BtoB製造業必見！メルマガの必要性や目的、活用事例まとめ
BtoB製造業において、集客やブランディングを目的としたメルマガ配信を検討している方は多いのではないでしょうか。
メルマガといえば、一昔前の戦略といったイメージがありますが、BtoBの製造業の戦略としては、メルマガ配信は現代でも非常に有効です。とはいえ、やみくもにメルマガを配信しても十分な効果は期待できません。
BtoB製造業がメルマガ配信で効果を得るためには、正しい方法やコツを理解したうえでの実践が重要です。
そこで、この記事ではメルマガが必要な理由をはじめ、見ておくべき成果指標や数値、事例などについて詳しく解説していきます。
目次
BtoB製造業にメルマガが必要な理由・目的
そもそも、BtoB製造業にメルマガが必要とされるのはなぜなのでしょうか。まずは、BtoB製造業におけるメルマガの必要性や目的について解説していきます。
顧客・見込み顧客との接点を作る
BtoB製造業において、メルマガが必要な理由として挙げられるのが、顧客や見込み顧客との接点を設けるためです。顧客や見込み顧客は、メルマガの受信をきっかけに会社を想起するものです。
定期的にメルマガを配信すれば、顧客・見込み顧客は何度も会社名を目にするでしょう。結果的に、依頼先の候補として、検討してもらいやすくなるといったメリットが得られるのです。
また、メルマガの配信は、顧客・見込み顧客との関係構築としても期待できます。有益な情報やお得な情報などを発信すれば、受信側としては「優良な企業」といった印象を感じるものです。
競合他社との差別化の観点で見ても、メルマガ配信は有利な戦略であるといえるでしょう。
情報提供を効率化する
BtoB製造業がメルマガを配信することで、情報提供の効率化が可能です。一度の配信で大量の顧客や見込み顧客にアプローチできるのがメルマガ配信のメリットです。
営業マンが一人で顧客・見込み顧客のもとへ営業に回るよりも、圧倒的に効率的な情報提供が可能といえます。
そのうえ、メルマガの送信先は、過去に何らかの接点がある場合がほとんどです。イベントや展示会などへの参加のほか、公式サイトへの訪問など、一度自社と関わったうえでメルマガ登録をしていると考えられます。
つまり、自社に対して関心を寄せている可能性もあり、メルマガ配信での反響が期待できるのです。
内容に偏りなく情報提供する
BtoB製造業がメルマガ配信を実施する目的として、内容に偏りのない情報提供の実現が挙げられます。
営業担当者が中心となった営業活動では、本人の得意領域についての情報提供に偏りやすい傾向にあります。結果的に、営業マンごとに発信する情報に差が生まれてしまい、顧客・見込み顧客に網羅した情報を伝えられないリスクがあるのです。
メルマガ配信であれば、全てのサービス、領域を網羅するメルマガなら企業が伝えたい情報を網羅して提供できるため、属人的な内容になってしまうことを防げます。
自社の製品やサービス、アピールポイントをしっかりと網羅して発信するためにも、メルマガの導入は重要でしょう。
自社製品をアピールする機会を増やす
BtoB製造業は、メルマガ配信を始めることで、自社製品のアピール機会を増やすことが可能です。
製造・販売している既存製品について、魅力や特徴を盛り込んで改めて発信すれば、顧客や見込み顧客が購入を検討するきっかけになるかもしれません。メルマガをきっかけに、製品の本当の良さを知ってもらえる可能性も高まるでしょう。
また、新製品を製造する場合にも、メルマガ配信で周知すれば新しく展開する製品を知ってもらう機会につながります。
そのうえ、メルマガは画像やテキスト、イラストなどを用いて自由に魅力をアピールできます。製品のイメージに合わせたり、与えたい印象を考慮して作成したりするなど、伝えたいように伝えることが可能です。
市場でのニーズを把握する
BtoB製造業がメルマガを配信する目的には、市場でのニーズの把握が挙げられます。
