BtoB製造業のメーカーに必要なWebマーケティングの戦略とは？

2025年7月3日2025年7月11日

「製品力には自信があるのに、新規顧客の獲得・販路拡大に伸びない…」と悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

BtoB製造業の自社製品メーカーにとって、従来の紹介や展示会だけに頼った営業スタイルでは限界が生じるものです。特に近年は、技術担当者や購買担当者がインターネットを使って情報収集する時代です。

優れた製品や技術をもっていても、見つけてもらえないのであれば、商談のチャンスは得られません。

今回は、製造業ならではの特性をふまえたWebマーケティング戦略の考え方と、成果を出すための具体的な施策について解説します。

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本資料は、製造業がこれからの時代に必要とされる「Webマーケティングを取り入れた営業の仕組み」について解説しております。

どのようにWebマーケティングを自社の営業活動に取り入れていくかを具体的に解説しております。ぜひ参考にしてください。

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製造業のマーケティングとは

製造業のマーケティングとは、自社の製品や技術を必要とする企業・業界に対して、価値を伝え、売れる仕組みを構築していくことです。

特に、製造業の場合、意思決定に関わる人数が多く、導入検討に数ヶ月〜1年以上かかることも珍しくありません。そのため、初期接点から継続的な情報提供を通じて、信頼を構築する必要があります。

自社の製品や技術に関心を持つ見込み顧客を集め、育成して興味を深めていくことで、新しい顧客を増やしたり、既存の顧客に繰り返し購入してもらえるようになります。

なお、製造業のマーケティングについては、以下の記事で詳しく解説しています。ノウハウや手法などについて詳しく触れているため、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB製造業メーカーにおけるマーケティング注力ポイント

BtoB製造業メーカーにおけるマーケティングは、「第一想起されるブランドになる」ことが重要です。

代理店経由での販売を行っている製造業では、商流が複雑になり、エンドユーザーへ直接アプローチできないことも少なくありません。

そのため、見込み顧客からの問い合わせや資料請求を促す仕組みづくりが重要となり、「第一想起される存在」になることがマーケティングの目的となります。

ニーズの解決策として技術の名称や自社の名前が真っ先に想起される状態（第一想起）になれば、結果的に、価格競争にも巻き込まれにくくなり、企業が安売りに苦しむこともなくなるのです。

展示会や技術系メディア、SEOコンテンツやメルマガなど複数の接点で認知を広げると同時に、見込み客の記憶に残るメッセージ設計が求められます。「○○技術ならあの会社」と思わせる仕掛けが、BtoBの世界でも重要です。

技術者・設計者への信用＋信頼獲得

製造業のマーケティングでは、現場の技術者や設計担当者を意識した訴求がメインになります。

生産技術や設備管理、研究開発など、ターゲットとすべき部署は製品特性によって異なります。カタログ上のスペックだけでは判断材料としては不十分であるため、過去の導入実績や耐久性データ、品質保証体制など、客観的な信頼材料をアピールすることが重要です。

BtoB製造業メーカーにおけるWebマーケティングの施策

BtoB製造業メーカーにおけるWebマーケティングの施策として、挙げられるのは以下の通りです。

オウンドメディア構築によるブランディング
メルマガで新商品・活用ノウハウを継続配信
展示会後のフォロー体制（資料DL・個別相談誘導）
技術者向けホワイトペーパー（用途別比較表、導入ガイド）
業種別ユースケース／導入事例の動画・記事
CADデータや3Dモデルの提供（必要に応じて）
プレスリリース

ここからは、上記の各施策について詳しく解説していきます。

オウンドメディア構築によるブランディング

BtoB製造業メーカーがWebマーケティングの施策として、まず実施すべきなのがオウンドメディアを活用したブランディングです。製品の存在を知らない潜在層との接点をつくれるといったメリットがあります。

ターゲットが検索しそうなキーワードを分析し、それにもとづいたコンテンツを制作をすることで、自然検索からの流入を獲得できます。

製造業の場合、「技術解説」「トラブル解決」「導入事例」などのコンテンツはニーズが高く、専門性と実績をアピールするための材料にもなるでしょう。

とはいえ、オウンドメディアは単純に記事を投稿し続ければうまくいく、という施策ではありません。SEO対策の知識がないと、「コンテンツを作ったのに見てもらえない」「コンテンツ数は一定数あるのに流入がない」といった事態に陥ってしまいます。

