BtoB広告の手法11選と施策の選び方！効果が出る運用方法を解説

「BtoB広告って効果があるの？どんな手法があるんだろう？」「BtoB広告を始めたいけど、どうやって成功させればいいんだろう？」そう思うマーケティング担当者もいるかもしれません。

BtoB広告は会社や業界に合った手法を選び、運用で効果を発揮するでしょう。

BtoB企業の広告運用を成功させるには、ターゲット企業のニーズを理解し、長期的にメッセージを届ける必要があります。

この記事では、BtoB広告の主要な10の手法とその選び方、さらに成功させるためのポイントを解説します。

マーケティング部門マネージャーとして広告戦略を立案したい方は、参考にしてください。

BtoB広告とは

BtoB広告とは、BtoBビジネス企業が自社のサービスを見込み顧客に対して、訴求する広告施策のことです。BtoB広告は大きく分けて、オンライン（デジタル広告）・オフラインの2つの手法に分けることができます。

コロナ禍以降は、顧客の情報収集がインターネットを中心に行われる傾向にあるため、現在はオンライン（デジタル広告）のBtoB広告が注目されております。

BtoB広告の主な目的は、企業の認知度向上、リード獲得、商談機会の創出などです。

BtoB広告の発信内容は、下記の情報が多いです。

• 製品やサービスの特性
• 業界動向潜在顧客の課題解決
• 専門的で詳細な情報

BtoB広告とBtoC広告の違い

BtoB広告とBtoC広告では明確な違いがあります。

BtoB広告とBtoC広告の違いを以下の表にまとめました。

特徴	BtoB広告	BtoC広告
取引相手	企業・団体	個人、またはその周辺の数人
購入・成約決定者	役職者を含む複数人	個人
1件あたりの取引金額規模	大きい	小さい
広告で訴求すべき内容	・導入実績 ・安全性・信頼性 ・費用対効果	・人気 ・安さ・早さ ・趣味・嗜好
訴求方法	事実を伝える	感情に訴える（煽る）
コンバージョンポイント	・資料請求 ・お問い合わせ	・お問い合わせ ・LINE登録 ・購入
購入・成約に至るまでの期間	長期間	短期間

取引相手が異なるため、購入期間や購入金額が違います。また、訴求するポイントも違うのでしっかりと理解しておきましょう。

BtoB広告で確認すべきこと（注意点）

BtoB広告を効果的に展開するには、事前に確認すべきポイントがあります。多くの企業が「どこから手をつければいいのか」「予算をどう設定すればいいのか」といった悩みを抱えています。

ここでは、BtoB広告を成功させるために押さえるべき基本的な事項を解説します。

• BtoB広告の目的とターゲット
• BtoB広告の費用感

自社の状況に当てはめて、広告戦略を立てる必要があります。次のセクションでは、各項目について具体的に説明していきますので、自社の広告計画に反映させてください。

BtoB広告の目的とターゲット

BtoB広告の主な目的は、以下の3つです。

• 企業の認知度向上
• リード獲得
• 商談機会の創出

広告を展開する前に、具体的な目標の設定が重要です。ターゲットは、業界や企業規模、役職などを考慮して絞り込みます。

意思決定に関わる複数の担当者を想定し、それぞれの役割や関心事を把握し、メッセージを送ります。

目的とターゲットを明確化は、広告戦略でまず初めに確認する項目でしょう。

BtoB広告の費用感

BtoB広告の費用は、選択する広告手法や規模によって異なります。

一般的に、業界専門誌への広告掲載は数十万円から、展示会への出展は数百万円からの費用が必要です。

オンライン広告の場合、リスティング広告やディスプレイ広告は月額数万円から開始できます。

ただし、効果を出すには継続的な投資が必要です。

費用対効果を測定しながら、予算の配分が重要です。BtoB広告は長期的な視点で投資回収を考える点が求められるでしょう。

BtoB広告施策の選び方

BtoB広告施策を選ぶ際は、予算とターゲティングの2点が施策を選ぶ上で非常に重要になります。

BtoB広告を選ぶ方①：予算

広告施策を検討する上で、予算次第では「検討のテーブルに乗らない施策」も多々あります。
それは、マス広告のようなオフライン施策だけではなく、オンライン施策でも同じことが言えます。

