「動画は見られているのに、問い合わせが来ない」「YouTubeを営業に活用したいが、何から始めればよいかわからない」。企業がリード獲得を目指すなら、企画とあわせて、動画を見た人が次に進む先まで決めることが大切です。
この記事では、見込み客の整理から動画の内容、相談への案内、公開後の振り返りまでを紹介します。これから始める企業にも、既存チャンネルを見直したい企業にも使える考え方です。
この記事のポイント
動画で疑問を解消し、次の相談へ案内する。
誰のどんな疑問に答え、その人に何を持ち帰ってもらうかを決めます。動画・案内先・問い合わせ後の対応までつなげ、再生数と見込み客の獲得を分けて確認しましょう。
YouTubeのリード獲得は、見込み客との接点をつくること
リードとは、将来の顧客候補となる見込み客です。企業が運用を評価するときは、「資料請求」「問い合わせ」「相談予約」など、連絡先を取得できた接点をリードとして扱うか、社内で定義しておきます。視聴者全員を、営業が連絡できる見込み客として数えることはできません。
さらに、問い合わせの中にも、対応地域や予算が合う相談と、情報収集だけの連絡があります。件数に加え、相談内容や商談へ進んだかを確認すると、自社が必要とする相手へ届いているかを判断しやすくなります。
直接の問い合わせと、商談を後押しした視聴を分ける
動画からフォームへ進む人もいれば、動画を見た数日後に会社名を検索する人もいます。既存の見込み客へ営業担当が動画を送り、説明に使う場合もあるでしょう。動画経由の新規相談と、商談で活用できた反応を別々に記録すると、役割を見失いにくくなります。
YouTubeで獲得したい見込み客と相談内容を決める
まず、最近の問い合わせや商談でよく聞かれる質問を集めます。「サービスを広く知ってほしい」という出発点でも、動画では一つの疑問に絞ると説明が具体的になります。担当者と決裁者で知りたいことが異なる場合は、別の企画として考えましょう。
| 項目 | BtoBサービスでの企画例 |
|---|---|
| 相手 | 社内の動画制作を兼任し、更新が止まっている広報担当者 |
| 疑問 | 編集を外注した場合、どの仕事が社内に残るのか |
| 動画の内容 | 素材準備・編集・確認・投稿の役割分担を説明する |
| 次の行動 | 現在の体制に合う依頼範囲を相談する |
これは企画を整理するための例です。実際には、自社が対応できる相談内容・地域・制作体制と合うかを確認します。対象を広げるほどよいとは限らず、受けられる依頼との一致を優先しましょう。
リード獲得につながるYouTube企画を検討段階別に用意する
動画を会社紹介だけでそろえると、まだ自社を知らない人の疑問に答えにくくなります。どこまで検討が進んでいる人へ向けた動画かを決め、必要な情報を用意してください。
| 段階 | テーマの例 | 案内する情報 |
|---|---|---|
| 課題を整理中 | 業務が回らない原因／よくある失敗 | 課題別の解説ページ・関連動画 |
| 解決方法を比較中 | 内製と外注の違い／見積もりの見方 | 費用・対応範囲のページ |
| 依頼を検討中 | 相談から納品まで／準備するもの | 相談フォーム・予約ページ |
比較動画では、安さや長所だけでなく、向いている条件、社内に残る作業、対応できない範囲も伝えます。相談前に前提が共有されると、問い合わせ後の確認を進めやすくなります。
企画の出し方や具体例は、企業のYouTube企画の考え方で詳しく紹介しています。
YouTubeから問い合わせへ進む導線を整える
動画の終わりには、「詳しくはこちら」だけでなく、「御社の体制に合う依頼範囲は、概要欄のページからご相談ください」のように、相談できる内容を伝えます。案内先でも、対象者・支援範囲・相談の流れがすぐにわかるようにしましょう。
長尺動画とショートでは、使えるリンクが異なる
長尺動画の説明欄などにクリック可能な外部リンクを追加するには、上級者向け機能を有効にする必要があります。一方、ショートの説明欄・コメント欄に書いたURLはクリックできません。ショートではチャンネルのプロフィールリンクや、関連動画から詳しい長尺動画へ進む導線を検討します。関連動画の追加にも上級者向け機能が必要です。