以下の記事では、製造業向けのSEO対策について詳しく解説しているため、参考にしてみてください。

技術者向けホワイトペーパー（用途別比較表、導入ガイド）

BtoB製造メーカーがWebマーケティングを実施するのであれば、技術者向けのホワイトペーパー制作は必須です。

製品の導入を検討する現場の技術者や設計者にとって、「どのように導入すればよいのか」「導入した際にどのような課題解決が期待できるのか」などを比較検討できる資料は重要です。性能や用途ごとの違いを数値や図で整理することで、担当者もイメージしやすくなり、必要か否かを判断しやすくなります。

また、よくある質問や課題解決の実例を盛り込めば、あらかじめ担当者の不安を解消しておくこともでき、より自社にとって有利な意思決定を促しやすくなるでしょう。

ちなみに、Webからダウンロードできるホワイトペーパーは、営業資料としても活用できます。そのため、社内でもきちんと共有しておくことで、企業全体が理解を深めたり、提案力を高めたりすることが可能です。

以下記事では、製造業のマーケティングで準備すべきコンテンツをまとめて紹介しております。ご興味のある方は、ぜひご覧ください。

メルマガで新商品・活用ノウハウを配信

BtoB製造業メーカーに有効なWebマーケティング施策の一つが、メルマガの活用です。新製品情報やキャンペーン情報などを配信することが効果的とされています。

SEO対策とは異なり、過去に接点がある自社に興味関心がある企業に直接情報を届ける施策でもあるため、より反響を得やすいのが魅力です。

「製品の活用ノウハウ」や「他社の成功事例」を発信することで、顧客が製品の使い方や導入後の効果を具体的にイメージしやすくなるため、購買意欲の向上につながります。また、自社の製品に対する信頼を高めることもでき、購入を検討してもらいやすくなるでしょう。

以下記事では、製造業のメールマーケティングについて、詳しく解説しております。ご興味のある方は、ぜひご覧ください。

展示会後のフォロー体制（資料DL・個別相談誘導）

展示会後のフォローは、BtoB製造メーカーにとって重要な施策です。展示会で得た名刺や商談は、フォローが遅れると温度感が下がってしまうからです。

現場でのやりとりを一度きりで終わらせず、後日すぐにアクションにつなげるためにも、フォロー体制に関する導線設計を整備しなければなりません。実践しやすいフォロー方法としては、以下が挙げられます。

すぐにフォローすべき名刺を営業にパス
獲得した名刺から担当営業を選定、フォロー依頼
メルマガでお礼・事例紹介・サービス紹介し、営業に連携する

展示会では、すでに導入を検討している温度感の高い来場者も多くいます。そうした顧客には、マーケティング施策で段階的にアプローチするよりも、営業がすぐに個別で対応するほうが効果的です。

タイミングを逃さずフォローすることで、商談化へ繋げやすくなります。

業種別ユースケース／導入事例のコンテンツ制作

見込み顧客が抱えやすい「自社で本当に使えるのか？」といった疑問に向き合うための施策として、業種別ユースケースや導入事例の動画・記事コンテンツ制作があります。

課題→解決策→成果の流れで構成された動画や記事は、自社の状況と照らし合わせながら理解を深めていくことができ、必要性をイメージしやすいのが特徴です。

事例として、実在の顧客の声も取り入れることで、第三者の客観的な評価もアピールできます。特に、動画であれば、製品の使用感や現場の様子などを視覚的に伝えることができるため、検討段階にある見込み顧客への効果的なアピールにつながるでしょう。

CADデータや技術データの掲載

設計段階で製品を検討する技術者にとって、CADデータや技術データは必要な情報の一つです。

CADデータをダウンロードしているということは、自社の設計に組み込むかどうかを検討している段階であり、具体的な案件が進行している可能性が高いといえます。

同様に、技術データを確認している場合も、自社の要件を満たすかを精査している状態であり、すでに案件が動いていると考えられます。

製造業界は、見込み顧客の検討時期が長い傾向にあるため、少しでも短期間でリード獲得や商談に進めるよう、あらかじめ提供できるデータは整理しておきましょう。

プレスリリース

BtoB製造メーカーであれば、プレスリリースで情報発信をするのも有効です。

新製品の発表や企業の取り組みを知らせるためにも、タイムリーに発信できるプレスリリースの活用は便利です。特に、業界に特化しているメディアや技術系のポータルサイトに取り上げられることで、検索流入や製造業のメディア掲載による信頼感の向上が期待できます。

