製造業の新規開拓の手法7選！販売促進ツールやWebを活用した営業手法も解説

2026年11月2日

「既存取引先への依存を減らしたい」「技術には自信があるのに、新しい顧客が増えない」とお悩みではないでしょうか。

製造業の新規開拓では、狙う企業を定め、営業資料やWebサイトを整えてから接点をつくることが大切です。本記事では、製造業の新規開拓に必要な準備、営業手法、Webマーケティング、商談・受注につなげる進め方を解説します。

製造業の新規開拓がうまく進まない理由とは？

新規開拓が進まない主な理由は、活動時間や営業ツールの不足、営業先・担当部署との不一致です。

営業活動のどこで止まっているかを把握すると、見直すべき点を整理できます。まずは、以下の3つを確認しましょう。

既存顧客の対応が中心で、新規開拓の時間を確保できていない
技術や製品の強みを伝える営業ツールが整っていない
適切な営業先や担当部署にアプローチできていない

既存顧客の対応が中心で、新規開拓の時間を確保できていない

見積もり、納期調整、問い合わせ対応など、既存顧客に関する業務を優先すると、新規開拓は後回しになりがちです。「時間が空いたら営業する」という進め方では、準備や継続的な連絡まで手が回りません。

新規開拓を続けるには、担当者と活動する時間を決め、無理なく対応できる企業数から始めることが大切です。営業資料や事例を共通化しておけば、提案のたびに説明内容を一から考える負担も減らせます。

技術や製品の強みを伝える営業ツールが整っていない

技術や製品に強みがあっても、それを伝える営業資料やカタログ、Webサイトが整っていなければ、発注側は対応力を判断しにくくなります。営業担当者の口頭説明だけでは、商談に参加していない関係者へ特徴を伝えきれません。

「高品質」「短納期」「幅広い加工に対応」といった説明だけでは、相手は自社の案件を相談できるか判断しにくくなります。

例えば、短納期に強みがあるなら、対応しやすい材質・加工内容・数量などを具体的に示しましょう。設備の名称に加えて、その設備と技術によってどのような仕事に対応できるかを伝える必要があります。

発注側が知りたいのは、自社の課題や条件に対して、どのように対応してもらえるかです。

適切な営業先や担当部署にアプローチできていない

業界や地域だけで営業先を選ぶと、自社の技術を必要としていない企業にも時間を使ってしまいます。同じメーカーでも、製品開発の相談と量産部品の調達では、関係する部署や求める情報が変わります。

営業先を選ぶ際は、相手が扱う製品、必要な技術、想定する用途まで確認しましょう。そのうえで、購買・設計・生産技術など、相談内容に関係する部署との接点を考えます。

製造業の新規開拓に必要な戦略とは？

製造業の新規開拓に必要な戦略は、受注したい仕事と対象企業を定め、初期の接点から提案までの流れを設計することです。

営業と製造現場で認識をそろえ、受注後も対応できる条件から考えることが重要です。戦略は、以下の順番で整理しましょう。

新規開拓の目的と、獲得したい案件の条件を決める
自社の技術の強みや実績を整理する
自社の技術を必要とする業界・企業を絞る
相手の担当部署に合わせて提案を変える
初期の接点から提案までの流れを設計する

新規開拓の目的と、獲得したい案件の条件を決める

最初に、新規開拓で実現したいことを明確にします。特定の取引先への依存を減らしたいのか、得意な加工の受注を増やしたいのかを整理しましょう。新しい製品の販売先を探す場合も、目的によって狙う企業が変わります。

あわせて、受注したい案件の条件を整理します。

得意な材質・加工方法・製品用途
対応したいロットや案件規模
納期や生産余力
必要な品質管理・検査への対応範囲
確保したい粗利益や継続取引の可能性

売上だけを目標にすると、現場の負担が大きく、利益が残りにくい案件まで追いかけることがあります。受注後に無理なく対応でき、事業に貢献する仕事の条件を決めておきましょう。

自社の技術の強みや実績を整理する

自社が得意とする技術や対応を洗い出し、過去の案件で評価された点を整理しましょう。営業担当者だけで判断せず、製造現場や品質管理の担当者にも確認し、具体的な実績と結び付けます。

