質の高いコミュニケーションを行うことこそが、テレアポチームとインサイドセールスチームを明確に区別する重要な要素なのです。

インサイドセールスのトークスクリプトについては、下記記事で詳しく解説しているので、ご参照ください。

【関連記事】：インサイドセールスのトークスクリプトに求める効果と作り方を解説

行動数だけではなく成約数やフィールドセールスチームの評価をKPIにする

先述の通り、インサイドセールスの本質的な役割は、単なるアポイント取得ではなく、成約に至る可能性の高い状態で商談をフィールドセールスチームに引き継ぐこと、あるいは直接成約まで結びつけることにあります。テレアポは主にアポイントを取得することが主要な目標ですが、インサイドセールスはそれ以上の価値を提供することが求められます。

具体的には、顧客のニーズを深く理解し、製品やサービスの適合性を見極め、成約に向けた下地を整えることがミッションとなります。

このような役割の違いを反映させるため、インサイドセールスの評価指標（KPI）は、単純な行動数やアポイントメント数だけでなく、より包括的で成果に直結した指標を用いることが重要です。例えば、以下のような指標を組み合わせて評価することが効果的です：