技術マーケティングとは？一般的なマーケティングとの違いや課題、戦略について

技術の高さに強みがある企業にとって、ぜひ知っていただきたいのが「技術マーケティング」です。自社の持つ技術をアピールポイントとしてマーケティングを展開していくため、企業にとってさまざまなメリットがあります。

とはいえ、技術マーケティングについては、現状としてはまだまだ認知が広がっていない状況です。そのため、そもそも技術マーケティングがどのような施策であるのか、イメージが難しいといった声も少なくありません。

そこで、今回は技術マーケティングの概要や、一般的なマーケティングとの違い、具体的な戦略などについて詳しく解説していきます。

技術マーケティングとは

技術マーケティングとは、自社の持つ技術を使って、顧客に新しい価値を与えるためのマーケティングのことです。

イメージとしては、自社の技術で顧客の抱える課題を解決し、なおかつその顧客が新しい製品作りに活用できるようにします。つまり、技術の高さについて認知してもらうことだけが目的ではありません。

ただ、自社の技術の認知が進んでいない場合には、メーカーなどに自社の技術を知ってもらい、適切に評価してもらうことも目的です。つまり、技術マーケティングとは、以下のような目的があるといえます。

• 自社の技術を使って顧客の課題を解決してもらう
• 自社の技術で顧客に新たな製品・サービスを作ってもらう（新しい価値創出）
• 自社の技術を他社に知ってもらう

技術に強みがある企業にとって、技術マーケティングは自社の売り上げや成長に大きく関わる戦略です。

競合他社との差別化を図ることにもつながるため、技術力の高さについて強みがある方は、技術マーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。

技術マーケティングと一般的なマーケティングとの違い

技術マーケティングと一般的なマーケティングの違いは、発信するコンテンツの違いです。ターゲットが製造業であっても、技術マーケティングは現場に関わる技術者が求める先行技術や新技術・工法や自社製品の用途開発といった情報を発信します。

ここからは、それぞれの違いを詳しく解説していきます。

ターゲットを明確に決定しているか否か

技術マーケティングと一般的なマーケティングの違いとして、まず挙げられるのが「ターゲットを明確に設定しているか否か」です。

一般的なマーケティングはターゲットを徹底的に絞り、そのターゲット向けにフォーカスして活動していくことが基本です。しかし、一方の技術マーケティングは技術者や現場担当者といったターゲットは設定するものの、一般的なマーケティングほど明確に絞りすぎない傾向にあります。

そのため、技術マーケティングのほうが、ターゲットとして狙う層がやや広めな傾向です。ターゲットを絞りすぎないため、獲得できる見込み顧客の幅が広がります。

短期的に効果を得られるか否か

短期で効果を得られるか否かは、技術マーケティングと一般的なマーケティングとの違いです。

一般的なマーケティングは、比較的短い期間で効果を得やすい傾向にあります。そもそも施策を実施するうえでの準備期間も、技術マーケティングと比べて短めです。

技術マーケティングは、まず自社の技術について洗い出したり、技術に詳しい人材から情報収集をしたりと準備の段階で手間も時間もかかります。そのため、施策を検討し始めた段階から、実際にマーケティングの効果が得られるまで期間がかかりやすいのです。

即効性を期待できない技術マーケティングでは、将来的に得られる効果に目を向けて根気強く時間とお金を投資し、継続していくことが重要です。

技術マーケティングにおける課題と解決策

技術マーケティングは、集客や認知拡大において効果の高い施策ですが、一方で懸念すべき課題も存在します。現状として、どのような課題があるのか、解決策と合わせて解説していくためぜひチェックしてみてください。

市場について理解する必要がある

技術マーケティングにおける課題として、市場への理解が必須である点が挙げられます。市場への理解がないと、そもそも技術マーケティングのプランニングができません。「自社の技術に需要があるのか」「自社の技術がどのように顧客に価値を与えられるのか」などを明確にするには、市場について理解する必要があります。

とくに未開拓の市場であれば、市場の開拓から進めていかなければならず、手間も時間もかかるといった難点があります。

技術マーケティングを目的として市場理解を深めるための解決策としては、顧客との関係性に目を向けることが挙げられるでしょう。既存市場であっても、顧客との関係を深めつつ、売り上げ拡大のためにマーケティング施策を取り入れる等のアプローチを取り入れてみてください。

顧客の課題調査に手間・時間がかかる

技術マーケティングにおける課題の一つが、課題調査の手間や時間のコストがかかる点です。

まず、技術マーケティングでは、「誰に向けて発信するのか」を固めておく必要があります。そのうえで、顧客の抱える課題について徹底的に調査しなければなりません。とはいえ、きちんと情報収集・調査ができれば、技術マーケティングでの強力な武器として活用できます。

可能であれば、実際に顧客にインタビューをして、じっくりと話を聞くことが理想ですが、時間やリソースの問題上難しい場合もあるでしょう。丁寧なインタビューの実施が難しい場合には、アンケートサイトやクラウドソーシングなどを活用して、情報を集めていくこともおすすめです。手間や時間、コストを抑えつつ、効率的に情報収集ができるでしょう。