また、近年、様々な企業がBtoB広告を実施しているため、リスティング広告のようなオンライン施策においては「広告単価の高騰」が発生しております。

そのため、BtoB広告を検討している場合は、「予算」に合わせて選ぶ必要があります。

BtoB広告を選ぶ方②：ターゲティング

広告施策を検討する際に重要なのは、「ターゲティング」です。

広告施策を検討する上で、ターゲティングが重要な理由は、「自社の見込み顧客（ターゲット）が情報収集している場所で、広告施策を打っているか」という点です。

ターゲティングの重要性を表現する言い方として、「魚のいる池で釣りができているか」という比喩表現がよくされます。

悪い例（魚のいない池で釣りをしている）の状態として、以下のような例があります。

• 情シス向けのメディアで、人事・総務向けの広告を打つ
• 従業員数500名以上の企業がターゲットだが、メディア会員に500名以上の企業がいない

上記は極端な悪い例ですが、実際に自社のターゲットが明確ではない企業だと、上記に近い状態になり、広告施策を打ってもリード獲得できないということは多々あります。

「競合がやっている」・「他社で上手くいった」という理由ではなく、目的とターゲットを明確にし、ターゲットがいる広告施策を選定することが重要です。

次章以降では、BtoB広告の代表的な施策をオフライン・オンライン（デジタル広告）に分けてご紹介します。

BtoB広告のオフライン施策5選

BtoB広告のオフライン手法は、デジタル化が進む中でも依然として重要な役割を果たしています。しかし、多くの企業は「オンライン広告とどう使い分けるべきか」「費用対効果をどう最大化するか」といった課題に直面しているでしょう。

ここでは、主要なオフラインBtoB広告手法4つとその選び方について解説します。

• 屋外広告
• 交通広告
• 展示会
• ダイレクトメール

次項では、各手法の特徴を確認し、自社の広告戦略に合った方法を見つけてください。

屋外広告

屋外広告は、街頭の看板やビルボードを利用してBtoB向けメッセージを発信する手法です。

ビジネス街や産業エリアでの展開が効果的で、高い視認性によりブランド認知度の向上に効果的でしょう。

長期的な露出が可能で企業イメージの構築に役立ちますが、ターゲティングの精度は低めです。

詳細な情報伝達には不向きなため、他の広告手法と組み合わせて活用するのが一般的です。

デジタルサイネージの導入により、動的なコンテンツ展開も可能になっています。デジタルサイネージとは、駅や大きな施設に置いてある、電子的な表示機器を使って情報を発信するメディアを指します。

費用対効果を考慮しつつ、規模と場所で実施するのが重要でしょう。

交通広告

交通広告は、電車や駅構内、バスなどの交通機関を利用したBtoB広告手法です。ターゲットであるビジネスパーソンの通勤ルートに合わせて配置すると、効果的にターゲットにリーチできるでしょう。

