MA運用に求められるスキルとは？受注率アップにつなげるポイントや注意点を解説！

MA運用を行うことが大切な時代です。MA運用は特にどんな業務で可能なのか、またMA運用に求められるスキルはどんなスキルなのかが気になる場合も多いでしょう。

受注率アップのための運用ポイントや注意点を知りたい場合も多いため、MA運用で困らないためのポイントや注意点を詳しく解説します。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MAとは何かからまず見ていきます。MAとは「マーケティングオートメーション」の略です。マーケティングに関する業務を自動化・効率化するための仕組みやツールのことを言います。 

MA（マーケティングオートメーション）には、そのための様々な仕組みやツールがあり、上手に運用することが大事です。

MAでは、これまで人が行っていたマーケティングを自動化し、あらゆるデータを統合し、マーケティングを効率化していくことができます。

MAツールの導入・運用することで得られるメリット

マーケティングを効率化することで、顧客一人ひとりに対する効果的なアプローチができるようになるのがメリットと言えるでしょう。

顧客を積極的に作り出すことが可能になり、見込み客との関係を上手に構築し、顧客を育成することが可能です。

MAツールの導入・運用の必要性

最近、MAツールの導入・運用の必要性が言われるようになったのかですが、次のようないくつかの要因があります。

顧客の購買プロセスの変化

コロナをきっかけに、顧客の購買プロセスが急激に変化してきたことも大きな要因です。最近では、多くの人が何かを買う場合に自分で情報を検索して調べてから購買します。

そのため、いかにそれぞれの企業などに合わせた情報提供が必要な時代かを考える必要があります。

ニーズの多様化

また、個々の顧客のニーズも多様化し、それに応える必要があります。抱えている課題や自身が気づいていない課題などがあり、どんなニーズを持っているのかを詳しく分析することが大切です。MAを運用して効率的に、多様なニーズを分析する必要が生まれています。

MA運用の業務内容とは？どんな業務での運用が可能？

MA運用は実際にどんな業務で活用できるのかについても見ていきます。次の様々な業務内容で運用可能ですので、活用してみるのがおすすめです。

・見込み客・潜在顧客の収集・分析

MAを運用した場合、ブログやサイトへの訪問者や、BtoBの場合には名刺交換や展示会などのデータを集めて、見込み客・潜在顧客のデータを広く収集できるようになります。

そして、獲得したリード情報をMAに格納することで、見込み客・潜在顧客のデータを収集するだけでなく、顧客のWeb上での行動を分析できることから、購買に結びつけるために育成する（ナーチャリング）も行えます。

・顧客育成のためのナーチャリング

MAが一番得意としているのが、顧客育成のためのナーチャリングです。

BtoBにおいては、見込み客（リード）を獲得しても、すぐに購買→受注に移ることは珍しいです。そのため、実際購買してもらうように育成するナーチャリングが必要です。

そのため、ペルソナ設計や、見込み客の購買行動を示すカスタマージャーニーマップを作ることで、見込み客の購買行動の詳細や体験を理解できるように可視化します。

顧客のプロセスごとに、事業の課題を抽出して、ナーチャリングの設計を行い、具体的な施策をMAツールを活用して実装することができます。

この、マーケティングの全体設計、ナーチャリング施策の検討、MAによる施策の実行、この一連の流れがMA運用で一番重要なポイントです。

・メール配信

また、MAはメルマガも配信することができ、企業が顧客に伝えたい新規サービスや事例などを配信することができます。また、見込み顧客がメルマガを開封したか、どのページを見ているのかなども分析することができます。

ただし、MAを導入しても、メールやコンテンツのネタ切れという課題は、多くのMA運用の担当者を悩ませます。コンテンツを充実させるためには担当者のスキルも大事ですが、コンテンツ制作の外注も視野に入れても良いでしょう。

・見込み客・潜在顧客（リード）管理

見込み客・潜在顧客（リード）管理も行えます。ツールによっては、スコアリング機能を使って購買意欲の高い見込み客（ホットリード）の抽出を行うなど、顧客の購買意欲を含めた管理が可能です。

・データ分析および改善

MAを運用することで、メールのクリック率やコンテンツのアクセス履歴、離脱率などの多くのデータを効率的に分析できます。

これらの多くのデータをもとに、PDCAですぐに改善を行い、新たな施策を行えるようになります。分析から改善までの業務が効率化でき、社内でも多くの部署で、データ分析がすぐに見れるようになり、様々な角度やジャンルでマネジメントの分析や改善がしやすくなります。

MA運用に求められる5つのスキル

MA運用のスキルがないために運用がうまくできない場合も多くありますので、運用のために必要なスキルについて次に解説します。

MAの戦略設計のスキル

MA運用においてペルソナの作成やカスタマージャーニーの設計など戦略設計のスキルも必要です。見込み客の獲得のリードジェネレーションから育成のナーチャリングまで行って、営業へと引き継ぐスキルも不可欠となります。

他部署との連携、調整、進行管理のスキル

MA運用を成功させるには、マーケティング担当部署だけでなく、営業や広告、カスタマーサービスなど他部署との様々な連携が必要です。進行管理、調整を行うスキルなども必要となります。

MAツールの操作スキル

MA担当者がツール操作のスキルを身に付けることも大切なことです。営業ツールのSFAや顧客管理ツールのCRMとの連携もして、マーケティングをより効率化できるように、他の様々なツールについても理解を深めることが大事です。