設定後は視聴者側の画面でリンクを開き、目的のページへ進めるかを確認します。フォームに入力できるか、スマートフォンで読みやすいか、問い合わせを受け取る担当者が決まっているかまで確認してください。
案内先のチェックポイント
- 動画で扱ったテーマに合うページへ案内している
- 相談できる内容と対応地域がわかる
- 必須入力項目を必要な内容に絞っている
- 申し込み後の連絡方法がわかる
YouTubeのリード獲得は、視聴・流入・商談を分けて測定する
YouTubeアナリティクスでは、サムネイルのインプレッション、クリック率、総再生時間などを確認できます。ただし、これらだけでは外部サイトでの問い合わせ完了や商談の状況まではわかりません。サイト側の計測と、営業が受け取った情報をあわせて振り返ります。
| 場所 | 確認すること | 改善の例 |
|---|---|---|
| 動画 | テーマ別の視聴、流入元、途中の離脱 | 冒頭の説明やテーマを見直す |
| 案内先 | 動画経由の訪問とフォーム完了 | ページの内容や入力項目を整える |
| 営業 | 問い合わせ内容、対応地域、商談化 | 対象者と企画のずれを調整する |
動画ごとに識別できる計測用リンクを使うと、どの案内から来た訪問かを整理しやすくなります。ただし、後日の検索や別端末での申し込みはつながらない場合があります。「何を見て知ったか」という回答も補助情報として残し、同じ問い合わせを重複して数えないようにしましょう。
数件の反応だけで施策の良し悪しを決めず、対象の人数、検討期間、制作費も含めて判断します。
リード獲得のためにYouTube運用と営業対応をつなぐ
運用担当だけで企画を考え続けるより、営業担当が受けた質問を定期的に集める方が、顧客の迷いを具体的に把握できます。動画を見た人から追加で聞かれたことや、説明が伝わりにくかった点も、次の企画に使えます。
月の打ち合わせでは、制作した本数と再生回数の報告に加え、「相談につながったテーマ」「問い合わせ内容が合わなかった理由」「次に解消する疑問」を確認します。営業資料やメールで動画を紹介した場合の反応も共有してください。
外注する場合は、制作・投稿・分析を任せる範囲と、商品情報の確認・出演・問い合わせ対応を担う社内の担当を明確にします。YouTube運用の内製と外注の比較も、役割分担の整理に役立ちます。
YouTubeのリード獲得でよくある質問
登録者が少ないとリード獲得は難しいですか？
登録者数だけでは判断できません。自社の見込み客に届いているか、相談前の疑問に答えているか、案内先が整っているかを確認します。登録者数から問い合わせ数を約束することはできません。
資料ダウンロード用の資料は必須ですか？
必須ではありません。サービス詳細の確認、見積もり相談、見学予約など、相手の検討段階に合う接点を選びます。資料を用意する場合は、入手後に役立つ内容と、その後の対応をセットで考えます。
何か月で問い合わせが増えますか？
商材、対象者、既存の認知、動画の内容や本数によって異なります。最初に確認する期間と指標を決め、動画の反応と営業上の変化を分けて追いましょう。
再生されているのに相談が来ない場合は？
視聴者と顧客の一致、案内の内容、リンク先の説明、フォームの使いやすさを確認します。企業YouTubeの失敗原因と改善策で、段階別の見直し方を紹介しています。
問い合わせにつながるYouTubeの企画・運用をご相談ください
「誰に何を伝えるか」「動画からどこへ案内するか」を、現在の営業活動とあわせて整理します。企画が決まっていない段階でも、サービス内容や増やしたい相談をお聞かせください。
ファインドユニークでは、企画・撮影・編集・投稿・分析を含む月4本のYouTube運用プランを、月額15万円（税別）でご案内しています。月次レポートと月1回の打ち合わせも含みます。
各動画は完成10分以内、元素材15分目安、修正2回までが基本条件です。撮影場所・時間・回数などは内容を伺って確認します。初期費用の有無と、別途諸経費がかかるかは、お見積もり時にご確認ください。
大阪・関西での撮影を含め、目的や社内体制に合う進め方をご相談いただけます。詳しくはYouTube運用代行のサービス・料金をご覧ください。
