【BtoB企業向け】SEO対策におけるキーワード選定のやり方とキーワードの探し方とは？

「BtoB向けのキーワード選定って、どうすればいいんだろう？」

「一般的なSEO手法では、なかなか成果が出ないんだけど…」

そう悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。

BtoB企業におけるキーワード選定は、顧客の購買行動や意思決定プロセスを深く理解する点が重要なのです。

この記事では、BtoB企業特有のキーワード選定戦略や、効果的なポイントについて詳しく解説します。

マーケティング担当者の方はもちろん、自社のWebマーケティングを強化したいと考えている担当者の方も、ぜひ参考にしていただきたい内容です。

BtoB領域においてキーワード選定が重要と言われる理由

BtoB企業がSEO対策を実施するにあたり、とくにキーワード選定が重要と言われる理由は、ターゲットの特性が関係しています。BtoB企業の場合、ターゲットは「しっかりと情報収集する人」が多いからです。

実際、ターゲットである会社の担当者は、「〇〇ソフト　導入方法」や「〇〇（課題）　解決方法」といったワードで検索することがあります。自社の業界・領域に関わるキーワードが、ターゲットの検索キーワードにマッチすれば、検索エンジンからの流入が期待できるでしょう。

また、検索ボリューム（検索数）が少ないキーワードであっても、選択するキーワードが適切であり、なおかつCVを促せるコンテンツであれば、少ない流入で成果を得るチャンスもあります。

ちなみに、キーワードが曖昧であると、自社業界に関係のない層まで取り込んでしまったり、ターゲットにきちんと自社のページが届かなくなったりするリスクがあります。

そのため、BtoB企業は自社に関連するキーワードを洗い出したり、ターゲットにニーズのあるキーワードを調査したりする必要があるのです。

BtoBのSEO対策については、以下記事で詳しく解説しております。キーワード選定以外に、SEO対策の必要性を知りたい方や、実施するまでの流れを知りたい方は、ぜひご覧ください。

関連記事：BtoB企業のSEO対策の基礎知識！コンテンツSEOを成功させる8つのステップを解説

BtoB企業のキーワード選定で重要なポイント

BtoB企業のキーワード選定では、業界特有の専門用語や技術用語を活用しつつ、具体的なニーズに対応できる複合的なキーワードを重視します。

決定権者が使用しそうな言葉や、競合他社との差別化を図れるキーワードを見つける点が重要です。

また、顧客の課題解決に関連し、商談や見積もり依頼につながりやすい意図を持つキーワードを選ぶと、自社の強みや提供価値に合致した効果的なSEO戦略を構築できます。

検索ボリュームよりCV獲得ができるか

BtoB企業のキーワード選定では、検索ボリュームよりもCV獲得の可能性を重視する点が必要です。

BtoB市場は専門性が高く、ターゲットとなる企業や意思決定者が限定されるため、検索ボリュームが小さくても質の高いリードを獲得できる可能性があります。

たとえば「企業向けクラウドストレージ」よりも「大容量データ共有セキュリティ対策」というキーワードの方が、具体的な課題を抱えた潜在顧客にリーチできる可能性が高くなります。