「技術的な進化」「社会的な意義」「業界トレンド」などを意識して構成すると、掲載率も高まりやすくなるでしょう。

BtoB製造業メーカーにおけるWebマーケティングの成功ポイント

BtoB製造業メーカーがWebマーケティングを成功させるためにも押さえておきたいのが、以下のポイントです。

KPI（目標）を設定する
ターゲットの購買行動を明確にする
社内全体で施策の意図や流れを理解する
必要に応じて外部のマーケティング企業に相談する

各ポイントについて詳しく把握しておきましょう。

KPI（目標）を設定する

BtoB製造業メーカーがWebマーケティングを成功させるにあたり、まず必要なのがKPIの設定です。「月間問い合わせ数」「資料ダウンロード数」「商談化率」など、定量的に追える指標を定めることで、施策の効果を継続的に検証できます。

設定したKPIは、チーム内で共有し、数値の達成状況に応じてPDCAサイクルを回すためのヒントとして活用することが重要です。

アクセス数やSNSの反応だけではなく、実際のリード獲得や売上貢献につながるゴールを見据えた指標を持つことが、ブレない戦略運用の要となります。

ターゲットの購買行動を明確にする

BtoB製造業メーカーは、Webマーケティングの成功のためにも、想定されるターゲットの購買行動を明確にしなければなりません。製造業の場合、見込み顧客の購買意思決定が複数の関係者によって段階的に行われるため、ターゲットの購買行動をクリアにしておくことは必須なのです。

たとえば、決裁者・技術者・現場責任者のいずれが主導するのかを明確にし、それぞれが関心を寄せるような情報をピックアップします。「認知→興味→比較→検討→決定」といったステップを意識し、各段階で求められるコンテンツ（技術解説記事や導入事例等）を整理しておきましょう。

また、ペルソナとカスタマージャーニーの設計を行うことで、発信の精度も高まり、見込み客の心理に沿った導線を設計できます。「どのようなフローで購買に至るのか」を可視化して、ズレのない施策を実施できるようにしましょう。

社内全体で施策の意図や流れを理解する

Webマーケティングを成功させるためには、社内全体で施策の意図や流れを共有し、きちんと理解する必要があります。そもそも、Webマーケティングは、マーケティング部門のような特定の部門だけで完結するものではありません。

代理店販売を行っている場合は、商流が複雑になるケースがあるため、問い合わせや資料請求に関しては営業と確認を取るフローの整備も必要です。社内の理解と協力が、成果の再現性と拡張性を高めると言えるでしょう。

製造業のマーケティングでは、営業との連携が重要です。リードがどのコンテンツを経由して資料請求をしたのか、どのような技術や製品に関心があるのか、といった情報を営業に共有することで、顧客のニーズに合った提案やフォローができ、商談の質も向上します。

必要に応じて外部のマーケティング企業に相談する

Webマーケティングの施策は、BtoB製造業メーカーの本業とは異なるものであるため、社内にノウハウがないケースも少なくありません。その場合は、むやみに内製で対応せずに、外部の企業に相談しましょう。

製造業やBtoBに強い会社を選ぶことで、技術商材の魅力を見込み顧客に向けて正確に訴求してもらうことができます。施策の全てを依頼するのではなく、初期設計や戦略立案だけでもプロに任せることも可能です。

内製と外注をうまく使い分けて、コストとスピードのバランスをとりながら、Webマーケティングの成功を目指していきましょう。

BtoB製造業のマーケティングなら「ファインドユニーク」へ

BtoB製造業のWebマーケティングは、専門性の高い製品をどう伝え、どのように信頼を得ていくのかが成功を左右します。しかし、技術に強い企業の中には、「魅力を伝える力」に課題を抱えているのも現実です。

私たち「ファインドユニーク」は、そんなBtoB製造業に特化したマーケティング支援会社として、多くのお客様のWebマーケティングをサポートしています。

オウンドメディアの構築や展示会後のフォロー設計、技術者向けホワイトペーパーの制作など、製造業ならではの課題にマッチした支援が可能です。

また、戦略設計から運用支援までを定額制で依頼できるプランも提供しているため、予算に応じて柔軟に活用いただけます。

「何から始めればいいか分からない」「社内にリソースがない」とお悩みの方は、ぜひ一度、お気軽にご相談ください。