BtoBマーケティングの施策17選！3つの目的別に解説

「BtoBマーケティングで効果的な施策って何があるの？」

「どの施策をどのタイミングで使えばいいの？」

そう悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

実は、BtoBマーケティングの施策を上手くいかせるには、顧客のニーズや購買段階に合わせた施策の選択と実行が必要です。

本記事では、BtoBマーケティングの主要な施策をファネル（顧客の購買プロセス）別に詳しく解説します。また、各施策の具体的な活用方法や成功事例も紹介していきます。

これからBtoBマーケティングの効果を高め、新規顧客獲得や既存顧客の育成に取り組みたい担当者は、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングの基本と特徴

BtoBマーケティングは企業間の取引を促進する重要な戦略です。

ここでは、BtoBマーケティングの基本と特徴について詳しく解説します。

• BtoCマーケティングとの違い
• BtoBマーケティングの基本的な流れ

それぞれの項目について、詳しく見ていきましょう。

BtoCマーケティングとの違い

BtoBマーケティングは、BtoCマーケティングと比べて意思決定プロセスが複雑です。

企業間取引では、複数の意思決定者が関わるため、各関係者のニーズに応える必要があります。

また、BtoBでは製品やサービスの専門性が高く、技術的な説明が求められることが多いです。

BtoCと比べて取引金額が大きいため、長期的な関係構築が重要になります。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違いを表にまとめました。

特徴	BtoBマーケティング	BtoCマーケティング
対象顧客	企業や組織	一般消費者
購買決定者	複数の意思決定者が関与	主に個人や家族
購買サイクル	長期的（数ヶ月～数年）	短期的（即時～数週間）
商品・サービスの性質	業務用、専門的	個人用、汎用的
価格帯	高額	比較的低額
関係性構築	長期的な信頼関係が重要	ブランドイメージや短期的な魅力が重要
感情の影響	論理的判断が中心	感情的要素が大きい

BtoBマーケティングの基本的な流れ

BtoBマーケティングは、見込み顧客の発掘から始まり、顧客の育成を経て成約に至るのが特徴です。

まず、ターゲット企業のプロフィールを作成し、理想的な顧客像を明確にします。

次に、各種マーケティング施策をつうじて見込み顧客（リード）を獲得します。

獲得したリードに対して、メールマーケティングで継続的に情報を提供し、教育していくのが一般的です。

見込み顧客の興味関心が高まったら、営業部門と連携して商談や提案活動を行います。

最後に、成約後もアフターフォローを行い、顧客との長期的な関係構築を目指します。

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)施策9選

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)は、BtoBマーケティングにおいて重要な役割を果たします。

ここでは、効果的な見込み顧客獲得のための9つの施策を詳しく解説します。

• SEO対策
• WEB広告出稿
• ホワイトペーパー作成
• SNS運用
• 外部メディアへの出稿
• 展示会出展
• セミナー開催
• テレアポ
• マス広告

それぞれの施策について、詳しく見ていきましょう。

SEO対策

SEO対策は、検索エンジンでの順位をあげることで、自然検索からの集客を増やします。

効果的なSEO対策には、キーワード選定や質の高いコンテンツ作成が不可欠です。

また、サイトの構造化やページ速度の改善など、技術的な最適化も重要な要素です。

定期的なコンテンツ更新や内部リンクの適切な配置も、SEOの効果を高めます。

ビジネスニーズに合わせたキーワードを狙うことで、質の高いリードを獲得できます。

BtoBのSEO対策については、以下記事で紹介しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。

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WEB広告出稿

WEB広告は、特定のターゲットに直接アプローチできる効果的な手法です。

リスティング広告やディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告など、多様な種類があります。

ターゲティングの精度が高いため、効率的にリードの獲得ができます。

ただ、広告のクリエイティブや遷移先のランディングページの最適化が必要です。

また、広告効果の測定と分析を行い、継続的な改善をしなければなりません。

BtoBで活用されている広告施策については、以下でご紹介しております。ご興味のある方は、ぜひご覧ください。

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ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーは、専門的な情報を提供することで見込み顧客の信頼を獲得する点がポイントです。

