BtoB企業のリード獲得施策12選！オンラインとオフライン別に紹介

「BtoB企業でリード獲得の効果的な方法が分からない」「オンラインとオフラインのリード獲得施策の違いが理解できていない」そう悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

BtoB企業のリード獲得方法は、マーケティング施策の中でも重要です。

この記事では、BtoB企業のリード獲得の重要性を解説し、オンラインとオフラインの具体的な施策を紹介します。また、それぞれの手法のメリットや注意点も紹介しています。

マーケティング部門や営業部門の方々はもちろん、経営層の方にも参考になる内容となっていますので、ぜひ最後までお読みください。

BtoBにおけるリード獲得とは

BtoBにおけるリード獲得とは、見込み顧客の個人情報を収集するプロセスを指します。

具体的には、会社名、担当者名、部署、役職、メールアドレスなどの情報取集が目的です。

BtoBのリード獲得は、BtoCとは異なります。

企業間の取引では、意思決定プロセスが複雑で、複数の関係者が関わることが多いです。

単に個人情報を集めるだけでなく、企業のニーズや課題、購買決定権のある人物の特定が重要になります。

BtoB企業のリード獲得 | オンライン施策

BtoB企業のリード獲得において、オンライン施策は重要な役割です。

デジタル化が進む現代では、広範囲のターゲット企業にリーチし、コストパフォーマンスの高いオンライン施策は優遇されます。

BtoB企業のリード獲得におけるオンライン施策には、主に以下のようなものがあります。

• Web広告
• SNS
• オウンドメディア
• ホワイトペーパー
• プレスリリース
• ウェビナー
• 外部のWebメディア

上記の施策について、それぞれ詳しく解説していきます。

Web広告

Web広告は、GoogleやSNSなどで配信されている広告です。

Web広告を活用するとターゲット企業に直接アプローチできます。

たとえば、Meta広告を利用すると、業種や職種、企業規模などで絞り込んだ広告配信が可能です。

自社製品やサービスに興味を持ってくれる企業や担当者に簡単にリーチができます。

Web広告の利点は、即効性がある点です。

ただ、広告費用やクリエイティブ制作費などの費用がかかるため、費用対効果を考えたうえでおこなわなければなりません。

Web広告を活用する際は、ターゲットの絞り込みとランディングページの作成が鍵となるでしょう。

SNS

SNSマーケティングは、YouTubeやInstagram、X（旧：Twitter）などのプラットフォームを活用して、リードを獲得する手法です。

企業の公式アカウントを通じて専門的な情報や業界トピックを発信するコンテンツで顧客との信頼を高められます。

2024年以降では、特にYouTubeを活用したリード獲得が注目を集めています。情報量が文字情報の5,000倍といわれている動画コンテンツは、潜在顧客の関心を引きやすいです。

SNSを活用する際は、ターゲット層のSNS利用状況を正確に把握し、どのプラットフォームが適切か判断したうえでおこないましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、BtoB企業が自社で運営するウェブサイトやブログです。

たとえば、自社のWebサイトで業界の有益な情報や専門知識を発信すると、潜在顧客の信頼を獲得できます。

オウンドメディアのメリットは、長期的なSEO効果によって、何もしなくてもリードを獲得が可能な点です。

ただし、質の高いコンテンツを継続的に制作する必要があるため、時間と労力がかかってしまいます。

オウンドメディアを活用する際は、顧客のニーズを入念に深ぼったうえで、コンテンツ戦略を立てるのが望ましいでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定の業界や技術に関する詳細な情報を提供する報告書や解説書のことです。

