製造業の営業課題とは？業務効率化のための施策を紹介

「製造業界で営業をやっているけど今後の市場動向が不安」「どうすれば業務効率化ができるんだろう」、このような悩みを持って本記事に辿り着いた方もいるのではないでしょうか。実は製造業の営業によくある課題への対応策は既に確立されており、しっかりと取り組めば業務効率化も夢ではないでしょう。この記事では製造業の営業によくある課題を解説します。

製造業の営業によくある課題

製造業の営業によくある課題は、自社製品についての理解力や、仕事内容について熟知していないために、組織内での連携がうまくできていないことが挙げられます。

製造業では品質の高い製品を作り、販売することで売り上げを伸ばしていきますが、いくら高い技術力をもってしても、営業力が無くては思ったような利益は望めません。

また、コロナをきっかけに、顧客の情報収集も変化しており、インターネットでの情報収集化や、半導体不足などによる社会情勢も、要因の一つと言えます。

ここからは製造業の営業によくある課題を、詳しく掘り下げていきます。

売上が特定の営業マンに依存してしまう

営業マン個人の能力に依存していると、営業活動が属人化してしまう可能性があります。

これには営業手法のマニュアル化をしていないことが多いからです。

製造業の営業では、客先に御用聞きのような効率の悪いやり方をしている人もおり、このような営業マンに売上が依存してしまうと、退職した場合に業績が悪化することが考えられます。

物価高騰により人を雇いずらい

製造業において、優秀な人材を確保することは大きなコストがかかります。

近年の人材不足やコロナ禍の煽りなど、製造業だけでなく社会情勢的に採用が厳しくなっているのが現状です。また、近年の材料費の高騰も追い打ちをかけることになり、あまり人件費にコストをかけられず、販売力の低下という課題が出てきます。

現場と連携を取りにくい

営業部門と製造部門で、情報の共有ができていないために、連携がとりにくい場合があります。

主な要因として、製造部門とお客様と直接やり取りしている営業部門のコミュニケーションにためです。技術者としての知識を持ち合わせていないため、適切なニーズの汲み取りが困難になります。

営業担当が、技術面での知識も併せ持つことは、長い年月を要するため、中小企業では1から10まで知っている10年以上働いているベテラン営業マンや経営陣が、技術営業しているケースが多いです。

新規開拓が難しい

製造業は長年の付き合いなどの理由で、取引先の新規開拓をするのが難しい業界です。

とはいえ担当者の交代や、事業の変更などが起きることもあり、顧客のニーズが多様化しているため、顧客別の提案をしていくことが求められます。

これからの営業人材の確保が難しい

人材不足の現在では、優秀な営業人材の確保は難しいことで、顧客の高い提案要求にこたえるためにはたくさんのスキルがいり、技術的に高度な知識や、社内のキーマンとの人脈、過去の案件に基づく知見や経験が必要となります。

しかしそれらを体現するには、膨大な時間と労力が必要なため、結果的にベテランの個人商店的な営業スタイルに頼ってしまう企業が多くなり、ベテラン営業が持つスキルを他の営業部員へ移転する必要があります。

製造業の営業の課題を解決するためには？

製造業の営業の課題を解決するには、営業力の強化が欠かせません。

そのためには組織全体で、この課題に取り組む必要があり、ここからは営業力強化の具体的な方法について解説していきます。

業務を再現性が高い形でマニュアル化する

営業手法のマニュアル作成により、効率的に知識をアウトプットすることで、属人化の防止が期待できます。

多くの場合、営業手法のノウハウを書類やメール添付のみで済ましていますが、これでは営業マン全体で情報の共有ができているとは言えません。

現代は情報共有が欠かせず、ビデオ会議やチャットツールなどのクラウド上のデータ管理が必須です。

こうした情報を共有して、マニュアル化すれば業務の再現性が高くなります。

他の部署や会社との連携を強める

他部署との連携を強めることで、顧客のニーズに合った提案ができます。

戦略やマーケティング戦略を、組織で共有することにより、顧客の情報を把握しやすくなる点と、製造部・技術部との連携の強化により、納期管理や素早いレスポンスにつながります。

こうした連携により、顧客満足度が向上し、継続発注や新規の紹介などにつながります。

デジタルマーケティングに挑戦する

デジタルマーケティングに挑戦することで、自社製品やサービスにマッチした販売ができ、ターゲットのペルソナ設定や、ゴールを明確にすることで、顧客のニーズとのマッチができます。

マーケティングのやり方は様々であるため、自社にマッチしたマーケティング施策を選定することが重要になります。製造業におけるマーケティング戦略の選定方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

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営業部に投資をする

製造部でIT化を進めていくうえで、同じように営業部にも投資をする必要があり、テレワークや、ワーケーションが行われている現代では、時間や場所を選ばないで、顧客と接点を持てるかどうかがポイントです。

そのため営業部への投資は、効率化されたデバイスにむかっていますが、会社で使用しているパソコンなどの備品は、最新でしょうか？

もし古いOSのままであれば、オンライン商談などに対応できないため、営業部門への投資も営業力を強める要因と言えます。

組織全体で同じ目標を持つ

営業力を高めるには手法だけではなく、組織全体で同じ目標に向かって取り組む必要があります。

そのためには営業活動のKPI（重要業績評価指標）を設定して組織で共有し、目標の数値を達成するために、細かく業務の目標を設定し、進捗の管理をすることが重要となります。