コンテンツの企画、制作スキル

WEBサイトのコンテンツの企画や制作は担当者が行う必要があります。魅力的なコンテンツの企画制作のスキルがあるかどうかも大事です。

データマネジメントや分析のスキル

MAを運用する際は、顧客情報だけでなく、メール開封率、属性データ、行動データなど膨大なデータを管理するスキルが必要です。

また、MAで収集したデータを組み合わせて、分析を行ったり、PDCAでMA施策の改善を図っていくスキルが必要となります。しかし最初から分析のスキルを持つことは難しいため、MAツール作成元より支援してもらったり、外部からサポートを受けたりする方法もおすすめです。

MA運用の始め方とよくある失敗例

MAの運用の始め方のポイントとしては、小さく始めて効果を上げることも大切です。最初から、MA運用の社内体制が整わないことも多くあります。

まずは、MA運用を行うために、見込み客情報をたくさん収集し、MAツールにリード情報を入れ込み、定期的なメルマガ配信からスタートしてみるのもいいでしょう。

MA運用でよくある失敗例

MAは様々な業務で活用でき、効率化できることを紹介しましたが、運用が上手くいかない次のような例も多くあります。

・MAについての知識やノウハウがないメンバーで運用した

・MA導入時から複雑なシナリオを求めて導入した

・MA運用の担当者がいない、運用体制が整っていない

・コンテンツの充実、魅力的なコンテンツが作成できていない

これらの失敗例は、MAを導入した企業でよく見る失敗例です。

「MAを導入すれば多くの引き合いが効率的に獲得できる」という理想から、MAを導入することがゴールになっている企業でよく見る失敗例です。MAは、導入してからの運用をいかに継続して行うことができるかが重要になります。そのため、MAの運用体制をしっかり構築することが、受注率アップなどの成功の第一歩となるでしょう。

MAを受注率アップにつなげる4つのポイント

MAを運用して受注率アップにつなげる具体的なポイントについても4つ挙げますので、参考にしてください。

1.MA導入の目的を明確にする

MAを何のために導入するのか、成果として何を求めるのかを導入前に明確にしておくことが大切です。

自社のマーケティングの課題や強化したいポイント、効率化したい業務を明確にしておくことが重要です。

2.導入ツールの検討

また、MAツールにも様々なツールがありますので、自社の課題や強化ポイントのために必要な導入ツールをよく検討して導入することが大切です。

3.MA運用体制の構築

MAの運用体制ができていないため、上手く運用できないことが多くあります。

例えば、MAの運営責任者、メールマーケティング、効果測定、顧客管理など、業務ごとにMA担当者を配置しておくことも大切です。営業部門やカスタマーサービス部門など、社内の連携部署との役割分担もしっかりしておくことがおすすめです。

4.ペルソナ設計・カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナ設計とカスタマージャーニーマップの作成が重要です。顧客のニーズ課題を検討フェーズ毎に明確にすることで、MAでどのようなコンテンツを配信すべきかを明確にすることができます。

また、カスタマージャーニーマップがあれば、閲覧ページやダウンロードした資料から、顧客の購買意欲や知りたい情報を予想して配信することができます。その結果、自社サービスの必要性喚起ができることで、商談化につなげることができます。

MA運用を成功させるための大切なステップ

MA導入から運用まで、MAが定着するまでのステップとして大切にしたいことですが、次のようなステップを踏むことが重要となるでしょう。

MA担当者の教育とスキルアップ

MAツールの運用には、MA担当者の教育も大切です。ツールの基本的な使い方から応用的な使い方までを実際に学んでスキルを上げる必要があります。MAツールの機能を充分に使いこなせるようスキルアップしていくことも大切なことです。

MAの効果測定と改善

MAツールの運用を始めたら、効果を定期的に測定することも大切です。その結果をもとに、PDCAで、MAの設定や使い方を改善していきます。KPI（重要業績評価指標）は、最初に設定したビジネス目標やマーケティング目標に直結するものを選び、数値で分析していくといいでしょう。A/Bテストなどを行い、メールマーケティングやランディングページなどの改善を図ることなども方法です。

MA運用時の注意点と解決策について

MA運用時の注意点と解決策についても最後に見ていきます。事前に運用の注意点や解決策も知っておくと失敗せずに済んでいいでしょう。

MA運用で課題を解決し成功させるための注意点

MAは、マーケティングを自動化し効率化して、マーケティング担当者の負担を軽減することができるツールです。しかし、実際には「メール配信ツールとして使っているだけ」といった場合もあるため注意が必要です。

運用が上手くできず、マーケティングの課題が解決できていないということにならないように注意してください。

MA運用を成功させるための解決策

MA運用を上手く行い、運用でつまずかないようにするためには、導入の事前準備をしておくことが解決策です。

MA運用で失敗しないために、MA導入についての知識やスキルで不安がある場合には、最初からMAツール作成元などのサポートを受けてみるのも解決策と言えます。運用のための社内体制も事前にしっかり作っておくことが大切です。

まとめ

MA運用についてどんな業務で運用が可能なのかについて見てきました。見込み客・潜在顧客の獲得（リードジェネレーション）や育成のナーチャリングまで行え、メール配信、コンテンツ作成の自動化、効率化、見込み客・潜在顧客（リード）管理、魅力的なコンテンツのための維持や管理、データ分析及び改善の業務が行えるのが魅力です。

MA運用を成功させるためのポイントも知って、運用体制を整えてみることがおすすめです。注意点についても解説しましたので、運用のための準備もしっかり行い、MAで効率化を図ってみるといいでしょう。