業界のトレンドや課題、解決策などを詳細に解説することで、リードの質を高めます。

ダウンロード時に名刺情報を取得することで、見込み顧客の情報を収集できます。

定期的にホワイトペーパーの更新は、継続的なリード獲得が可能です。

ホワイトペーパーの内容は、営業活動での話題提供にも活用できるでしょう。

以下記事では、ホワイトペーパー8つのタイプを目的別に紹介しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。

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SNS運用

SNSは、ターゲット層とのコミュニケーションを図る有効なツールです。

XやFacebookなど、ビジネス向けのプラットフォームを選択します。

定期的な投稿や、フォロワーとの対話をつうじて、ブランド認知度を高めます。

業界のインフルエンサーとの連携も、リーチを拡大する効果的な方法です。

ただし、各SNSの特性を理解し、適切なコンテンツ戦略を立てる点が重要です。

外部メディアへの出稿

外部メディアへの出稿は、自社では届きにくい層へのアプローチに有効です。

業界専門誌やオンラインメディアなど、ターゲット層が利用するメディアを選びます。

記事広告や寄稿など、さまざまな形式での出稿が可能です。

信頼性の高いメディアへの出稿は、自社ブランドの信頼性向上にもつながります。

また、SEO効果も期待できるため、長期的な視点での効果も見込めます。

展示会出展

展示会は、多くの見込み顧客と直接対話できる貴重な機会です。業界最新トレンドの把握や競合分析にも役立ち、市場動向を掴めます。

ただ、ブース設計や商談スペースの確保など、綿密な準備をしなければなりません。

名刺交換やアンケート収集をつうじて、多くのリードを獲得することが可能です。

展示会後のフォローアップを確実に行い、リードを育成する点が重要です。

セミナー開催

セミナーは、自社の専門性をアピールし、見込み顧客との関係を深める機会です。オンラインセミナーの活用で、地理的制約なく幅広い参加者を集められます。

参加者の関心に合わせたテーマ設定が、質の高いリード獲得につながるポイントです。

また、質疑応答の時間を設けることで、参加者のニーズを直接把握できます。

セミナー後のフォローアップや資料提供で、継続的な関係構築を図りましょう。

テレアポ　(アウトバウンドコール）

テレアポは、直接的なアプローチで即時的な反応を得られる手法です。事前の情報収集と適切なスクリプト作成が、成功率を高める重要な要素となります。

相手のニーズを丁寧に聞き出し、適切な提案につなげる点が大切です。

ただし、相手の都合を考慮し、押し付けがましくならないよう注意が必要です。

テレアポで得た情報を管理し、その後の営業活動にも活かしましょう。

マス広告

マス広告は、幅広い認知度向上と企業ブランディングに効果的です。テレビCMや新聞広告など、大規模なリーチが可能な媒体を活用します。

ただし、高コストであるため、費用対効果の慎重な検討が必要です。

BtoBでは、業界紙や専門誌など、ターゲットを絞った媒体選択も有効です。デジタル広告との連携で、効果的なクロスメディア戦略を立てられます。

以下記事では、リード獲得施策について詳しく解説しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。

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リードナーチャリング(購買意欲を高める)施策5選

リードナーチャリングは、獲得したリードの購買意欲を高める重要なプロセスです。

ここでは、効果的なリードナーチャリングのための5つの施策を詳しく解説します。

• メールマーケティングで継続的な関係構築をする
• MAツールを活用した育成をする
• ウェビナー開催で関心度を高める
• リマーケティング・リターゲティング広告
• MAツールを活用した育成をする