また、同じ目標を持つことで、仕事そのものに対するモチベーションアップも期待できるでしょう。

営業力の格差をなくす

営業は会社の窓口となるため、顧客の課題に適切に対処する、自社製品のプレゼンをわかりやすくするといった、高いコミュニケーション能力が必須です。

コミュニケーション力は場数を踏んだり、上手な上司の営業をまねることで、磨かれていき、案件の優先順位や、時間配分も個人の裁量となり、結果的に営業マンの差がでます。

こういったことを意識することで、営業力の格差がなくなります。

クレームの対応策を考えておく

製造業の営業は契約後のアフターフォローも大切で、クレームの処理も営業マンの大切な仕事です。

現代は消費者のニーズが多様化しているため、過去の事例が通用しなくなることもあり、納品した製品に不具合はないか、改善したほうがいいかなど、ヒアリングしてクレームの対応策を準備しておくことも重要です。

そうした手厚いアフターフォローが、顧客からの信用につながります。

営業管理を適切に行う

営業による売上管理は、会社にとって重要な情報であり、会社経営で重要な、設備投資や人員配置と直結するからです。

実際の売上と、予測がぶれることに悩む営業管理職は多く、売上管理は経営判断や、コスト管理に影響を与えるため、管理業務の効率化は欠かせません。

顧客目線で客観的な視点を身につける

顧客のニーズに適切に対応することが、営業するうえで重要なポイントであり、どれだけ魅力的な商品ができても、顧客のニーズとずれている場合、採用されることはありません。

顧客のニーズを把握するには、顧客の業界知識や、商材への理解が必要で、顧客目線から客観的な視点で見ることも必要です。

業務の効率化を図ってみる

業務の効率化を図るには、人が判断することと、ITに任せることを分けることが大切で、営業活動における定期的な業務は、自動化することで効率化が図れます。

データ管理や定期的業務の自動化には、適したITツールが存在し、例えばビデオ会議は商談のための、移動する手間やコストが省けます。

現代には様々なITツールが存在するので、活用してみましょう。

製造業の営業部門が取り組むべき具体策

製造業で売り上げを伸ばしていくうえで、重要な施策としてWEB関連の充実が挙げられます。

これから紹介することを実践すると、潜在顧客との接点を増やし、ブランド力の向上にもつながります。

製造業にマッチしたものを、厳選してご紹介します。

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、「検索エンジン最適化」という意味を持ちます。

これは検索した際の、表示の順番をなるべく上位にすることを「SEO対策」といい、製造業においてもSEO対策は、取り組むべき作業です。

そうすることで新規の問い合わせや、資料請求を獲得できたり、潜在顧客との接点がつながったり、ブランドとしての認知度もアップします。

新型コロナウイルスによって顧客の情報収集が、オンライン中心へと変わり、その影響で製造業でもSEO対策で、デジタルマーケティングを実践し始めています。

そうすることで顧客も、インターネットで情報収集するようになり、コロナが終了した現在では、オフラインも復活していますが、それでもインターネットでの情報収集が主流と言えるため、SEO対策は無視できない施策の1つなのです。

詳しくは以下の記事に、SEO対策についての記事のURLを載せますので、ご参照ください。

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WEB広告

WEB広告とは、インターネット上に表示される広告全般の総称で、WEB広告には様々な種類があり、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などもあります。

これらは年齢や性別でターゲットとする目標に、効率的に情報配信できるメリットが特徴で、

製造業でもWEB広告を、することによる期待できる効果は、たくさんあります。

たとえば、新規の顧客獲得や市場での競争力を向上させる、企業の知名度やブランド向上など、製造業においてもWEB広告をすることは、大きなメリットとなります。

詳しくは以下の記事をご参照ください。

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メールマーケティング

メールマーケティングとは、用意している配信リストに対してメールを配信し、集客や商品およびブランドの向上、サービスの購入などの目的を達成するための施策です。

メルマガとも呼ばれ、メルマガといえば、一昔前の戦略といったイメージですが、製造業の戦略としては、メルマガ配信は現代でも有効です。

例をだすと顧客・見込み顧客との接点を設けやすく、メルマガをきっかけに現在の会社の活動や主力商品を知ってもらえます。

また一度の配信で、大量に顧客に情報発信できるので、作業効率もよくなりますが、やみくもにメールマーケティングしたところで、期待できるような効果は得られませんので、適切な戦略を立てることも必要です。

以下のリンクに、メールマーケティングの内容についての記事を載せますので、ご参照ください。

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営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を駆使した営業活動で、企業の売上向上や、顧客満足度の改善をすることで、これまでの営業手法である訪問営業がアナログとするならば、営業DXはデジタルツールを活用した営業手法です。

現代はビジネス環境の急激な変化により、営業DXが求められており、顧客の多様化と複雑なニーズに対応することが求められています。

顧客もデジタル化に進んでおり、従来の営業アプローチでは、顧客満足度を上げられない状況になっていますが、営業DXをすることで、営業効率の大幅な向上が期待でき、結果的に顧客の満足度につながります。

詳しくは下記のリンク先の記事をご参照ください。

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まとめ

ここまで製造業における課題と、その克服について解説してきました。

製造業の営業マンは、従来の御用聞き営業を脱却し、ITを活用して効率的な営業手法にする事が求められ、ITツールやWEB広告など、組織や手法にデジタル要素をうまく活用して、企業におけるデータ管理を行う必要があります。

効率化できる部分を、デジタルによって自動化することで生まれる時間の有効活用することで、売上向上につながるでしょう。