中小企業がやるべきマーケティング施策とは？取り組む上での課題と解決策を解説

「中小企業でもマーケティングって必要なの？」

「うちの製品やサービスの質が良ければ、自然に売れるはず」

と考えている方も多いかもしれません。

しかし、実際にはマーケティングを戦略的に行うと、売上や顧客数の大幅な増加が見込めます。

本記事では、中小企業がマーケティングに取り組むべき理由と、具体的なマーケティング戦略や成功のポイントについて詳しく解説します。

これから、マーケティングの重要性を理解し、実践したいと思っている方は、参考にしてください。

中小企業でもマーケティングは必要なの？

中小企業にとって、マーケティングは事業成長のための重要な投資です。限られた予算や人材での取り組みは難しいと感じるかもしれませんが、強みを活かしたマーケティング戦略を立て、独自の価値を提供できるでしょう。

中小企業がマーケティングに取り組む意義は大きく分けて以下の3つです。

1. 自社ブランドの認知度向上と差別化
2. 新規顧客の獲得と売上拡大
3. 既存顧客との関係性強化

効果的なマーケティング施策を打ち出せば、大企業には真似のできない独自の存在価値を示せます。ビジネス環境がめまぐるしく変化する中で、マーケティング力を武器に中小企業が飛躍するチャンスは十分にあると言えるでしょう。

中小企業が取り組むべきはデジタルマーケティング

中小企業がデジタルマーケティングを取り組む必要がある理由の1つとして、コロナがあります。

コロナが流行する前は、展示会や勉強会など、オフラインを中心としたマーケティング手法が一般的だったが、コロナをきっかけに、顧客はインターネットで情報収集するようになり、オフライン中心のマーケティング手法の効果が薄まってきております。

また、アフターコロナの現在であっても、オフラインイベントが復活しているなかでも、デジタルでの情報収集は続けられております。それより、オフラインで情報収集した内容をデジタルで再確認するといった行動に変化しております。

展示会で獲得した名刺に対して、電話でのアプローチ以外にも、メルマガ経由でホームページを閲覧してもらい、自社を知ってもらうことで、問い合わせをいただくといった流れも作ることができるまでしょう。

こうした理由から、デジタルマーケティングの取り組みの有無が、継続的に新規顧客を獲得できる手段の1つとして確立している中小企業は、事業成長を遂げている傾向があります。

中小企業のマーケティング現状と抱える課題

中小企業がマーケティングを推進する上では、以下の課題に直面します。

• 社内のマーケティングの知識を持った人材の不足
• 社内のマーケティングへの理解
• ITのシステム導入が遅れている

次項で詳しく解説していきます。

社内のマーケティングの知識を持った人材の不足

中小企業がマーケティングを実行する上で直面する課題のひとつが、社内におけるマーケティングの知識を持った人材の不足です。

限られた人的リソースの中で、マーケティングの専門性を持つ人材を確保するのは容易ではありません。そのため、体系的なマーケティング戦略の立案や実行が難しく、施策が場当たり的になりがちです。

マーケティングを成功に導くには、デジタルマーケティングを始めとする幅広い知識と経験が求められます。

しかし、多くの中小企業では、営業や広報の担当者がマーケティング業務を兼務しているのが実情です。十分な経験や知識がないまま、手探りでマーケティングに取り組まざるを得ない状況では、戦略を描かないまま施策を打つため、思うような成果を上げるのは難しいでしょう。

社内のマーケティングへの理解

中小企業では、昔ながらの飛び込み営業スタイルが身についていたり、マーケティングを実践した経験がなかったりするため、重要性について十分に理解していない人が多くいます。

特にデジタルマーケティングについては、有効性や必要性を疑問視する向きもあるようです。新しいマーケティング手法へ積極的に投資するよりも、従来型の営業活動を重視する傾向が根強いと言えます。

こうした経営層や上位管理職者など、年配者の意識がボトルネックとなり、マーケティング推進の障壁になっているケースは多いのではないでしょうか。

現場の営業の提案が管理職で却下されたり、予算が削られたりするなど、社内の理解や協力が得られない状況では、マーケティング活動は自ずと制約を受けます。

そのため、マーケティング部門や営業部門が経営層や上層部門を巻き込みながら、積極的に意見交換を行う必要があるでしょう。

その中で、マーケティングによる成功体験を共有することで、経営部門や上層部の意識改革が行われ、社内のマーケティングへの理解を高める必要があります。

ITのシステム導入が遅れている

効果的なマーケティング活動を展開するには、顧客データの分析や自動化ツールの活用など、ITシステムの導入が欠かせません。しかし、多くの中小企業ではIT人材が不足しており、システムの導入や運用が遅れがちです。

