BtoBサイトの特徴とは？役割と必要なページ6選を紹介

「BtoB向けのWebサイトを作りたいけど、どんなページが必要なの？」

「BtoBサイトって、BtoC向けとどう違うの？」

そう思う方もいるかもしれません。

実は、BtoB企業のWebサイトには、見込み客の獲得から商談、成約までを支援する重要な役割があります。効果的なBtoBサイトを構築するには、コーポレートサイト、サービス紹介、事例紹介など、6つのページが必要です。

この記事では、BtoB企業のWebサイトの役割や重要性について解説します。また、BtoBサイトに必要不可欠な6つのページとその特徴を具体的に紹介しています。

BtoB向けのWebサイトを新規制作やリニューアルする予定の方、自社のBtoBサイトの効果を高めたい方は、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業のWebサイトとは

BtoB企業のWebサイトは、企業間取引に特化したオンラインプラットフォームです。他の企業や専門家を主な対象とし、製品やサービスの詳細な情報提供と長期的な関係構築を重視します。

BtoC企業のWebサイトとの違い

BtoB企業とBtoC企業のWebサイトは、異なる特徴を持ちます。最大の違いは情報の深さと意思決定プロセスの複雑さです。

BtoB取引では複数の決定権者が関与するため、詳細な情報提供が必要です。例えば、産業用ロボットメーカーのサイトでは、技術仕様や導入効果の具体的数値が重視されます。

一方、BtoCサイトでは感情に訴える要素が中心です。BtoB企業のサイトでは、正確で専門的な情報が求められ、長期的な関係構築を目指します。

BtoB企業のWebサイトの役割

BtoB企業のWebサイトは、見込み顧客との最初の接点として極めて重要な役割を果たします。

業務における商品・サービスの情報源として「企業のWebサイトは、未だに主流です。

以下の表は、BtoB企業のWebサイトの主な役割をまとめました。

役割	説明
情報提供の中心的プラットフォーム	商品・サービスの詳細情報、カタログ、パンフレットなどを提供する
自主的な情報収集の促進	顧客が自ら情報を収集し、初期の意思決定を行う場を提供する
デジタルコミュニケーションの中心	オンライン上での主要な顧客接点となり、双方向のコミュニケーションを可能にする
営業活動の補完と効率化	オンラインでの情報提供により、営業活動を支援し効率化する

BtoB企業のWebサイトは、見込み顧客が自社の課題解決策を探り、ベンダーを選定する重要な場です。適切な情報提供と使いやすいインターフェースを備えたWebサイトの構築が、BtoB企業の成功に不可欠です。

BtoB企業でのWebサイトの必要な6ページ

BtoB企業のWebサイトには、効果的なリード獲得と顧客とのコミュニケーションを促進するために、以下の6つのページが不可欠です。

• ホーム（トップページ）
• 自社の強み・コンセプトページ
• 製品・サービス紹介
• 導入事例
• 会社概要
• 資料請求・お問い合わせフォーム

上記ページは、潜在顧客に必要な情報を提供し、信頼関係を構築するうえで重要な役割を果たします。

以下、各ページの特徴と重要性について詳しく説明します。

①ホーム（トップページ）

ホームページは、BtoB企業のWebサイトの顔です。自社の強みとコンセプトを明確に伝え、ユーザーが求める情報にすぐにアクセスできるよう設計する点が重要です。

効果的なホームページの特徴は、整理されたメニュー構造と目立つ位置に配置された問い合わせボタンです。

例えば、製造業のBtoB企業では「高品質な部品供給で製造プロセスを最適化」というコンセプトを掲げ、主要製品カテゴリーへのリンクと「お問い合わせ」ボタンを目立つ位置に配置すると、訪問者の興味を引き、行動を促せます。

適切に設計されたホームページは、ユーザーエンゲージメントを高め、サイト内の他のページへの誘導を促進します。

②自社の強み・コンセプトページ

自社の強みとコンセプトを伝えるページは、BtoB企業のWebサイトに不可欠です。

他社との差別化ポイントを強調し、具体的な数字やデータを用いて説得力を高める点が重要です。

例えば、ITソリューション企業では、「業界平均の2倍のスピードで導入可能な独自のシステム構築手法」や「顧客満足度98%を実現するサポート体制」といった具体的な強みを示すと、潜在顧客の関心を引き付けられます。