過去のお客様の声も、強みを見つける手がかりになります。依頼した理由、対応に満足した点、継続して取引している理由などを、ヒアリングや商談・メールの記録から確認しましょう。社内では当たり前と思っていた対応が、顧客から評価されている場合もあります。

整理した強みは、加工事例や導入実績などの裏付けとともに、営業資料やWebサイトへ反映します。お客様の声や事例を掲載する際は、内容と公開範囲を確認し、必要な了承を得ましょう。

自社の技術を必要とする業界・企業を絞る

営業先の候補は、既存顧客との取引を振り返ると考えやすくなります。どのような課題で相談され、何を評価されて選ばれたかを整理しましょう。似たニーズを持つ企業を探す手がかりになります。

例えば、試作や小ロットへの対応が評価されている加工会社なら、製品開発を行う企業が候補になります。試作先を探す設計部門など、具体的な担当部署まで考えましょう。自社製品メーカーなら、製品が使われる工程や用途から対象企業を考えます。

候補企業は、自社技術との適合性、取引条件、対応地域などで優先順位を付けます。最初から対象を広げすぎず、提案内容を具体化できる範囲に絞ることが重要です。

相手の担当部署に合わせて提案を変える

会社案内を一律に送るだけでは、相手が検討に必要とする情報を届けきれません。担当部署や検討段階に合わせて、説明の重点を変えましょう。

例えば、購買担当者には価格条件や供給体制、設計担当者には仕様や設計上の制約が確認項目になります。生産技術担当者には、工程との適合性や導入後の運用などを説明します。実際に何を重視するかは、相手へのヒアリングで確かめましょう。

窓口担当者に加え、誰が技術評価を行い、誰が発注を判断するのかも確認します。検討の流れを把握できると、必要な資料や次の提案を準備しやすくなります。

初期の接点から提案までの流れを設計する

新規開拓は、電話がつながる、名刺を交換する、問い合わせが届くといった段階の先まで考える必要があります。

「初回接触→課題の確認→必要な情報の共有→技術相談→提案」のように、自社に合う流れを整理しましょう。各段階で担当者、必要な資料、次に確認する事項を決めておきます。

例えば、展示会で具体的な案件の相談を受けた場合は、営業担当者がお礼の連絡をします。その後、技術担当者と条件を確認したうえで面談を設定します。次の行動を決めておくことで、接点を持った企業への対応漏れを防ぎます。

製造業の新規開拓に必要な営業・販促ツールとは？

製造業の新規開拓に必要な営業・販促ツールは、営業資料・会社案内、販促カタログ、Webサイトです。

展示会や訪問で説明を聞いた担当者が、後から社名を検索したり、資料を社内で共有したりすることを想定して準備します。その際に、営業で伝えた内容をWebサイトや事例で確認できることが大切です。

すでに営業資料やカタログ、Webサイトを持っていても、10年前に作ったままでは現在の強みや対応範囲を伝えられていないおそれがあります。営業活動を始める前に、製品・設備・実績・連絡先などを確認し、古い情報を更新することが重要です。

準備するツールは、以下の3つです。

自社の強みと対応範囲を伝える営業資料・会社案内
製品や加工内容を具体的に比較できる販促カタログ
古い情報を更新し、自社の強み・技術・事例を伝えるWebサイト

自社の強みと対応範囲を伝える営業資料・会社案内

営業資料には、会社概要に加えて、「誰の、どのような課題に対応できるか」を掲載します。得意な仕事、対応範囲、品質管理、取引までの流れが分かる構成にしましょう。

会社の沿革や設備を順番に並べるだけでなく、相手が関心を持ちやすい内容から説明することも重要です。例えば、試作先を探している企業には、試作対応の範囲や相談の進め方を前半に配置します。

資料は、担当者が社内で共有したときにも意味が伝わるように作成します。口頭説明が必要な図表には補足を付けましょう。技術的な特徴と顧客にとっての利点を結び付けて説明することが大切です。

製品や加工内容を具体的に比較できる販促カタログ

販促カタログは、個別の製品や加工内容を詳しく確認してもらうために使います。

自社製品メーカーなら、製品の仕様、用途、選定条件、オプションなどが主な掲載内容です。受託加工会社なら、材質、加工方法、対応サイズ、ロット、加工例などをまとめます。相手が相談できるか判断しやすい情報をそろえましょう。