メルマガを配信した結果、どのような内容が開封・クリックされたのかを調査すれば、ニーズを把握できるでしょう。開封されやすいメルマガの内容が分かれば、次回配信するメルマガの企画に反映させたり、製品を改善させたりするなど、PDCAを速やかに回しやすくなるでしょう。
場合によっては、新製品や新サービスの開発のヒントが得られるチャンスもあります。
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BtoB製造業におけるメルマガの成果指標
BtoB製造業がメルマガを配信するにあたって、知っておきたいのが成果指標です。具体的にどのような指標があるのか、以下から見ていきましょう。
配信件数・配信回数
BtoB製造業がメルマガを配信する場合、成果指標となるのが配信件数及び配信回数です。
まず、配信件数は「どれくらいのメールアドレスに対して送信しているのか」「どの程度の期間で送信先が何件増えたのか」などを明確にする必要があります。それぞれを把握することで、成果を見える化しやすくなります。
また、配信回数としてチェックすべきなのは、一定期間に何回配信するのかです。仮に、週に1回の頻度であれば、1ヶ月に約4回送信することとなります。このメルマガ配信の回数と上記の配信件数の数値を照らし合わせることで、施策に効果があったのかを把握できるでしょう。
配信成功数
BtoB製造業がメルマガ配信する場合は、配信に成功しているメールが何件であるのかを把握しましょう。メルマガを配信しても、必ずしもすべての送信先に届いているとは限りません。
送信先のメールアドレスが無効であるなど、配信に失敗するケースも少なくありません。配信に成功しているか否かは、届いたエラーメールの件数を確認するほか、メルマガ配信ツールを活用してチェックできる場合もあります。
また、配信に成功した件数だけではなく、「配信成功率」も合わせて明確にしておきましょう。配信成功率は以下の計算式で算出できます。
配信成功率＝配信成功数÷配信件数
配信成功率として理想の数値は95%以上です。配信成功率が低い場合には、アドレスに誤りがないかをチェックしてみるなど、対策を進めていきましょう。
開封数・開封率
HTMLのメルマガであれば、開封数を指標とすることがおすすめです。HTML形式の場合、タグとして計測タグを挿入すれば開封数をカウントできるからです。
開封数が明確になれば、どれくらいの顧客・見込み顧客の目に触れたのかが分かります。また、過去に配信したメルマガと比較して、開封数や開封されている割合が増えているか否かも把握できるでしょう。
なお、開封率は以下の計算式で算出可能です。
開封率＝開封数÷配信成功数
開封率の理想は、10～20%程度です。開封率が低い場合は、件名にインパクトのある文言を用いたり、ターゲットを明記したりすることをおすすめします。
クリック数・クリック率
BtoB製造業がメルマガを配信するにあたって、チェックしたいのがクリック数です。クリック数とは、メルマガ内に設置されたリンクがどの程度クリックされているのかを示す指標です。
たとえば、公式サイトへ誘導するリンクや製品に関するホワイトペーパーのリンクなど、さまざまなリンクが挙げられます。いずれにせよ、メルマガ内に設置したリンクがきちんとクリックされているのかを把握しないと、メルマガの施策が成功しているのか判断できません。
ちなみに、クリック数のほか「クリック率」の把握も重要です。クリック率は以下の計算式で算出できます。
クリック率＝クリック数÷配信成功率
クリック率の理想値は、0.5～2%ほどです。クリック率が低い場合には、メルマガに記載する情報は限定し「続きは公式サイトで」「詳細は製品ページへ」といったリンクを設けて誘導しましょう。
CV数・CV率
CV数とは、購入や問い合わせ、申込などの成果を得た数を意味します。CVの獲得はメルマガ施策のゴールの一つでもあるため、必ずチェックすべき指標です。
メルマガをきっかけとしてCVはどれくらいあったのかを調べることで、メルマガの施策が成功しているか否かを知ることにつながります。仮にCV数が少なければ、改善や方向性の変更など、対処を検討するためのヒントにもなるでしょう。