「売り込み感」や「広告感」を抑えられ、より多くの人に目を通してもらいやすいです。

また、一度制作したらSNSや広告、オウンドメディアなどとさまざまな媒体に掲載もできます。

ただし、ホワイトペーパーの制作には専門知識と社内リソースが必要です。

ホワイトペーパーを制作する際は、社内の確認をしましょう。

プレスリリース

プレスリリースは、自社の新製品や新サービス、重要な業績などを報道機関や一般に向けて発表する文書です。

技術開発や大型契約の締結、業界賞の受賞などをプレスリリースとして配信している企業が多いです。

たとえば、無料ウェビナーを開催し、プレスリリースで告知すると、興味がある潜在顧客のリード獲得できます。

ただし、プレスリリースは単なる宣伝ではなく、ニュース性のある内容である必要があります。

プレスリリースを活用する際は、業界が興味を持ってもらえる内容を明確に伝えることがポイントとなるでしょう。

ウェビナー

ウェビナーは、オンライン型セミナーを指します。

インターネットを使っておこなうウェビナーは、場所を問わず多くの参加者を集められます。

業界の最新動向や自社の製品・サービスについて、専門家が解説するウェビナーが多いです。

たとえば、製造業向けリード獲得のウェビナーとおこなったところ、想定の2.5倍集客に成功しリードを獲得できました。

ウェビナーを開催する際は、ターゲット層に合わせたテーマと内容の選定、参加者への明確な価値提供が集客のカギとなるでしょう。

外部のWebメディア

外部のWebメディアとは、業界専門のニュースサイトや、ビジネス向けの情報ポータルなどです。

外部メディアに記事を寄稿したり、インタビュー記事を受けたりすると、自社の知見や強みをアピールできるでしょう。

外部メディアの活用は、自社だけでは届きにくい層へのリーチします。

また、第三者の媒体に掲載されることで、信頼性や専門性の向上にもつながります。

ただし、記事の質や掲載メディアの選定には十分な注意が必要でしょう。

BtoB企業のリード獲得 | オフライン施策

BtoB企業のリード獲得において、オフライン施策も重要です。

デジタル化が進む現代でも、直接的なコミュニケーションの価値は依然として高いのです。

BtoB企業のリード獲得におけるオフライン施策には、主に以下のようなものがあります。

• 展示会・イベント
• セミナー
• DM
• テレマーケティング
• マスメディア広告・交通広告

これらの施策について、それぞれ詳しく解説していきます。

展示会・イベント

展示会やイベントは、業界ごとに開催される大規模な展示会や、自社主催の小規模イベントなどが該当します。

たとえば、展示ブースで自社製品のデモをおこなったり、カンファレンスで講演したりすると、見込み客と直接交流できます。

製品やサービスを実際に体験してもらえるため、興味関心の高い見込み客を見つけやすくなります。

ただし、準備や参加にかかるコストと労力は決して小さくありません。

あなたの会社が展示会やイベントに参加する際は、目標を明確にし、効果的なフォローアップ計画を立てることが成功の鍵となるでしょう。

セミナー

セミナーは、自社主催のセミナーや、他社と共同で開催する勉強会などです。

たとえば、業界の課題解決策や最新技術のトレンドについて講演を行い、参加者と直接対話する機会を設けられ、自社の専門性や知見をアピールできます。

また、参加者の反応を直に感じ取れるため、ニーズの把握や関係構築に役立つでしょう。

ただし、魅力的な内容の企画や、会場の手配など、準備に時間とコストがかかります。

セミナーを開催する際は、参加者にとって価値ある情報提供と、名刺交換の機会を設けることがポイントとなるでしょう。

DM

DMは、主に郵送による紙媒体の案内や資料の送付を指します。

たとえば、ターゲット企業の担当者宛てに、自社の新製品案内や、セミナーの招待状を送れます。

DMの強みは、特定の相手に対して個別にアプローチできる点です。

相手の属性に合わせた内容を変えることで、高い関心を引き出せる可能性があります。

ただし、送付先リストの質や、内容の魅力度が成否を大きく左右します。

ターゲットの絞り込みと、開封したくなるような工夫が重要となるでしょう。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を駆使してBtoB企業のリード獲得を図る手法です。