繰り返し接触すると認知度を高められる一方、メッセージの更新頻度は低くなりがちです。

デジタルサイネージを活用し、動的なコンテンツ展開も可能になっています。

地域や路線を絞り込み、特定の業界や企業へのアプローチも可能です。費用対効果を考慮しつつ、規模と期間での実施が重要です。

他の広告手法と組み合わせ、効果的なキャンペーンを展開できるでしょう。

展示会

展示会は、業界関係者が一堂に会する場で、BtoB企業が製品やサービスを直接アピールできる貴重な機会です。

リアルな商談の場を提供し、潜在顧客との関係構築がおこなえます。

ただし、準備や運営に多大なリソースが必要で、費用も高額になりがちです。

事前の目標設定と、フォローアップが必要になるでしょう。

近年はオンライン展示会の活用も増えており、広範囲のターゲットにリーチできる可能性があります。

展示会選びは自社の目的や規模に合わせておこない、出展後の効果測定も忘れずに実施しましょう。

純広告（オフライン）

純広告は、雑誌や新聞、専門誌などの紙媒体に掲載する従来型の広告です。BtoB企業では、業界専門誌への出稿が一般的でしょう。

ターゲット層が明確で、読者の信頼度が高いのが特徴で、製品やサービスの詳細情報を掲載でき、企業のブランディングにも効果的です。

ただし、効果測定が難しく、即時的な反応を得にくいのがデメリットです。

長期的なブランド構築や信頼性の向上を目的とする場合に合っているでしょう。QRコードを活用したオンラインへの誘導といった、クロスメディア戦略を考慮した広告展開が必要でしょう。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、BtoB企業がターゲットを絞った個別アプローチをおこなえる広告手法です。

通常、特定の部署宛てに送付されるBtoB向けDMは、決裁権者に直接情報を届ける可能性がある一方で、他の従業員が開封する場合も多いため、内容の構成に注意しなければなりません。

効果的なDMは、簡潔で分かりやすい情報提供を心がけ、興味を持たれるような内容を含むべきです。

ターゲティングが必須であり、商品やサービスに関心のある企業や部署の特定が重要でしょう。

DMはデジタル広告では到達しにくい層へのアプローチが可能です。ターゲット層のオンライン活動が限られている場合に効果を発揮します。また、紙面を活用すると、オンライン広告よりも詳細な情報提供が可能となり、製品カタログや詳細な仕様書などを同封できるでしょう。

BtoB広告のオンライン施策6選

BtoB広告のオンライン手法は、デジタル技術の進化とともに多様化し、効果的なターゲティングや測定が可能になりました。

しかし、多くの企業は「どの手法が自社に適しているのか」「費用対効果をどう最大化するか」といった課題に直面しています。

ここでは、主要なオンラインBtoB広告手法6選とその選び方について解説します。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• SNS広告
• 記事広告
• 純広告
• リターゲティング広告

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。

ユーザーの検索キーワードに応じて表示されるため、高い購買意欲を持つ見込み客にアプローチできます。

BtoB企業では、業界特有の専門用語や製品名をキーワードの設定で、見込み客のターゲティングが可能です。

クリック課金制のため、予算管理が比較的容易です。ただし、競合他社との競争が激しい場合、コストが高騰する可能性があるでしょう。

広告文や掲載ページの最適化を継続的におこない、品質スコアを向上させ、費用対効果を高められます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上に画像やバナーとして表示される広告です。

BtoB向けでは、業界ニュースサイトや専門メディアへの出稿が効果的です。

ブランド認知度の向上や新製品の告知に適しており、ビジュアルを活用してメッセージを伝えられます。

ターゲティングオプションの活用し、特定の業種や役職にリーチも可能です。ただし、クリック率は比較的低くなる傾向があるため、長期的な視点での運用が求められます。

A/Bテストを実施し、クリエイティブや掲載面の最適化を図ることが重要です。

SNS広告

SNS広告は、YouTubeやFacebookなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用した広告手法です。