なお、「CV率」は、配信したメルマガの数に対してどの程度成果を得られているのかを把握できるため、CV数同様に確認しておきましょう。CV率の算出方法は以下の通りです。
CV率＝CV数÷配信成功率
他の指標とは異なり、CV率には理想とする数値に明確な基準がありません。そもそもCVとしているポイントや製品・業界ごとのCV率に違いがあるためです。まずは、自社製品や自社の業界のCV率やCVの定義などと照らし合わせながら、妥当な目標値の設定をおすすめします。
なお、各指標の分析が苦手な方は、メルマガ配信に関するプロへの依頼もおすすめです。代行業者への依頼を検討する場合の費用相場については、以下で詳しく触れていますので参考にしてみてください。
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BtoB製造業のメルマガ配信ネタ例
いざメルマガの配信を検討しても、「そもそもどのような内容を配信すればいいのか」で悩む方は多いものです。ここからは、BtoB製造業が実際に使える、メルマガ配信のネタを例としてご紹介します。
事例紹介、導入実績
BtoB製造業がメルマガ配信するにあたって、まずおすすめなのが事例紹介や導入実績などです。自社における購入・導入事例や実績を紹介することで、顧客・見込み顧客が「導入した場合のイメージ」をしやすくなります。
また、可能であれば、既存の顧客に協力してもらうこともおすすめです。導入に至った背景についてインタビュー形式でコンテンツ化して配信や、導入したことでどのような効果が得られたのかを語ってもらったコンテンツの発信により、信頼性の高いメルマガになります。
商品やサービスの紹介
商品やサービスの紹介コンテンツは、BtoBの製造業におすすめの配信ネタです。新しい商品やサービスの紹介で、顧客・見込み顧客への周知を進められます。あわせて、既存の商品やサービスも、定期的に改めて紹介すれば、配信先の目に触れやすくなるでしょう。
自社商品やサービスとの接点を増やすことにつながり、結果的にCVの獲得が期待できます。購買意欲を刺激できるよう、商品やサービスの魅力をしっかりとアピールできるコンテンツ設計を目指すことが重要です。
業界に関連するコラム
BtoB製造業は、自社の業界に関するコラムの発信がおすすめです。製造業界に関するお役立ち情報は、顧客や見込み顧客としては有益な情報源です。製品に使用する素材の豆知識や、お得に購入するためのポイント、製品を選ぶ際に注目するポイント、などはその業界に精通する人にしか分かりません。
分かりやすくまとめて、メルマガとして発信すればその業界のプロとしてのイメージアップを図ることも可能です。ブランディングとしても期待できる配信ネタであるため、メルマガの内容に迷ったときにはぜひ検討してみてください。
自社のニュース
メルマガの配信ネタとして定番であるのが、自社のニュースです。取材を受けた実績をアピールしたり、製品に加えた改良の情報を共有したりするなど、自社内のニュースを発信する事例は多いです。
また、既存顧客からのフィードバックやよくあるお問い合わせに関する配信ネタもおすすめです。フィードバックやお問い合わせへの回答の発信で、顧客や見込み顧客が抱えていた疑問の解消につながるチャンスがあります。
あらかじめ疑問や不安を解消できれば、サービスや製品を購入するハードルも下がるため、CV獲得の観点からも効果的な配信ネタです。
イベントの宣伝やレポート
自社でイベントを開催するなら、宣伝や実施レポートなどのメルマガ配信がおすすめです。
宣伝であれば、イベントを開催する会場の情報やイベントの企画、プログラムなどを配信するといいでしょう。参加率を上げるために、会場へのアクセスとして画像やマップをメルマガ内に挿入したり、参加するメリットをアピールしたりすることも大切です。
イベントの開催後は、当日の様子や参加者からの声などをメルマガ内で触れ、今回参加しなかった顧客や見込み顧客を次回の参加へとつなげられるように工夫してください。