それぞれの施策について、詳しく見ていきましょう。

メールマーケティングで継続的な関係構築をする

メールマーケティングは、リードとの継続的なコミュニケーションができます。定期的なニメールの配信で、自社の最新情報や業界動向を伝えられます。

リードの興味関心に合わせたコンテンツの提供が効果的です。

開封率やクリック率を分析し、コンテンツや配信タイミングを最適化しましょう。

また、メールの自動配信機能を活用し、効率的なナーチャリングを行います。

以下記事では、リードナーチャリングについて解説しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。

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MAツールを活用した育成をする

MAツールは、リードの行動を可視化し、効果的なナーチャリングを可能にします。

リードスコアリング機能を活用し、リードの質や購買意欲を数値化できます。

自動化されたワークフローで、リードの状態に応じたアプローチが可能です。

Webサイトでの行動履歴を分析し、リードの関心事を把握できます。

また、営業部門とのデータ連携により、スムーズな引き継ぎが実現できます。

ウェビナー開催で関心度を高める

ウェビナーは、リードに対して深い知識や情報を提供する効果的な手段です。業界のトレンドや課題解決方法など、価値ある情報を提供しましょう。

参加者との双方向のコミュニケーションで、リードのニーズを直接把握できます。ウェビナー後のアンケートで、参加者の関心度や次のアクションを確認できます。

また、ウェビナーの録画を提供することで、参加できなかったリードにもアプローチが可能です。

リマーケティング・リターゲティング広告を出稿する

リマーケティングは、過去に接触したリードに再アプローチする効果的な手法です。Webサイトの訪問履歴や閲覧ページにもとづいて、広告を表示します。

リードの興味関心に合わせたコンテンツを提供することで、再訪問を促進します。

ソーシャルメディア広告やディスプレイ広告など、複数の媒体を活用しましょう。

また、リードの状態に応じて広告の頻度や内容を調整する点が重要です。

商談・受注につなげる施策3選

商談・受注は、BtoBマーケティングの最終目標であり、重要なプロセスです。

ここでは、効果的に商談を進め、受注率を高めるための3つの施策を詳しく解説します。

• SFAツールによる営業活動の可視化
• 提案資料・見積書のテンプレート化
• 失注要因分析と改善策の実施

それぞれの施策について、詳しく見ていきましょう。

SFAツールによる営業活動の可視化

SFAツールは、営業活動の進捗状況をリアルタイムで把握ができます。商談の各段階や顧客とのやり取りを記録し、組織全体で情報を共有が可能です。営業パイプラインを可視化することで、案件の優先順位付けが容易になります。

また、営業活動の分析により、効果的な戦略立案や改善点の特定が可能です。営業予測の精度が向上し、経営判断に役立つデータを提供できます。

提案資料・見積書のテンプレート化

提案資料や見積書のテンプレート化は、業務効率の向上と品質の均一化をもたらします。基本的な構成や必要な要素を事前に設定し、一貫性のある提案が可能です。

カスタマイズ可能な部分を明確にし、顧客ごとのニーズに柔軟に対応できます。テンプレートの使用により、作成時間を短縮し、より多くの案件に対応できます。

また、ベストプラクティスの共有や、新人教育にも活用できるでしょう。

失注要因分析と改善策の実施

失注案件の分析は、今後の営業活動改善に不可欠な取り組みです。失注理由を体系的に分類し、頻出する要因を特定することが重要です。

顧客からのフィードバックを丁寧に収集し、失注理由を把握しましょう。

競合他社との比較分析を行い、自社の強みと弱みを明確にします。

分析結果にもとづいて具体的な改善策を立案し、実行に移すことが重要です。

まとめ

BtoBマーケティングでは、顧客の購買プロセスに合わせた施策の選択が重要です。主要な施策は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、商談・受注の3ステージに分けられます。

SEO対策やウェビナー開催、MAツールの活用など、各ステージに適した施策を組み合わせることで効果的です。BtoCと比べて意思決定プロセスが複雑なBtoBでは、長期的な関係構築を念頭に置いた戦略が求められます。