写真や図には、何を示しているか分かる説明を添えます。対応条件がある場合は、該当する製品・加工情報の近くに記載してください。

詳しい技術ページや問い合わせ先へ進めるURL・QRコードも設けましょう。紙のカタログからWeb上の情報へつなげられます。紙とWebで仕様や対応範囲が食い違わないよう、更新日や版も管理します。

古い情報を更新し、自社の強み・技術・事例を伝えるWebサイト

Webサイトは、営業活動で接点を持った相手が、自社を発注候補として検討するための場所です。

特に、10年前に制作したまま更新していないWebサイトは要注意です。現在の設備や加工範囲、製品情報、実績が反映されていなければ、今できる仕事を伝えられません。追加した技術や対応サービスが載っていないことで、相談先の候補から外れてしまうおそれもあります。

まずは掲載情報を現在の事業内容と照合し、古い製品仕様や連絡先、実績を更新しましょう。スマートフォンで文字や表を読めるか、問い合わせフォームから送信できるかも確認します。新規開拓を進める前に、現在の対応力を正しく確認できる状態へ整えることが大切です。

会社概要と設備一覧だけでは、具体的な案件への対応力が伝わりにくいことがあります。「何が得意か」「どこまで対応できるか」「どのような相談実績があるか」を確認できるようにしましょう。

項目	受託加工会社の掲載例	自社製品メーカーの掲載例
強み・対応範囲	材質、加工方法、得意な形状やロット	用途、対応する課題、製品の特徴
技術・製品情報	対応サイズ、加工条件、設備・検査体制	仕様、性能、使用条件、製品資料
事例	加工上の課題と対応内容	導入目的、選定理由、使用状況
相談窓口	加工可否、試作、見積もり相談	製品選定、実演、導入・保守の相談

事例は、「相談時の課題→対応内容→確認できた結果」の順で整理します。相手が自社の案件と照らし合わせやすくなるためです。顧客名や図面を公開できない場合も、公開可能な用途・条件・工夫を説明できないか検討しましょう。

問い合わせ先は、製品ページや事例ページから見つけやすくします。「技術相談」「見積もり相談」など、受け付ける内容を具体的に案内しましょう。相談時に必要な情報も示すと、相手が次の行動を取りやすくなります。

自社の強みやWebサイトの掲載内容を整理したい場合は、ファインドユニークの製造業マーケティング支援もご活用ください。現在の営業課題を踏まえ、発信する情報と施策の優先順位を検討します。

製造業の新規開拓に活用できる営業手法とは？

主な営業手法は、紹介、展示会、電話、メール、訪問、オープン調達、ビジネスマッチングの7つです。

対象企業との接点の有無や、説明したい内容に合わせて方法を選びましょう。ここでは、以下の営業手法を紹介します。

既存顧客・協力会社からの紹介営業
展示会・商談会への参加
テレアポによる担当部署へのアプローチ
メール・問い合わせフォームによる個別提案
訪問営業・飛び込み営業
オープン調達を行う企業への営業
ビジネスマッチングサービスの活用

それぞれに向いている状況と、始める前に必要なものは以下のとおりです。

営業手法	向いている状況	始める前に必要なもの
紹介営業	関係者に紹介を相談できる	紹介してほしい企業・案件の条件
展示会・商談会	実物やサンプルを見せて説明したい	展示物、資料、会期後の対応計画
テレアポ	対象企業や担当部署の候補がある	営業リスト、連絡の目的、説明資料
メール・フォーム営業	相手の事業に合わせた提案ができる	個別の提案文、関連する技術ページ
訪問営業・飛び込み営業	対面で確認・説明したい事項がある	訪問ルールの確認、資料・サンプル
オープン調達への営業	公開された調達内容と自社技術が合う	応募条件の確認、技術・品質・供給資料
ビジネスマッチング	自社に合う取引ニーズを探したい	企業・技術情報の登録、案件別の提案

既存顧客・協力会社からの紹介営業

紹介営業は、既存顧客や協力会社、関係者を通じて、新たな取引候補との接点をつくる方法です。

紹介を依頼する際は、「仕事があれば紹介してください」という伝え方から一歩踏み込みましょう。対象業界や対応したい案件を示すと、紹介する側も候補を考えやすくなります。