関連する制度や補助金についての案内
BtoB製造業がメルマガを配信するにあたり、おすすめのネタであるのが関連する制度や補助金に関する案内です。自社製品を購入・契約するにあたって活用できる制度や補助金があれば、積極的に案内しましょう。
活用できる制度や補助金を知ってもらえれば、製品やサービスの購入を検討してもらいやすくなり、CVの向上も期待できます。
また、単純に制度や補助金について説明をするだけでなく、改正があればその都度メルマガで案内することもおすすめです。最新情報の提供で、信頼性が高い企業としてイメージを向上できるでしょう。
キャンペーン情報
自社製品やサービスをお得に購入できるキャンペーンがあれば、メルマガで案内していきましょう。
お得なキャンペーン情報は、顧客や見込み顧客が購入を検討するうえで重要なヒントとなります。「期間限定で〇%割引」「〇万円以上の購入で△円引き」など、自社で購入するメリットを大々的にアピールしてみてはいかがでしょうか。
製造業におけるメルマガ活用事例5選
ここからは、製造業におけるメルマガの活用事例をご紹介します。どのようなタイミングでメルマガを活用すればいいのか迷っている方は、ぜひ参考にしてみてください。
新サービス・新規お役立ち資料作成時
BtoB製造業が知っておくべきメルマガ活用事例として、まず挙げられるのが「新サービス及び新規お役立ち情報資料を作成する時」です。
新サービスの特徴やポイント、入荷日・開始日などをメルマガ内に盛り込んで配信しましょう。とはいえ、単純に自社のサービスや製品について触れるだけでは情報量としては不十分です。
過去の商品・サービスとの違いに触れ、新しい商品・サービスを購入するメリットを明確にする必要があります。
ウェビナー開催の案内
ウェビナーを開催する際の、案内としてメルマガを活用するBtoB製造業は多いです。
とはいえ、参加率を上げるためには、そもそもメルマガを開封してもらう必要があります。そのため、ユーザーが「開封するメリット」を感じるような件名を意識しましょう。
また、CTAは目立つようにデザインを工夫してください。他のテキストの中に混ざって、見分けがつかなくなってしまうと、せっかくのCVを逃す恐れがあります。
ちなみに、メルマガのコンテンツは、登壇者などの顔が分かる画像を差し込むことで、インパクトの強調が可能です。「有益なウェビナー」と感じてもらうためにも、目を引く構成設計から意識しましょう。
ウェビナーのフォロー
メルマガは、ウェビナー開催後のフォローでも活用が可能です。ウェビナー終了直後に配信することで、「次のステップ」を促しやすくなります。
たとえば、問い合わせや資料請求、次回のウェビナーへの予約などのステップにつなげることを目的としたメルマガの配信が多いです。
とはいえ、単純に次のステップに関する情報のみを配信してしまうと、営業色が強くなってしまうため好ましくありません。その日に開催されたウェビナーの内容を、おさらいのようなイメージで簡易的にまとめたうえで、次のステップを促しましょう。自然な形で、CVへと誘導しやすくなるはずです。
展示会の案内
展示会に出展する際には、案内を目的としてメルマガを活用する場面が多いです。日時や会場の場所、出典ブースの情報、参加費用など基本的な内容は全ておさえて配信しましょう。
地図などの画像を添えたアクセス方法の情報があると、ユーザーが距離感をイメージしやすくなり参加を前向きに検討しやすくなります。配信するタイミングとしては、展示会開催日の3週間前が目安です。
展示会の直前では参加希望者に先約があって都合をつけにくい場合がありますし、展示会の1か月以上も前に配信しても展示会のことが忘れられてしまう恐れがあります。おおよそ3週間前を目安にメルマガで展示会の案内を配信しましょう。
展示会終了後のフォロー
メルマガは、展示会終了後のフォローとしても活用できます。参加者へのお礼や、自社製品・サービスを思い出してもらうための情報発信などを目的としてメルマガを配信しましょう。