見込み顧客に直接電話をかけ、商談の機会を探ります。

相手の反応をリアルタイムで感じ取れ、臨機応変な対応が可能です。

しかし、いきなりの電話のため担当者までつながるのが大変です。

ターゲット企業の情報収集や、説得力のあるトークスクリプトの作成が欠かせません。

一方で、昨今のビジネス環境では、電話よりもメールやオンラインツールでのコミュニケーションを好む層も増えています。

テレマーケティングを展開する際は、ターゲット層の特性を見極め、アプローチ方法を変更するのがいいでしょう。

マスメディア広告・交通広告

マスメディア広告や交通広告は、テレビCM、新聞・雑誌広告、電車の中吊り広告を指します。

幅広い層へのリーチが可能で、ターゲットとする層が目にする媒体を選べば、効果的なアプローチといえます。

また、定期的な広告出稿で、企業イメージの形成や信頼性が向上し、リスト獲得につながるでしょう。

ただし、テレビCMは制作費と放送費で少なくとも60万、タクシー広告は1週間で25万と高額な費用が必要なため、投資対効果の見積もしっかりと出す必要があります。

長期的な視点でブランディング戦略を立て、他の施策とのバランスをとる点が必要でしょう。

BtoB企業がリード獲得施策を成功させるための重要ポイント

BtoB企業のリード獲得は各施策の実行だけではうまくはいきません。リード獲得を成功させるためには、以下の重要なポイントを押さえる必要があります。

• ターゲット設定
• KPI設定の考え方
• リード獲得単価の考え方
• PDCAの回し方

上記に取り組むと、より効果的なリード獲得が可能になるでしょう。

ターゲット設定

的確なターゲティングなくして、効果的な施策は望めません。

自社の製品やサービスを必要としている、理想的な顧客をイメージします。

たとえば、業種、企業規模、地域、抱える課題などの要素を組み合わせて、明確なペルソナを描く点が大切です。

ターゲットが曖昧だと、施策の効果が出にくく、投資対効果が低下するリスクがあります。

ターゲットを絞り込む際は、自社の強みと市場ニーズの接点を見出すことがポイントです。

また、既存顧客の分析や市場調査を通じて、ターゲット像を常に更新していく姿勢も重要でしょう。

KPI設定の考え方

KPIの適切な設定は、リード獲得施策の成否を左右する重要な要素です。

KPIとは、目標達成度を測る定量的な指標で、施策の効果を客観的に評価します。

BtoBのリード獲得におけるKPIの例として、以下の数値が挙げられます。

• リード獲得数
• リード獲得単価
• 商談化率
• 受注率
• 顧客生涯価値（LTV）

KPI設定の際は、短期的な指標と長期的な指標のバランスを取る点が肝心です。

数値目標を設定する際は、過去の実績や業界標準を参考にしつつ、チャレンジングかつ現実的な水準を目指しましょう。

リード獲得単価の考え方

リード獲得単価は、総費用をリード獲得数で割って算出します。

獲得単価は単に低ければ良いわけではありません。質の高いリード獲得には相応のコストがかかります。

重要なのは、獲得単価と予想収益のバランスです。業界や商材に応じた適正単価を設定し、定期的に分析・改善すると効率的なマーケティングにつながります。

PDCAの回し方

BtoB企業のリード獲得施策を継続的に改善するには、PDCAサイクルの効果的な運用が欠かせません。

PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の4段階を繰り返すマネジメント手法です。

Plan段階では、明確な目標設定と実行計画の策定が重要です。たとえば「3ヶ月で有望なリードを20%増加させる」といった具体的な目標を立てます。

Do段階では、計画に基づいて施策を実行し、Checkでは、収集データを分析し、KPIの達成度を評価します。数値確認だけでなく、要因分析もおこなうといいでしょう。

Act段階では、分析結果を基に改善策を立案し、次のPlanに反映させます。

PDCAサイクルを効果的に回すコツは、サイクルの速度と頻度です。長期的なPDCA（四半期や年次）と短期的なPDCA（週次や月次）を組み合わせると、迅速な改善と長期的な成果が見込めるでしょう。

BtoB企業が獲得したリードを受注に結びつけるポイント

リードを獲得しても、それを実際の受注に結びつけなければ意味がありません。ここでは、BtoB企業が獲得したリードを効果的に受注へと導くためのポイントを解説します。

• 質の高いリードを選別して営業に渡す
• MA＋インサイドセールスを活用したリードナーチャリングを実施する

次項で詳しく解説していきます。

質の高いリードを選別して営業に渡す

リード獲得において、量より質を重視する点が重要です。獲得したリードから、潜在的なニーズや関心を持つ質の高いリードを選別しましょう。

質の高いリードを営業チームに渡すと、営業部の時間とリソースを最適に活用でき、受注確率の向上が期待できるでしょう。

リードの質を判断する際は、以下のポイントで見極めます。

• 企業属性：企業規模、業種、従業員数、所在地
• 個人属性：担当者の所属部署、役職
• 行動履歴：Webサイトのアクセス履歴、イベント・セミナーの参加率

上記の条件をもとに「スコアリング」をおこない、購買意欲の高さを数値化します。

最近では、AIが自動でスコアリングしてくれるツールもあるので、効率化のためにも活用してみるのもよいでしょう。

MA＋インサイドセールスを活用したリードナーチャリングを実施する

獲得したリードをまだ十分に育成できていない場合は、インサイドセールスを活用したリードナーチャリングが効果的です。

インサイドセールスとは、社内のセールスチームが見込み顧客とのコミュニケーションを担当し、興味を深めてから営業部門に引き継ぐプロセスです。

リードナーチャリングをおこなうと、以下のような効果が期待できます。

• 見込み顧客との信頼関係構築
• 製品やサービスについての詳細な情報提供
• リードの購買意欲の醸成
• 商談へ進む際のハードル低減

マーケティングオートメーション（MA）ツールと組み合わせると、リードの行動データに基づいた適切なタイミングでの情報提供ができます。

工数はかかりますが、リードナーチャリングをすると、受注率を上げられるでしょう。

まとめ

本記事では、BtoB企業におけるリード獲得の重要性と具体的な施策を解説しました。

リード獲得はBtoB企業の成長に不可欠ですが、単に数を追求するだけでなく、質の高いリードを獲得し、リードの育成が長期的な成功につながります。

オンライン施策とオフライン施策の両方を効果的に組み合わせると、幅広いターゲットにリーチできます。

特に、デジタル化が進む現代では、Webマーケティングの活用が重要です。まだ取り組んでいないBtoB企業は、ぜひこの記事を参考に挑戦してみてください。

また、獲得したリードを受注に結びつけるためには、適切なリード選別とナーチャリングが必要です。MAとインサイドセールスを組み合わせた戦略は、効果的なリード育成です。

BtoBマーケティングには専門知識が必要ですが、基本的な戦略とプロセスを理解すると、成功への道筋が見えてきます。

この記事で紹介した施策を参考に、自社に合ったリード獲得戦略を構築し、ビジネスの成長につなげてください。