紹介先へ渡せる会社案内や技術ページも用意します。初回面談では、紹介者から聞いた内容だけで判断せず、相手が求める条件を改めて確認することが大切です。

展示会・商談会への参加

展示会・商談会は、製品の実物や加工サンプルを見せながら説明できる機会です。参加前に会いたい企業や担当者を決め、それに合わせて展示内容と資料を準備しましょう。

当日は名刺交換に加えて、相手の用途、困っていること、検討時期などを確認します。名刺と会話の記録を結び付けておくと、後日の提案に使えます。

会期後は、相手の関心に合う資料や事例を送り、具体的な案件がある企業には面談を提案します。出展計画には、会期後に誰が対応するかまで含めておきましょう。

テレアポによる担当部署へのアプローチ

テレアポでは、対象企業との関連性が伝わる用件を準備します。電話の目的を、担当部署の確認や資料・面談の案内などに絞ると、会話を整理しやすくなります。

相手の製品や用途を調べたうえで、自社が対応できる技術を簡潔に伝えましょう。資料送付につながった場合は、相手の了承を得て、確認の連絡をする時期も決めます。

対応結果を記録し、対象企業や伝え方を見直すことも必要です。件数とあわせて、適切な部署との会話や具体的な相談につながったかを確認します。

メール・問い合わせフォームによる個別提案

メールや問い合わせフォームは、文章とリンクで提案内容を届ける方法です。企業ごとの事業内容を確認し、連絡した理由と、提案できる技術・製品を簡潔にまとめます。

本文には、相手の用途に関係する事例や技術ページを添えましょう。会社案内の内容をすべて詰め込まず、次に取ってほしい行動を明確にします。資料を見てもらいたいのか、相談機会をもらいたいのかを整理してください。

送付先の用途や営業受付方針も確認します。営業を受け付けていない窓口への送信や、断られた相手への繰り返しの連絡は避けます。

訪問営業・飛び込み営業

訪問営業では、サンプルや資料を使いながら、相手の疑問にその場で答えられます。製品の使い方や加工条件を詳しく説明したい場合は、技術担当者の同席も検討しましょう。

事前の接点がない飛び込み営業は、担当者不在や入構制限により面談できないことも想定する必要があります。訪問ルールを確認し、可能であれば事前に目的と面談相手を調整しておきます。

訪問後には、確認事項と次の行動を整理した連絡を入れましょう。資料を渡した先で、誰が何を検討するのかまで共有できると、その後の提案を進めやすくなります。

オープン調達を行う企業への営業

オープン調達は、企業がWebサイトなどで調達品目や新規取引の受付窓口を公開する取り組みです。サプライヤーからの提案を募り、新たな取引先を検討します。

募集品目や必要な技術が具体的に公開されている場合は、自社との適合性を確認してから提案できます。企業サイトの「資材調達」「新規取引先募集」「サプライヤー募集」などを確認しましょう。

候補企業を探すときは、「サプライヤー募集 ○○」のように、自社の加工方法や製品分野を組み合わせて検索します。例えば、以下のような検索語が使えます。

サプライヤー募集金属加工
協力会社募集樹脂成形
新規取引先募集機械加工
○○株式会社資材調達

○○には、提案したい企業名や自社が対応できる技術・製品名を入れます。見つけた募集ページで対象品目、応募条件、受付窓口を確認し、自社に合う企業へ提案しましょう。

実際に、パイオニアは新規サプライヤー向けの専用フォームを設けています。同社製品に使用する部品・素材の提案を受け付けています。対象品目や受付方法が指定されているため、その条件に沿って提案する必要があります。

応募前には、主に次の情報を整理します。

募集品目に対して提案できる製品・加工技術
品質管理・検査の体制
生産能力、納期、供給体制
試作やサンプル提出への対応
類似案件の実績や技術資料

応募後は、仕様や取引条件の確認、評価・審査などに進みます。例えばTDKは、標準的な取引開始の流れを公開しています。仕様・価格・条件の確認、サプライヤーの調査・評価、登録などが含まれます。

応募窓口が分かることと、採用されることは別です。募集条件との適合性を説明し、発注側の評価に必要な情報を用意しましょう。

ビジネスマッチングサービスの活用

ビジネスマッチングサービスでは、企業情報や技術を登録して見つけてもらえます。公開されている発注ニーズに対して、提案する方法もあります。

中小機構が運営するジェグテックでは、大手パートナー企業や登録中小企業などが発注・取引ニーズを発信しています。登録企業はニーズに提案でき、発信元企業が希望すれば商談につながります。詳細の確認や提案には登録が必要です。