また、キーワードを2語や3語を使った複合キーワードを活用すると、具体的なニーズを持つ見込み客にアプローチできます。

キーワードの検索意図を理解し、その背景にある課題や目的に合致したコンテンツを提供することが、CVにつながりやすいでしょう。

BtoBビジネスにおけるキーワードの特徴

BtoBビジネスのキーワードには、BtoCとは異なる特徴があります。

特徴を理解すると、効果的なSEO戦略を立てられます。

• BtoCと比較して検索ボリュームが少ない
• 検索ボリューム0でもCVは可能

それでは、詳しく解説していきます。

BtoCと比較して検索ボリュームが少ない

BtoB企業におけるキーワードの特徴として、全体のキーワード数や検索ボリュームが少ない点があげられます。

BtoB企業では、BtoC企業に比べて対象となる検索ユーザーが少ないケースが多いです。

そのため、全体のキーワード数や検索ボリュームが少なくなってしまう傾向にあります。

キーワード数や検索ボリュームが少ないので、多くのPVを求めるのは難しいでしょう。

ただ、PVが取れないからといって、SEO対策をやっても効果が出ないというわけではありません。

BtoB企業の場合、1件あたりのCVで発生するLTVが大きくなります。

そのため、何十万PV数も必要としないケースが多いので、十分に成果を出すのは可能でしょう。

検索ボリューム0でもCVは可能

BtoBビジネスでは、検索エンジンに表示される検索ボリュームが0でも、実際にはCVが発生することがあります。

BtoB特有の専門的なキーワードや新しい技術用語などが、検索エンジンのデータに反映されていないケースが多いためです。

たとえば「産業用IoTプラットフォーム構築」というキーワードは、検索ボリュームが表示されなくても、実際に検索され、CVにつながる可能性があります。

また、BtoBの意思決定者は、特定の問題解決を求めて検索することが多いです。

検索ボリュームが低くても、具体的な課題に対応したコンテンツを提供し、高いCVにつながる可能性があります。

検索ボリュームだけでなく、ビジネス目標やターゲット顧客のニーズを考慮してキーワードを選定しましょう。

BtoB企業がキーワード選定をするポイント

BtoB企業がキーワード選定を効果的におこなうためには、以下のポイントを押さえるのが重要です。

以下のポイントを理解しておくと、戦略的なキーワード選定が可能になります。

• ターゲット設定・カスタマージャーニーマップを作る
• CVポイントを設定する
• キーワード毎にCVさせるポイントを決める
• CVしやすいキーワードから優先度をつける
• 「課題解決型」のキーワードから選ぶ
• 指名検索も対策する

それでは、各ポイントを詳しく解説していきます。

ターゲット設定・カスタマージャーニーマップを作る

BtoB企業のキーワード選定では、まずターゲットを明確に設定し、カスタマージャーニーマップを作成する点が重要です。

ターゲット設定では、理想の顧客像を具体的に描き出し、その顧客が抱える課題や目標を明確にします。

カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの過程を可視化したものです。

たとえば「問題認識」→「情報収集」→「比較検討」→「決定」といった段階を設定します。

カスタマージャーニーマップを作成すると、各段階で顧客が使用しそうなキーワードを予測し、効果的に選定できます。

CVポイントを設定する

次に、Webサイト上でどのような行動をコンバージョンとするかを明確に設定します。

BtoB企業の場合、一般的なコンバージョンポイントとしては、資料請求、お問い合わせ、無料相談の申し込みなどがあげられます。

たとえば「ホワイトペーパーのダウンロード」や「デモ依頼」なども、有効なCVポイントとなるでしょう。

CVポイントを明確にすると、キーワード選定の際に、そのCVにつながりやすいキーワードを優先的に選べられます。

キーワード毎にCVさせるポイントを決める

各キーワードに対して、どのCVポイントに誘導するかを決定します。

カスタマージャーニーマップと密接に関連しており、顧客の検索意図に合わせて適切なCVポイントを設定します。

たとえば「製品比較」というキーワードであれば、「無料相談」や「資料請求」へ、「価格」というキーワードであれば「お見積り依頼」へ誘導するなどです。

キーワードごとにCVポイントを決めると、ユーザーの検索意図に沿ったコンテンツを提供し、CVにつなげやすくなります。

CVしやすいキーワードから優先度をつける

すべてのキーワードを同時に対策するのは難しいため、CVしやすいキーワードから優先的に取り組むのが効果的です。

CVしやすいキーワードとは、購買意欲が高いユーザーが使用しそうなキーワードを指します。

たとえば「製品名 導入事例」や「サービス名 料金」などのキーワードは、具体的な情報を求めている可能性が高く、CVにつながりやすいでしょう。

優先度を付けると、限られたリソースを効率的に活用し、早期に成果を出せます。

「課題解決型」のキーワードから選ぶ

BtoB企業のターゲットは、具体的な課題を抱えているので、課題解決型のキーワードを選ぶことが効果的です。

「コスト削減方法」「業務効率化ツール」「セキュリティ強化対策」などのキーワードは、具体的な課題に対する解決策を求めているユーザーにアプローチできます。

課題解決型のキーワードを使用すると、自社の製品やサービスが提供する価値を直接的に訴求でき、CVにつながりやすくなります。

専門用語と一般用語をバランスよく活用する

BtoB企業がキーワードを選定する際には、専門用語と一般用語をバランスよく活用しましょう。なぜなら、専門用語と一般用語とでは、役割が異なるためです。

専門用語は、業界に関する知識があるユーザーが選ぶ言葉です。例えば、「クラウドERPシステム」や「SaaSプラットフォーム」などの言葉は、この分野に精通するユーザーならではの検索キーワードと言えます。