ITのシステムの導入を検討しても、社内にノウハウがなければ十分な活用はできません。

加えて、ITシステムの導入にはそれなりのコストがかかります。投資対効果を慎重に見極める必要がある中小企業にとって、思い切ったIT投資に踏み切ることは容易ではありません。

結果として、社内のマーケティング活動は人力に頼らざるを得ず、属人的で非効率的な状態に陥りがちです。デジタル時代に対応したマーケティングを実現するには、ITシステムの戦略的な導入と活用が不可欠だと言えるでしょう。

中小企業が抱えるマーケティングにおける課題は、以下の記事で詳しく解説しております。

中小企業がマーケティングを行う3つのメリット

マーケティングは、中小企業にとって事業成長のための重要な投資であり、以下のメリットをもたらします。

• 自社ブランドを強化する手段となる
• 自社事業の強み・弱みを把握できる
• 新たな収益源を確保すチャンス

次項で詳しく解説していきます。

自社ブランドを強化する手段となる

中小企業がマーケティングに取り組むメリットのひとつが、自社ブランドの強化です。WebサイトやSNSを活用して自社の価値を発信し、ターゲット顧客との接点を増やし、ブランド認知度の向上が期待できます。

特に、自社の強みや独自性をアピールするコンテンツを発信すると、競合他社との差別化を図れるでしょう。顧客からの信頼を獲得し、ブランドイメージを向上させ、結果的に顧客単価の向上にもつながります。

また、ブランディングは採用活動にも好影響を与え、優秀な人材の獲得や従業員のモチベーション向上にも役立つと言えるでしょう。

自社事業の強み・弱みを把握できる

マーケティングに取り組む過程で、自社事業の強みと弱みを客観的に把握できるのも大きなメリットです。競合他社との比較分析や顧客アンケートの実施などを通じて、自社の立ち位置や課題が明らかになります。

自社の強みを活かした差別化戦略を立てられるほか、弱みを補強するための対策を立てられるしょう。例えば、顧客満足度調査で明らかになった不満点を改善に繋げたり、競合他社の成功事例を参考にしたりと、具体的なアクションに移すことが可能です。

また、マーケティングで得られた知見を商品開発やサービス改善に活かせます。

マーケティング活動を通じて得られた気づきを経営に活かし、競争力強化に直結すると言えます。

新たな収益源を確保すチャンス

中小企業がマーケティングを実践するもうひとつのメリットは、新たな収益源の確保です。デジタルマーケティングの手法を活用すると、これまでに知ってもらえてなかった顧客層への訴求が可能になります。

例えば、SEO対策によって検索エンジン上位に表示されれば、潜在顧客を自社のWebサイトに誘導できます。SNS広告を活用すれば、ターゲット顧客に直接アプローチができ、新規顧客の開拓によって、売上の拡大と利益率の向上が見込めるでしょう。

マーケティングは、中小企業が新たな収益源を見出すための有力な手段だと言えるでしょう。市場動向を的確に把握し、需要の創出が求められます。

中小企業がマーケティングを行う2つのデメリット

マーケティングは中小企業の事業成長に欠かせない取り組みですが、一方で以下のようなデメリットも存在します。

• 十分なリソースの確保が必要
• 短期的な結果が得られにくい

中小企業にとってマーケティングの障壁になり得る点を理解しておく必要があるでしょう。

十分なリソースの確保が必要

中小企業がマーケティングを実践する上でのデメリットは、リソースの確保です。マーケティングの採用や広告宣伝費の捻出、ITシステムの導入など、マーケティング活動にはコストがかかります。

しかし、中小企業の多くは人的にも資金的にも余裕がなく、思い切った投資に踏み切れないのが実情です。

マーケティング予算の確保には経営層の理解が不可欠ですが、投資対効果が見通しにくいだけに、社内を説得するのは容易ではありません。

また、マーケティング活動を担当する人材の確保も大きな課題です。限られた人員の中で、誰がマーケティング業務を兼務するのか、専任者を置く余裕がなければ、既存の業務との両立が求められます。