BtoB企業ではFacebook広告が効果的で、職種や業界、企業規模などの詳細なターゲティングが可能です。

ユーザーの行動データを基にした広告配信により、潜在顧客へのリーチ精度が高くなります。

コンテンツマーケティングと組み合わせて、見込み客の育成も可能です。

ただし、プラットフォームごとに特性が異なるため、各SNSの利用傾向やユーザー層を理解した上で、適切な広告戦略を立てるのが重要です。

記事広告

記事広告は、編集記事の形式を取りながら広告メッセージを伝える手法です。

BtoB企業では、業界専門誌やオンラインメディアでの展開が効果的です。製品やサービスの詳細な情報や使用事例を、読者に分かりやすく伝えられます。

通常の広告よりも信頼性が高く、ブランドイメージの向上にも寄与します。ただし、制作には時間とコストがかかるため、長期的な視点での投資が必要です。

記事の質と広告であることの透明性のバランスを取る点が重要で、読者にとって価値のある情報の提供が必要でしょう。

純広告（オンライン）

オンラインの純広告は、業界専門のWebメディアへの掲載や、会員に対してのメルマガ配信が一般的です。

オフラインの純広告と同様に、ターゲット層が明確で、読者の信頼度が高いのが特徴です。また、純広告を取り扱っているメディアは、従業員数・部署・役職など、細かく情報を取っているメディアが多いため、自社のターゲットに合わせた選定することができます。

ただ、他のオンライン施策と比較すると、「会員に対してのメルマガ配信」だけでも、最低出稿費用が50万前後するメディアが多く、小さく始めれないことがデメリットとしてあります。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、過去に自社サイトを訪問したユーザーに対して再度広告を表示する手法です。

BtoB企業では、長期的な商談プロセスをサポートするうえで効果的です。興味を示したユーザーに繰り返し接触するし、認知度を高め、最終的な商談や成約につなげやすくなります。

商品やサービスの特性に応じて期間と頻度を設定し、段階的なメッセージ変更をおこなうと効果があがるでしょう。

プライバシーへの配慮も忘れずに、適切な運用を心がける点も重要です。

BtoB広告の目標設定（KPI）

BtoB広告の効果を最大化するためには、目標設定とKPI（重要業績評価指標）の管理が不可欠です。

多くの企業が「どのKPIを重視すべきか」「具体的な数値目標をどう設定すればいいのか」といった課題に直面しています。

ここでは、BtoB広告の目標設定とKPI管理の重要な3つのポイントを解説します。

• KPIツリーを作成する
• 顧客獲得単価（CPA）を確認する
• 獲得したリードの商談化率・受注率を確認する

KPIツリーを作成する

KPIツリーは、最終目標から具体的な施策まで、KPIを階層的に整理したものです。BtoB広告では、売上や利益といった最終目標から、リード獲得数、クリック率などの中間指標を経て、各広告施策の具体的な数値目標まで落とし込みます。

KPIツリーの作成は、各施策の位置づけが明確になり、リソース配分が明確化されます。定期的にKPIツリーを見直し、市場環境や自社の状況変化に応じて調整する点が重要です。

顧客獲得単価（CPA）を確認する

顧客獲得単価（CPA）は、1人の顧客を獲得するためにかかる広告費用を指します。

BtoB広告では、リード獲得から商談、成約までの各段階でCPAを計測し管理が必要です。

ただし、BtoB取引では商談期間が長期化する傾向があるため、短期的なCPAだけでなく、顧客生涯価値（LTV）も考慮に入れた評価が必要です。

業界や商材に応じてCPA目標を設定し、継続的に改善を図るのが効果的です。

獲得したリードの商談化率・受注率を確認する

リードの商談化率と受注率は、BtoB広告の質を評価するうえで重要な指標です。

商談化率は獲得したリードのうち、実際に商談に至った割合を示し、受注率は商談から成約に至った割合を表します。

指標を継続的に確認し、広告のターゲティング精度や内容を評価できます。

また、商談化率は高いが受注率が低い場合、セールス段階での課題が考えられます。マーケティングとセールスの連携を強化し、広告投資の効率を高められます。

定期的な振り返りと改善のサイクルの確立が重要です。

BtoB広告で成功させる方法3選

BtoB広告を成功させるには、戦略的なアプローチが不可欠です。多くの企業が「どうすれば効果的な広告を展開できるか」「限られた予算で最大の効果を得るには」といった課題に直面しています。