専門性の高い情報を調べるターゲットにマッチしやすいキーワードであり、すでに導入を前向きに検討している層を取り込みやすくなるでしょう。

一方、一般用語は「専門知識がないユーザー」「導入の検討を始めて間もないユーザー」などに検索されやすい傾向にあります。具体的には「在庫管理ツール」や「業務効率化ソフト」などが挙げられるでしょう。

専門領域に精通していないユーザーを対象としているのが一般用語であり、潜在的な見込み顧客の発掘に適しています。

専門用語、一般用語のいずれかに偏ってSEO対策を実施すると、取り込める顧客も偏ってしまう恐れがあるため注意しましょう。

ロングテールキーワードから選んで対策していく

ロングテールキーワードとは、2～3つの言葉が並んだキーワードのことです。例えば、「中小企業向け　在庫管理システム」や「クラウド型　在庫管理ツール　比較」などが挙げられます。

BtoB企業がキーワードを選ぶ際には、まずこのロングテールキーワードを優先して対策することが重要です。

ロングテールキーワードはテーマが絞られるため、競合他社との競争が少なくなりやすい傾向にあります。結果的に、検索エンジンで上位表示を目指しやすくなるのです。

また、ロングテールキーワードは、幅広い情報ではなく、「キーワードに即したピンポイントな情報」を届けられるのが特徴です。そのため、ロングテールキーワードで検索したユーザーにピンポイントでアプローチしやすいといったメリットがあります。

幅広いニーズをカバーできるキーワードでもあるため、まずは2～3つの言葉を組み合わせたロングテールキーワードから対策を進めていきましょう。

指名検索も対策する

SEO対策でキーワード設定する際に、自社の名前やサービス名などの検索キーワードも対策する必要があります。自社でしか使わない検索キーワードを、「指名検索」と言います。

指名検索キーワードは、通常のSEO対策キーワードとはまったく別のアプローチで対策する必要があります。代表例としては、CMや広告で、「○○と検索」と呼びかけている施策が指名検索の対策方法の1つです。

指名検索についても、サービス名を考える際は必ずキーワードを調査を行い、上位表示ができるか確認する必要があります。独自で考えたサービス名も、他社が別サービスで展開している名前であれば、避けた方が良いでしょう。また、花の名前、土地の名前、単一の言葉なども、極力選ばないことをおすすめします。

指名検索については、以下記事で詳しく解説しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。

関連記事：指名検索とは？一般的な検索の違いや増やす方法10選を解説！

BtoB企業がキーワードを探すコツ

効果的なキーワード選定のためには、顧客の声や行動を直接反映したキーワードを見つける点が重要です。

以下に、BtoB企業がキーワードを探すための具体的なコツを紹介します。

• お問い合わせフォームの内容
• 商談時の潜在顧客の生の声
• カスタマーサポートからの声
• 受注・失注理由
• 顧客アンケート
• セミナー・ウェビナーのQ&A
• 自社/競合他社の導入事例コンテンツ
• SNSのコメント

それでは、各コツについて詳しく解説していきます。

お問い合わせフォームの内容

お問い合わせフォームに記載される内容は、顧客の関心事や疑問点を直接反映しています。

フォームの内容を分析すると、潜在顧客が使用しそうなキーワードを見つけられるでしょう。

たとえば「導入にかかる期間」や「他社製品との互換性」といった質問が多い場合、これらをキーワードに含めたコンテンツを作成すると、同様の疑問を持つ潜在顧客にリーチできる可能性が高まります。