技術者に協力を仰ぐ必要がある

技術マーケティングの課題として、協力者の存在が必要な点が挙げられます。技術の領域に詳しい人材に協力してもらうことで、技術のアピールポイントや訴求すべき部分が明確になるためです。

技術への理解が深い技術者に協力してもらえれば、顧客のニーズに対してどのような対応が適切であるか等、ミスマッチを防ぎやすくなるでしょう。

協力を依頼する際には、なるべく本人が抱える負担を最小限にすることを心掛けてください。本業の傍らできるよう、あらかじめ負担を減らしておくことで、技術者の協力を仰ぎやすくなります。コミュニケーションの時間の短縮化や、すき間時間で回答できるようにアンケートフォームを作成・共有しておくなど、工夫してみてください。

特定の部門だけでは成功が難しい

技術マーケティングは、一般的なマーケティングとは異なり、特定の部門（マーケティング部など）が対応すれば良いわけではありません。基本的には、技術者をはじめ、会社全体で技術マーケティングの理解と参加姿勢が必要です。

そのため、社内の情報共有の体制を整えていく必要があります。情報共有システムを導入したり、チャットツールや共有ドキュメント・ドライブの作成など、対応を進めていきましょう。

技術の積極的な公開が求められる

技術マーケティングの課題になりがちなのが、自社の技術公開が必要な点です。

マーケティング施策の一環として、自社技術は可能な限り公開する必要があります。企業によっては、企業秘密としている場合もあるかもしれません。しかし、企業秘密の領域が広すぎると、技術に関する魅力や信頼性を顧客に適切にアピールできないため注意が必要です。

他社に知られてはならない「コアな領域」を明確にし、公開する部分と非公開を徹底する部分を線引きしましょう。

誰もが理解できる内容に設計する必要がある

技術マーケティングの大きな壁ともいえるのが、内容の設計についてです。

技術について理解がない人、技術を知らない人などにも理解できるように設計することが求められます。誰もが理解できる内容でないと、せっかくターゲットの目に触れても、関心・興味を抱いてもらえないからです。

そのため、可能であれば、発信する内容について「技術を知らない人」にチェックしてもらい、きちんと理解できるかを判断してもらいましょう。表現が適していない場所、理解しにくい場所などについてフィードバックをもらうことで、ブラッシュアップにもつながります。

協力者としては、営業や事務など、技術面とは関係のない業務に従事する社員がおすすめです。

技術マーケティングで事前に実施しておくこと

技術マーケティングを実施するにあたり、いくつか事前に実施しておくことがあります。スムーズに技術マーケティングの戦略立案・実行に進められるよう、以下の点を把握しておきましょう。

自社技術についての理解（棚卸）

技術マーケティングを実施する前に、まずは自社技術についての理解を深めておきましょう。

自社技術について理解を深めないと、そもそも何を発信すればいいのかが明確になりません。また、競合他社との違いについても明確にならないため、技術における魅力もイメージしにくいものです。

自社技術について、技術者から情報提供してもらったり、実際に技術が使われているシーンを見学したりして、他社にはない、自社技術のポイントや強みとなる技術について洗い出していきましょう。

訴求ポイントの整理

技術マーケティングを進めるにあたり、あらかじめ訴求ポイントを整理しておくことが重要です。技術面における魅力が何であるのか、見込み顧客に対して何をアピールすればいいのか、などをきちんと整理しておきましょう。

訴求ポイントが整理できれば、自社技術をどう訴求すべきなのかが明確になります。技術における魅力の伝え方もイメージしやすくなり、より効果的な戦略立案を実現しやすくなるでしょう。

技術の使い道をまとめる

技術マーケティングの実施を検討するのであれば、そもそも自社の技術をどのように活用できるのかをまとめておきましょう。

技術マーケティングの目的の一つである「自社の技術を使って顧客が新しい製品を作る」を達成するためにも、技術の使い道を明確にしておく必要があります。

また、顧客が自社の技術でどう課題を解決できるかも、合わせて考えておきましょう。現実的な使い道を整理できれば、マーケティング施策での訴求ポイントのヒントになるはずです。

ターゲットに関する情報収集

技術マーケティングでは、あらかじめターゲットについて理解を深めておくことが重要です。

ターゲット層に向けてアンケートを実施したり、可能であれば個別でヒアリングしたりするなど、リアルな声を聞くのが効果的です。

時間やリソースに余裕があれば、インタビュー形式でじっくりと情報収集するのが理想です。アンケートや簡単なヒアリングでは分かりにくい、「課題を抱えている背景」「課題につながる根本的な原因」なども知る機会につながるため、インタビューの実施がおすすめです。

技術マーケティングに関するプランを可視化する

技術マーケティングの施策をイメージしていく前に、技術マーケティングに関するプランをロードマップに書いて可視化してみましょう。

ロードマップを用いて可視化することで、社内での共有がしやすくなります。技術者や営業担当者、その他の協力者などとの情報共有をスムーズにするためにも、可視化しておくことが重要です。