自社の強みページは単なる自社紹介ではなく、顧客にとっての価値を明確に示す戦略的なツールです。適切に構築すれば、潜在顧客の信頼を獲得し、商談へのステップを促進します。

③製品・サービス紹介

製品・サービス紹介ページでは、自社の提供物の特徴や利点を分かりやすく説明します。写真や図を活用した視覚的な訴求と、価格や仕様などの詳細情報の提供が効果的です。

例えば、産業機械メーカーのWebサイトでは、各機械の3D画像と詳細なスペック表を掲載し「導入により20%の生産性向上を実現」といった具体的な効果を示せば、製品の魅力を効果的に伝えられます。

製品・サービス紹介ページは、潜在顧客の関心を具体的な提案へと変換する重要な役割を果たします。業界平均と比較したデータを提示し、自社製品・サービスの優位性の強調が重要です。

④導入事例

導入事例ページは、BtoB企業の製品やサービスの実際の価値を示す重要なツールです。

具体的な導入事例や成功事例を紹介し、導入企業の声や評価を掲載します。業界や規模別の事例を提示すると、訪問者は自社と類似した状況での成功例を参照できます。

例えば、クラウドサービス企業のWebサイトでは「大手製造業A社での導入によりデータ処理時間が50%短縮」といった具体的な成果と、担当者のコメントを併せて掲載し、信頼を伝えました。

導入事例ページは、潜在顧客の不安を解消し、自社製品・サービスへの信頼を醸成する重要なツールとなります。

⑤会社概要

会社概要ページは、企業の信頼性と安定性を示す重要なページです。会社の沿革や経営理念、事業内容などの基本情報を提供し、取引先としての信頼性を裏付けます。

効果的な会社概要ページは、会社の沿革や経営理念を明確に記載し、代表者のメッセージを掲載したページです。さらに、事業内容や取り扱い製品・サービスの一覧を提示し、企業の全体像を把握しやすくします。

会社概要ページは、潜在顧客に企業の背景と価値観を理解してもらい、長期的なビジネス関係構築の基盤となります。透明性の高い情報提供が、BtoB取引における信頼醸成につながるでしょう。

⑥資料請求・お問い合わせフォーム

資料請求・お問い合わせフォームは、潜在顧客とのコミュニケーションを開始する重要な接点です。

簡潔で分かりやすい設計と、必要最小限の項目に絞った構成が効果的です。プライバシーポリシーへのリンクを明記し、個人情報の取り扱いに関する信頼性を示せます。

例えば「30秒で完了する簡単資料請求」というタイトルのフォームを用意し、会社名、担当者名、メールアドレス、興味のある製品カテゴリーのみを必須項目とすると、訪問者の負担を軽減し、問い合わせの敷居を下げられます。

適切に設計されたフォームは、潜在顧客との対話を促進し、ビジネス機会の創出につながる重要な要素です。

BtoBサイトにプラスで掲載したいページ

BtoBサイトでは、効果的なランディングページ（LP）を活用すると、潜在顧客の興味を引き、コンバージョン率を高められます。

特に、課題別の活用シーンや用途・業界ごとのシーンに焦点を当てたLPは、ターゲット顧客のニーズに直接応える強力なツールとなります。

次項で、詳しく説明します。

課題別活用シーン

課題別活用シーンに基づいたLPは、潜在顧客が直面している具体的な問題に焦点を当て、解決策を提示します。

顧客の痛点に直接訴えかけるため、高い共感を得られやすいです。

例えば「生産性向上」という課題に対して、「生産性を30%向上させる当社のソリューション」というLPを作成します。

LPでは、顧客の課題を明確に示し、自社のサービスがどのようにその課題を解決するかを具体的に説明しなければなりません。

効果的な課題別LPには以下の要素が含まれます。

• 課題の明確な定義
• 解決策の詳細な説明
• 導入事例や成功事例の紹介
• 具体的な数値やデータによる効果の実証
• 簡単な問い合わせフォームや資料請求ボタン