定期的にお問い合わせ内容を確認し、頻出するキーワードや表現をリストアップするのをおすすめします。

商談時の潜在顧客の生の声

営業担当者が商談時に聞く潜在顧客の生の声は、貴重なキーワードソースとなります。

潜在顧客が使用する専門用語や、製品・サービスに対する具体的な要望などが、キーワードのヒントになります。

たとえば「リアルタイムデータ分析」や「クラウド連携機能」といった具体的なニーズが頻出する場合、キーワードとして活用できます。

営業担当者と定期的に情報共有の場を設け、潜在顧客の声を集約することが効果的です。

カスタマーサポートからの声

カスタマーサポート部門は、既存顧客の課題や疑問点を直接聞く機会が多いため、有益なキーワードのソースとなります。

よくある質問や問い合わせ内容を分析すると、潜在顧客も同様の関心を持っている可能性が高いキーワードを見つけられます。

たとえば「エラーコード対処法」や「アップデート手順」といった具体的なサポート内容がキーワードのヒントです。

カスタマーサポート部門と定期的に情報交換をおこない、頻出する問い合わせ内容をキーワードリストに反映させましょう。

受注・失注理由

受注や失注の理由の分析は、顧客が製品やサービスを選ぶ際に重視するポイントを把握できます。

受注・失注理由は、そのまま効果的なキーワードになる可能性が高いです。

たとえば「コスト削減効果」が受注の決め手になるのが多い場合「コスト削減 ソリューション」といったキーワードが有効かもしれません。

逆に「導入の複雑さ」が失注理由として多い場合は、「簡単導入 システム」などのキーワードで差別化を図れる可能性があります。

顧客アンケート

定期的に実施する顧客アンケートは、顧客のニーズや満足度を直接知るための重要な手段です。

アンケートの自由記述欄などに記載される顧客の言葉は、効果的なキーワードのヒントになります。

たとえば「使いやすさ」や「カスタマイズ性」といった点が高評価の場合、これらをキーワードに含めたコンテンツを作成すると、同様のニーズを持つ潜在顧客にアピールできます。

アンケート結果を定期的に分析し、頻出するキーワードや表現をリストアップすることがおすすめです。

セミナー・ウェビナーのQ&A

セミナーやウェビナーで参加者から寄せられる質問は、業界の最新トレンドや顧客の関心事を反映しています。

Q&Aを分析すると、タイムリーで効果的なキーワードを見つけられるでしょう。

たとえば「AI活用事例」や「データセキュリティ対策」といった質問が多い場合、キーワードとして活用し、関連コンテンツを作成し、同様の関心を持つ潜在顧客にリーチできる可能性が高まります。

セミナー・ウェビナー後は必ず質問内容を整理し、キーワード選定に活用しましょう。

自社/競合他社の導入事例コンテンツ

自社や競合他社の導入事例コンテンツは、実際に製品やサービスを利用している顧客の声が反映されているため、効果的なキーワードのソースとなります。

特に、導入の背景や課題、解決方法などに使用されている表現は、潜在顧客も使用する可能性が高いキーワードです。

「業務効率化」や「コスト削減率」といった具体的な成果に関する表現は、効果的なキーワードになる可能性があります。

定期的に自社および競合他社の導入事例を確認し、使用されている表現やキーワードをリストアップしましょう。

SNSのコメント

XやYouTubeなどのSNSで、自社や業界に関連するコメントを分析すると、顧客の生の声を収集できます。

顧客が実際に使用している言葉や表現が含まれているため、効果的なキーワードのヒントになります。

YouTubeの動画コメント欄では、製品デモや解説動画に対する視聴者の反応から、具体的なニーズや疑問点を把握できるでしょう。

Xでは、業界のハッシュタグを追跡することで、リアルタイムのトレンドや関心事を見出せます。

定期的にSNSのモニタリングを行い、頻出するキーワードや表現をリストアップするのをおすすめします。

キーワード選定ツールを使う

BtoB企業が自社の領域にマッチするキーワードを探す際には、キーワード選定ツールの活用がおすすめです。

キーワード選定ツールは、SEO対策に効果的なキーワードを効率的に選べるツールです。具体的な機能はツールによって異なるものの、検索ボリュームと合わせて提案してくれるツールや、サジェストワード・共起語等も検索できるツールなど様々です。

無料で利用できるツールも多いため、いろいろなツールを使いながら自社にマッチするものを選んでみましょう。

自社の強みからキーワードをピックアップ

BtoB企業がキーワードを探すにあたって、ぜひおすすめしたいのが「自社の強み」をピックアップすることです。

例えば、自社の強みが「低コストで導入できるクラウドシステムを開発している」である場合、キーワードとして「低コスト　クラウドシステム」が挙げられるでしょう。

実際に低コストでクラウドシステムを探しているユーザーにピンポイントでアプローチしやすく、結果的にCVを期待できます。

集客だけではなく、自社の強みのアピールも同時に実現できるため、効果的なキーワード選定方法と言えます。

業界特化の専門媒体

業界特化の専門媒体で情報収集することは、BtoB企業におすすめのキーワード選定方法です。たとえば、IT業界のBtoB企業がキーワードを選ぶ際、「TechTargetジャパン」「ZDNET Japan」などの情報をチェックすれば、自社に該当するキーワードを探しやすいでしょう。