また、技術マーケティングに関するプランを可視化することで、想定している施策のイメージや施策に対する理解などで相違が生じにくくなり、共通のゴールが見えてきます。会社全体が一丸となって技術マーケティングの成功を目指しやすくなるでしょう。

技術マーケティングの効果的な戦略

技術マーケティングを実施するにあたり、主にどのような戦略があるのでしょうか。技術面の強みを効果的に訴求するための戦略について詳しく触れていきます。

コンテンツマーケティング

技術マーケティングの効果的な戦略として、まず挙げられるのがコンテンツマーケティングです。記事を作成し、自社サイトでコンテンツとして公開するのが主な施策です。

自社内でも対応しやすく、コストパフォーマンスも高いのが魅力です。さらに、失敗リスクも少ないため、技術マーケティングにおける基本の戦略でもあります。

コンテンツマーケティングでは、自社の技術の内容や、技術を活用するシーンなどをWebコンテンツとしてまとめて発信しましょう。

ただし、やみくもに発信しても効果が得にくいため、必要に応じて専門会社への相談がベストです。

動画マーケティング

技術マーケティングとの相性が良い戦略として、動画マーケティングが挙げられます。動画マーケティングは、YouTubeの動画サービスで使える戦略であり、シェアされやすい動画であれば拡散力も期待できるのが魅力です。

技術をテキストで説明するのが難しい場合は、視覚的に理解しやすい動画マーケティングがおすすめです。

動画の制作に技術力や知識が必要であるため、制作に関する知見やノウハウがない場合には、制作会社へ依頼しましょう。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、技術マーケティングを実施するにあたって、おすすめできる戦略の一つです。

X（旧Twitter）・Linkedin・FacebookなどのSNSを活用した技術マーケティングは、低コストから始めやすいのが魅力です。そのため、自社の予算の都合に合わせて、導入・実践しやすいといったメリットがあります。

とはいえ、あくまでもSNS上で実施するマーケティングです。ターゲットがSNSを利用していないと、効果が見込めないため注意してください。

技術マーケティングに関するおすすめの本

技術マーケティングについて理解を深めたい方や、技術マーケティングを内製で進めていきたいと考えている方は、ぜひ専門書を読んでみましょう。初心者にもわかりやすい本が多いため、初めての方でも読み進められるでしょう。

ここからは、技術マーケティングに関するおすすめの本を厳選してご紹介します。

技術者のためのマーケティング ― 顧客価値の構想と戦略

技術マーケティングに関するおすすめの本として、まずご紹介するのが「技術者のためのマーケティングー顧客価値の構想と戦略」です。

マーケティングを始めようと検討している技術者向けの本ですが、技術者以外であっても、理解しやすい設計になっています。自社の技術をどのようにアピールすればいいのか、技術の価値をどう言語化したらいいのか、などのノウハウが詰まった一冊です。

マーケティングの基本にも触れているため、基礎から学びたいと考えている方にもおすすめです。

技術が市場につながる 開発者のためのマーケティング 

「技術が市場につながる 開発者のためのマーケティング」は、自社の技術が顧客にどのように影響するのか、を明確に指南してくれる本です。

自社の技術力を評価できていても、そもそも顧客にどう影響するのかが分からないと訴求ポイントが漠然としてしまいます。マーケティングの方向性も曖昧になってしまうなど、問題が生じてしまうため、同書籍の内容は失敗を防ぐための参考書としても活用できるでしょう。

また、失敗例やフレームワーク、事例なども豊富で参考にしやすい内容も多いのが魅力です。

ちなみに、同書籍もマーケティングの基本から触れています。マーケティング初心者の方にもおすすめできるため、入門書としての活用もおすすめです。

図解でわかる技術マ-ケティング: 技術者のためのマ-ケティング戦略策定の考え方と実行ステップを詳説

技術マーケティングについて、理解を深めたい方におすすめできる本として、「図解でわかる技術マ-ケティング: 技術者のためのマ-ケティング戦略策定の考え方と実行ステップを詳説」が挙げられます。

マーケティングの基本から、技術にフォーカスしたマーケティングまでしっかりと学べるのが特徴です。技術マーケティングのノウハウが集約された一冊といえるほど、専門性の高い本でもあります。

また、ステップ形式でまとめられているため「何から始めたらいいのか」が分かる点もポイントでしょう。

まとめ｜技術マーケティングは専門知識が求められる

今回ご紹介した通り、技術マーケティングは、専門的な知識やノウハウが求められる施策であるため、一から社内だけで対応していくのは難しいものです。

とくに、「誰に」「この技術を」「どう伝えるか」を明確にし、ニーズに沿って施策を進めていくことは簡単ではありません。

マーケティングの基本的な知識と、技術に特化した戦略を要するため、必要に応じて専門会社へ相談することもおすすめです。

ちなみに、ファインドユニークでは、技術マーケティングの支援を実施しています。ご依頼企業の強みとなる技術を、市場のニーズに対応させた施策の提案・実施が可能です。どのように施策を打ち出したらいいのか分からない、技術マーケティングが軌道に乗るまでの間だけ外注したいなど、ご相談内容に合わせて柔軟に支援いたします。

ぜひ一度、お気軽にご相談ください。