例えば、営業担当者にマーケティング業務を兼務させた場合、目の前のお客様への提案や電話でのアポイント取りは、短期的な売上につながる可能性が高くなります。そのため、マーケティング施策が後回しにされ、なかなか進まない状況が多くあります。

短期的な結果が得られにくい

中小企業がマーケティングに取り組む上でのもうひとつのデメリットは、短期的な成果が出にくい点です。Webサイトの構築やSEO対策、ブランディング施策など、マーケティングの取り組みはすぐには結果に結びつきません。

すぐに売上に直結する施策ばかりを求めても、結局は場当たり的な活動に終始してしまうでしょう。

しかし、中小企業は目先の利益を優先せざるを得ないのが実情です。株主からの要求や資金繰りの問題もあり、長期的な視点に立った投資が難しいケースも少なくありません。

マーケティングの効果が表れるまでに時間がかかるのを、経営層も社員も理解しておく必要があります。

中小企業におすすめなマーケティング戦略5選

中小企業がマーケティングに取り組む際、どのような戦略を採用すべきでしょうか。ここでは、中小企業に適したマーケティング戦略を以下5つ紹介します。

• オウンドメディア制作（Webサイト）
• Web広告運用
• SEO対策
• SNS運用
• MA運用

デジタルマーケティングを中心とした施策が中小企業にとって有効だと考えられます。

オウンドメディア制作（Webサイト制作）

中小企業のマーケティング戦略として、まず欠かせないのがオウンドメディアの制作です。自社のWebサイトは、潜在顧客との重要な接点であり、ブランディングの要となる存在です。

ホームページを制作する際は、自社の強みや独自性を明確に打ち出す点が重要です。事業内容や商品・サービスの特長、顧客へのメッセージなどを分かりやすく伝え、競合他社との差別化を図れます。

自社Webサイトは、24時間365日、世界中の誰もがアクセス可能な営業マンです。中小企業にとって、費用対効果の高いマーケティングツールだと言えるでしょう。

Web広告運用

中小企業がマーケティングを行う上で、すぐに結果が出したい企業には、Web広告が有効です。特に、GoogleやYahoo!などの検索連動型広告は、費用対効果が高く、狙ったターゲットにアプローチできる点で優れています。

検索連動型広告では、ユーザーが検索したキーワードに連動して、自社広告の表示ができます。例えば、自社の商品・サービスに関連するキーワードで検索した人に、自社広告を見てもらい、効率的に見込み客を獲得できるでしょう。

自社サイトを訪れたことのあるユーザーに、再度広告を表示し、ブランド認知度の向上と購買促進が期待できます。

SEO対策

中小企業にとって、SEO（検索エンジン最適化）対策もマーケティング上の重要な施策です。自社Webサイトを検索結果の上位に表示させると、多くの潜在顧客を獲得できます。

SEO対策では、キーワードの選定が特に重要です。自社の商品・サービスに関連するキーワードを洗い出し、そのキーワードを適切にWebサイトに盛り込む点が求められます。

また、Webサイトの構造や読み込み速度の改善など、技術的なSEO対策にも取り組みも欠かせません。

SNS運用

中小企業のマーケティング戦略として、SNSの運用もおすすめです。XやYouTube、Instagram、LINE公式アカウントなど、自社に合ったSNSを選択し、運用が求められます。

SNSを活用する最大のメリットは、顧客とコミュニケーションを図れる点です。自社の商品・サービスに関する情報発信はもちろん、顧客からの質問や要望に迅速に対応し、顧客満足度の向上につなげられます。

SNS運用に際しては、コンテンツの企画・制作が重要なポイントになります。ターゲット顧客の関心を引き付ける価値ある情報を提供し、継続的にフォロワーとの関係性を築く必要があります

MA運用

中小企業のマーケティングにおいて、MAツールの活用も欠かせません。MAツールを導入すると、メルマガにより、見込み客の育成と成約の最大化を図れます。

具体的には、自社サイトを訪れたユーザーの属性や行動履歴を分析し、適切なタイミングで最適な情報を自動配信します。資料請求や問い合わせなど、ユーザーのアクションに応じて、あらかじめ設定したシナリオに沿ってアプローチが行われるのです。

MAツールを活用すると、営業担当者の工数を大幅に削減できます。潜在顧客との関係を構築し、効率的かつ効果的な見込み客育成が可能になるでしょう。また、スコアリング機能によって優良見込み客を絞り込めるため、営業の生産性向上にもつながります。