IT業界に限らず、ほぼ全ての業界が活用できるキーワード選定方法であるため、ぜひ自社の業界に特化している専門媒体を探してみてください。

初めてでも使える！キーワード選定ツールおすすめ5選

最後に、初めてでも使えるキーワード選定ツールを5選ご紹介します。「直感的に操作しやすい」「管理画面が見やすい」といった、使いやすいツールに絞ってご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

Google広告 キーワードプランナー

出典：Google広告 キーワードプランナー

キーワード選定ツールとして、まずご紹介するのが「Google広告 キーワードプランナー」です。キーワードを選ぶためのツールとしては代表的な存在であり、世界中で利用されています。

同ツールは、Googleが提供しているツールであり、信頼性も高くBtoB企業のSEO担当者にもユーザーが多いのが特徴です。

検索できる情報としては、「自社の商材にマッチするキーワードを見つける」のほか、「キーワードの検索ボリューム」などが挙げられます。

探し方も簡単で、自社に関わる特定のキーワードを入力したり、SEO対策を施したいサイトのリンクを入力したりするだけです。

また、無料ですべての機能を利用できるため、予算に制限があっても導入しやすいでしょう。

ラッコキーワード

出典：ラッコキーワード

ラッコキーワードは、「関連キーワード」「サジェストキーワード」「共起語」など、さまざまな種類のキーワードを検索できるツールです。入力したキーワードをもとに、見出しやタイトルを作成することも可能です。

また、月間検索数やネット広告における競合性なども検索でき、さまざまな要とで活用できます。

ただし、すべての機能を無料で利用できるわけではありません。一部の機能は、有料プランに入会しているユーザー限定であるため注意が必要です。

Ubersuggest

出典：Ubersuggest

BtoB企業において、おすすめできるキーワード選定ツールの一つが、「Ubersuggest」です。検索ニーズの高いキーワードを検索できたり、気になるキーワードを上位表示させるうえでの難易度を調査できたりするのが特徴です。

ロングテールキーワードを自動提案してくれる機能もあり、SEO対策に関する知見がない方でも使いやすいと言えます。

視覚的に理解しやすい操作画面・管理画面であるため、初めてでもスムーズに活用しやすいのが魅力です。ただ、無料で使える機能が少ないうえに、無料の場合は回数制限が設けられています。

有料プランでないと、十分に活用しにくいため予算と照らし合わせたうえで導入を検討してみてください。

Keywordmap

出典：Keywordmap

有料ツールとして展開されている「Keywordmap」は、BtoB企業におすすめのツールです。

まず、多くの大手企業・有名企業が導入しているツールであり、信頼性の高さが魅力です。実際、「京セラ」「SEIKO」「nissen」など、認知度の高い企業の導入実績が並んでいます。

キーワードの選定機能ではAI技術を採用していたり、ビッグデータにもとづいて分析できたりと、担当者の工数を軽減できる仕組みが整っています。

また、カスタマーサポートサービスも提供されているため、ツールの使い方やSEO施策に関する疑問はすぐに解決できます。

Googleトレンド

出典：Googleトレンド

Googleトレンドは、無料で利用できるキーワード選定ツールの一つです。特定のキーワードやトピックがどの程度検索されているのか調査できます。

また、キーワードの人気度や時系列での変化も確認できるうえに、地域ごとのトレンドも調査することが可能です。

まさに「検索キーワードのトレンド」をチェックできるツールです。そのため、テクノロジー業界やエンターテイメント業界、ファッション業界などのような、トレンドが変化しやすいBtoB企業におすすめできます。

まとめ

BtoB企業のキーワード選定では、検索ボリュームよりもCV獲得の可能性を重視するのが重要です。

ターゲット設定やカスタマージャーニーマップの作成、CVポイントの明確化など、戦略的なアプローチが求められます。

また、お問い合わせ内容や商談時の声、SNSのコメントなど、顧客の生の声を反映したキーワードを探すのが効果的です。

上記の方法を組み合わせることで、より質の高いリードを獲得し、ビジネス成果につなげられるでしょう。

キーワード選定に悩んだ際は、ファインドユニークにご相談いただけると、的確なアドバイスができます。

当社では、中小企業の担当者様向けにSEO対策をはじめとする、サービスを提供しています。施策の立案から提案、実施、効果測定に至るまで幅広く対応が可能です。

無料お問い合わせにて、ご質問のみも受け付けていますので、ぜひ一度お気軽にご相談ください。