ただし、「定型文のお礼メール」にならないように内容の配慮が必要です。全員に同じ内容を送っていることが分かるフォローメールは、いかにも営業感が強いうえに、営業を手抜きしているような印象を与えてしまいます。
「今回参加してくださった皆さんのために…」といった文言よりも、「今回参加してくださった貴社のために…」のような、文章を意識して作成してみましょう。
ちなみに、配信タイミングは、展示会終了から約１週間後、2週間後、3週間後、1か月後…の頻度を目安にしてください。継続的に配信することで接点をキープでき、質の高いリードとして維持できます。
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BtoB製造業におけるメルマガ配信の注意点
BtoB製造業がメルマガ配信を行うにあたって、どのような注意点があるのでしょうか。ここからは、具体的な注意点を解説します。
ニーズの変化にマッチさせた内容を配信する
BtoB製造業におけるメルマガ配信の注意点として、まず挙げられるのがニーズの変化に合わせた内容の設計・配信です。
ニーズは常に変化するものである、ということを頭に入れたうえで内容を考えなければなりません。業界新聞やメディアでの情報収集をしておくことが重要です。
また、メルマガそのものにもトレンドがあります。配信方法や配信内容など、開封されやすいメルマガは時代やニーズによって変化することをふまえて内容を考えましょう。
配信しっぱなしではなく、クリック率や開封率もチェックする
メルマガは、配信して終わりではなく、その後の分析も行う必要があります。「どれくらいクリックされているのか」「どの程度開封されているのか」などが分からないと、メルマガの施策が適しているのかが判断できません。
一方的に配信し続けてそのまま放置するのではなく、PDCAサイクルを回すつもりで「改善点」「引き続き継続していく施策」などを見つけていきましょう。
配信頻度、タイミングは顧客や見込み顧客を分析して決定する
メルマガの配信頻度やタイミングは、きちんと顧客や見込み顧客を分析したうえで決定しましょう。漠然とした理由で配信頻度やタイミングを設定しても、想定している効果が得られない場合があります。
実際、ユーザーが情報収集としてメルマガを活用していると判断されるなら、なるべく毎日の配信がベストであるなど、想定されるターゲットごとに適した配信頻度は異なります。
とはいえ、最初からベストな配信頻度の決定は難しいため、サービスや製品の購入頻度に合わせて、週に1回から月に1回で調整してみましょう。
なお、メルマガの開封されやすいタイミングは、午前10時もしくは午後1時です。上記のタイミングに合わせて、配信する時間帯も調整してみてください。
メルマガ配信体制を構築する
メルマガの配信を無理なく継続していくためにも、配信体制はきちんと構築しておきましょう。配信体制が整っていないと、安定したメルマガの配信が難しくなってしまいます。
実際、配信のネタ作り及び一定の配信回数を担保するのは、負担が大きいものです。メルマガ配信ツールや、メルマガの配信代行サービス利用も検討し、限られたリソースの中で継続できるようにしていきましょう。
まとめ｜BtoB製造業はメルマガ戦略が重要！
BtoB製造業は、メルマガ戦略が重要です。メルマガと聞くと「一昔前の営業手法」といったイメージがありますが、現代でも効果的な施策と言っても過言ではありません。
とはいえ、やみくもに配信を始めたところで十分な反響は期待できないのも事実です。メルマガの活用事例などを参考にしながら、適切な戦略を立てることを心がけましょう。
なお、中小規模の製造業における集客なら「ファインドユニーク」が、全力で支援いたします。BtoBマーケティングや法人営業、MA運用などのプロとして、数多くの実績がございます。
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