展示会や営業マンが集めてきた名刺情報がたくさんある中小企業は、MA導入の検討をおすすめします。

中小企業がマーケティングを成功に導くためには？

中小企業がマーケティングを成功に導くには、以下のポイントが必要です。

• 社内リソースの確保と組織の再編
• ITシステムの活用
• マーケティングスキルの習得
• 外注を検討する

次項で詳しく見ていきましょう。

社内の理解・組織の構築

中小企業がマーケティングを成功に導くには、まず社内リソースの確保が不可欠です。人材面では、マーケティングの専任者を置くのが理想的ですが、人員に余裕がない場合は、既存の人材を活用しなければなりません。。

営業部門や企画部門など、関連部署との連携を密にし、全社的な取り組みとしてマーケティングの推進が重要です。社内の意識改革を図り、マーケティングの重要性を社内に浸透させる必要があります。

加えて、マーケティング活動を円滑に進めるために、組織体制の再編も検討すべきでしょう。マーケティング部門を新設したり、既存の部門の役割を見直したりするなど、柔軟な組織改編が求められます。

予算の確保と施策の検討

予算面でも、マーケティング活動に必要な資金を確保する必要があります。Web広告の運用費用やツールの導入費用など、投資対効果を見極めながら、適切な予算配分を行うのが必要です。

限られた予算を最大限に活用するには、費用対効果を見極めながら、適切な予算配分を行うのが重要です。自社の強みを活かせる施策に重点的に投資するなど、メリハリのある予算計画が求められます。

マーケティング施策の選定にあたっては、自社の事業特性やターゲット顧客の行動特性を踏まえ、最適な手法の検討が大切です。SNSマーケティングや検索連動型広告など、さまざまな選択肢の中から、自社に合ったアプローチを見出していく必要があります。

ITシステムの活用

中小企業がマーケティングを効果的に実践するには、ITシステムの活用が欠かせません。MAツールのような、マーケティングに特化したツールを導入すると、業務の効率化が期待できます。

MAツールを活用すると、見込み客の育成やナーチャリングの自動化が可能になります。顧客データを分析し、適切なタイミングで最適なコンテンツを配信し、コンバージョン率の向上が期待できるでしょう。

ITシステムの導入に際しては、自社の業務プロセスに合ったツールの選定が重要です。また、導入後の運用体制を整備し、継続的なデータ活用を図る必要があります。

マーケティングスキルの習得

中小企業がマーケティングを成功に導くには、社員のスキルアップが不可欠です。特に、デジタルマーケティングに関する知識やノウハウの習得が求められます。

社内でのOJTはもちろん、外部の研修やセミナーへの参加も効果的でしょう。オンラインでの学習機会も増えているため、社員の学びたいというモチベーションを後押しする点が大切です。

また、マーケティングの専門家を招いて、社内勉強会を開催するのも一案です。実践的なノウハウを学ぶと、即戦力となる人材の育成が期待できます。

外注を検討する

中小企業がマーケティングを推進する上で、外部リソースの活用も選択肢のひとつです。Webサイト制作やSEO対策、広告運用など、専門性の高い業務は、外注すると効率化が図れます。

特に、自社にノウハウがない領域や、社内リソースでは対応しきれない業務については、積極的に外注を検討すべきでしょう。外部の専門家に任せると、高い品質のアウトプットを得られるだけでなく、社内の工数削減にもつながります。

外注する際は、自社の目的や予算に合ったパートナー選びが重要です。また、単発の発注ではなく、長期的な視点に立ったパートナーシップの構築を心がけるべきです。

中小企業経営者が知っておくべきマーケティングの重要性

中小企業がマーケティングを成功に導くためには、まず経営層がその重要性を認識し、全社的な取り組みとしての推進が不可欠です。社内のリソースを最大限に活用しつつ、足りない部分は外部の力を借りるなど、柔軟な姿勢が求められるでしょう。

デジタル時代においては、オウンドメディア制作やWeb広告、SEO対策、SNS運用など、デジタルマーケティングの手法を取り入れることが競争力強化につながります。

ITシステムの活用やマーケティングスキルの習得など、社内の基盤づくりにも注力する必要があります。

経営資源が限られる中小企業だからこそ、マーケティングの力を最大限に活用し、効率的かつ効果的に事業の展開が求められます。自社なりのマーケティング戦略を確立し、ブランド力の向上と売上拡大の実現が、中小企業の持続的成長の鍵を握るでしょう。