顧客の具体的なニーズに応えると、高い成約率を実現できます。

用途・業界ごとのシーン

用途・業界ごとのシーンに基づいたLPは、特定の業界や使用場面に特化した解決策を提示します。

顧客の具体的なビジネス環境や要件に合わせたカスタマイズされた提案が可能です。

例えば「製造業向けIoTソリューション」というLPでは、製造業特有の課題やニーズに焦点を当て、IoT技術がどのようにそれらを解決するかを詳細に説明します。

効果的な用途・業界別LPには以下の要素が含まれます。

• 業界特有の課題や用途の明確な説明
• 業界に特化したソリューションの詳細
• 同業他社の導入事例や成功事例
• 業界標準との比較データ
• 業界特有の用語や概念の使用

特定の業界や用途に深く理解を示すと、専門性と信頼性を高められるでしょう。

集客＋お問い合わせを増やすページ

BtoB企業のWebサイトで効果的に集客し、お問い合わせを増やすには、価値ある情報提供が不可欠です。

ここでは、以下の3つの効果的なアプローチを紹介します。

• お役立ちブログ
• セミナー
• お役立ち情報

サイトの価値を高め、リード獲得の機会を増やせます。

お役立ちコラム

お役立ちコラムは、BtoB企業が専門知識や業界動向を共有し、潜在顧客との関係を構築するのに効果的です。

以下の点に注意して作成しましょう。

• 業界トレンドや専門知識に関する洞察を提供する
• 顧客の課題解決に役立つ具体的なアドバイスを含める
• SEO対策を考慮したキーワード選定と最適化を行う
• 読みやすい文章構成と適切な見出しを使用する
• 関連する自社製品・サービスへ自然に誘導する

例えば「製造業におけるAI活用の最新事例5選」や「中小企業のためのコスト削減戦略」といったテーマで記事を作成し、定期的に更新すると、長期的な集客とリード獲得が見込めます。

セミナー

セミナーページは、BtoB企業が専門知識を共有し、直接的な顧客接点を創出するために効果的です。

以下の要素を含めて作成しましょう。

• 明確なセミナータイトルと概要
• 具体的な日時、場所（オンラインの場合はプラットフォーム）
• 参加のメリットや学べる内容の明確な説明
• 講師のプロフィールや専門性の紹介
• 簡単な申し込みフォームや行動喚起ボタン

例えば「BtoBマーケティングの未来：データ駆動型アプローチの実践」というテーマでセミナーを開催し、業界のリーダーとしての地位を確立しつつ、潜在顧客との直接的な対話の機会を創出できます。

オンラインとオフラインのハイブリッド形式を採用すると、多くの参加者を集められるでしょう。

お役立ちコラム＋セミナー情報など、顧客に役立つ情報のみを掲載するサイトのことをオウンドメディアと言います。BtoBにおいても、オウンドメディア施策は有効で、SEO集客にも効果的です。

お役立ち情報

お役立ち情報ページは、BtoB企業が顧客にとって価値ある情報資源を提供するプラットフォームです。

以下の特徴を意識して作成しましょう。

• 多様なフォーマットのコンテンツを提供する（PDF、動画、インフォグラフィックなど）
• 業界トレンドや専門的な分析レポートを公開する
• ダウンロード可能な資料やツールを提供する
• コンテンツを定期的に更新し、品質を管理する
• 簡単な登録プロセスでリード獲得につなげる

例えば「BtoB取引におけるリスク管理ガイド」や「効率的な営業プロセス設計テンプレート」といった実用的なコンテンツを提供すると、潜在顧客の関心を引き、リード獲得につなげられます。

お役立ち情報は、メールアドレスの入力でダウンロードできるようにし、リード情報の収集に活用しましょう。

BtoB企業のWebサイト戦略

BtoB企業のWebサイトは、効果的なリード獲得と顧客とのコミュニケーションの中心的な役割を果たします。

本記事で紹介した6つの必要なページの構築が重要です。

• ホーム
• 自社の強み・コンセプト
• 製品・サービス紹介
• 導入事例
• 会社概要
• 資料請求・お問い合わせフォーム

さらに、課題別・業界別のランディングページを活用し、ターゲット顧客のニーズに直接応えると、成約率を高められます。

集客とお問い合わせ数を増やすためには、お役立ちブログ、セミナー、お役立ち情報といったコンテンツを戦略的に展開する点が効果的です。潜在顧客との信頼関係を構築し、長期的な成果につなげられるでしょう。

BtoB企業のWebサイト戦略は、継続的な改善と最適化が必要です。定期的にデータを分析し、顧客のニーズや市場動向に合わせてコンテンツを更新し、効果的なリード獲得と事業成長を実現できるでしょう。