ここでは、BtoB広告を成功させるための3つの重要な方法について解説します。

• ペルソナを設定し、媒体種類の決定
• BtoB向けの広告戦略を決定
• 目標数値から広告予算を明確化

ペルソナを設定し、媒体種類の決定

ペルソナの設定は、BtoB広告の成功に不可欠な第一歩です。

理想的な顧客像を具体化すると、効果的なターゲティングが可能になります。

以下の情報を定義し、最適な媒体を選択します。

• 業種
• 企業規模
• 役職
• 課題
• 情報収集行動

ペルソナの行動パターンを分析し、オンラインとオフラインの組み合わせを見出すとより広告の成果が出るでしょう。

BtoB向けの広告戦略を決定

BtoB向けの広告戦略は、長期的な関係構築を重視したアプローチが求められます。

まず、認知度向上から始まり、興味喚起、情報提供、信頼構築、商談、成約という顧客ジャーニーの各段階に合わせた戦略を立てます。

コンテンツマーケティングを活用し、ホワイトペーパーやケーストーディ、ウェビナーなどの価値ある情報を提供し、見込み客の育成を図りましょう。

一貫したメッセージと複数のタッチポイントを組み合わせた広告戦略の展開が必要です。

目標数値から広告予算を明確化

効果的なBtoB広告を展開するには、予算設定が不可欠です。最終的な売上目標から逆算して必要なリード数や商談数を算出し、それに基づいて広告予算を決定します。

過去の実績をもとに必要なリード数を算出し、1リードあたりの獲得コストを考慮して予算を設定します。

また、業界平均や競合他社の動向も参考にしつつ、自社の財務状況と照らし合わせて現実的な予算の設定が重要でしょう。

BtoB企業のWEB広告始め方

BtoB企業がWEB広告を始める際、多くの企業が「どのように着手すべきか」「自社で運用すべきか、それとも代理店に任せるべきか」といった疑問に直面します。

ここでは、BtoB企業がWEB広告を開始する際の2つの主要なアプローチについて解説します。

• 自社運用
• 代理店運用

自社運用

自社運用は、社内リソースを活用してWEB広告を管理・実行する方法です。

自社の商品やサービス、顧客ニーズに関する深い理解を直接広告運用に反映できる点です。

Google広告やSNS広告プラットフォームなどのツールを使用し、キーワード選定、広告文作成、入札管理などを自社でおこないます。

初期投資は比較的少なくて済みますが、担当者のスキル向上に時間がかかる可能性があります。

小規模なキャンペーンから始め、データを蓄積しながら徐々に規模を拡大することが効果的でしょう。

代理店運用

代理店運用は、専門知識と経験を持つ広告代理店にWEB広告の運用を委託する方法です。

専門家のノウハウを活用でき、社内リソースの負担を軽減できるでしょう。

代理店は最新の広告技術や市場動向に精通しており、効率的なキャンペーン設計や運用が期待できます。

複数の広告媒体を統合的に管理し、クロスメディア戦略の展開も容易になります。

また、代理店の持つネットワークを活用し、業界特化型のメディアやプラットフォームへのアクセスが可能になる場合もあるでしょう。

ただし、コストは自社運用に比べて高くなる傾向があるため、ROIを慎重に検討する必要があります。

まとめ

BtoB広告は、企業間取引を促進するための重要なマーケティングツールです。

本記事で解説したように、オンライン・オフラインのさまざまな広告手法を効果的に組み合わせ、KPIを設定や管理が必要です。

しかし、BtoB広告の戦略立案や運用には専門的な知識とスキルが必要で、多くの企業が課題に直面しています。

ペルソナ設定、広告戦略の決定、予算の明確化など、複雑な要素が絡み合うため、難しく感じる場面も多いでしょう。

BtoB広告運用するには、自社の状況を客観的に分析し、必要に応じて専門家のアドバイスを受けるのも重要です。

BtoB広告の効果向上にお悩みの方や、さらに詳しい情報を求めている方は、ぜひお問い合わせください。当社の専門家が、貴社の状況やニーズに合わせた具体的なアドバイスや解決策をご提案いたします。

BtoB広告の戦略立案から運用まで、幅広くサポートさせていただきます。お気軽にお問い合わせフォームからご連絡ください。

皆様のビジネス成功に向けて、的確なBtoB広告戦略をサポートいたします。