登録内容には、設備名だけでなく、対応できる用途や加工条件、得意な案件を記載しましょう。応募する際も、募集内容に対して何ができるかを説明します。確認が必要な条件は、具体的に伝えることが大切です。

製造業の新規開拓に役立つWebマーケティング手法とは？

主な手法は、SEO、リスティング広告、YouTube・動画、メルマガの4つです。

営業・販促ツールとして整えた情報を、対象顧客の情報収集の方法に合わせて発信します。各手法の役割を整理し、見込み顧客との接点づくりや継続的な情報提供に活用しましょう。

具体的には、以下の方法があります。

ホームページ・SEOで技術や製品を探す企業に見つけてもらう
リスティング広告で具体的なニーズを持つ企業に接触する
YouTube・動画で製品の動作や加工技術を伝える
メルマガで見込み顧客との接点を維持する

ホームページ・SEOで技術や製品を探す企業に見つけてもらう

SEOでは、顧客が発注先や製品を探す際に使う言葉を考え、その疑問に答えるページを用意します。

受託加工会社なら、「材質＋加工方法」「加工方法＋ロット」などが検討の出発点になります。自社製品メーカーなら、製品名・用途・導入時の課題などから考えましょう。営業でよく受ける質問も、記事や製品ページのテーマに使えます。

記事を読んだ相手が、関連する技術・製品・事例を確認し、相談へ進めるように案内を設けます。検索からの訪問数とともに、狙う案件に関する問い合わせが届いているかを確認することが重要です。

リスティング広告で具体的なニーズを持つ企業に接触する

リスティング広告は、製品や加工先を検索している人に向けて広告を配信する方法です。対象地域やキーワードを絞り、自社が対応したい案件との接点づくりに活用します。

広告の内容と、クリック後のページはそろえましょう。特定の加工を案内する広告なら、その加工の対応範囲や事例を確認できるページへつなげます。

運用時は、クリック数に加えて、実際に検索された言葉や問い合わせ内容を確認します。対応できない用途や対象外の依頼が多い場合は、キーワード、広告文、ページの説明を見直します。

YouTube・動画で製品の動作や加工技術を伝える

動画は、製品の動作や加工工程など、時間の流れを伴う内容の説明に向いています。誰に何を理解してほしいかを決め、テーマごとに内容を絞りましょう。

製品の使用方法、選定時の注意点、加工工程の工夫などが企画の候補になります。営業でよく聞かれる質問も活用できます。専門用語を並べるだけでなく、映像を見ながら確認してほしい点を説明しましょう。

制作した動画は、YouTubeへの掲載に加え、製品ページや商談後のメールでも活用できます。再生回数だけで判断せず、関連ページへの訪問や、営業で説明する際の使いやすさも確認します。

メルマガで見込み顧客との接点を維持する

メルマガは、展示会や資料請求などで接点を持った企業に、継続して情報を届ける方法です。初回の営業メールと役割を分け、検討に役立つ内容を送ります。

配信内容は、関心のある技術や用途に合わせましょう。例えば、試作対応に関心を示した企業には試作事例を案内します。設備導入を検討する企業には、選定資料や実演動画が候補になります。

配信希望や停止の申し出を管理し、同じ案内を送り続けないことも必要です。具体的な相談が届いたら、個別の営業対応へ引き継ぎます。

製造業の新規開拓を商談・受注につなげるポイントとは？

商談・受注につなげるポイントは、営業とWebで情報をそろえ、技術担当と連携しながら案件の進み方を確認することです。

接点を持った後に、誰が何を確認し、どの情報を届けるかを決めておきましょう。具体的には、以下の3つを実践します。

営業とWebを組み合わせ、接点から相談までの流れをつくる
営業と技術担当が連携して、見積もり・試作へ進める
商談・見積もり・受注まで確認し、取り組みを改善する

営業とWebを組み合わせ、接点から相談までの流れをつくる

施策ごとに、次にどの情報を確認してもらうかを決めておきましょう。例えば、次のような流れが考えられます。

接点	その後に届ける情報	次の行動
展示会での名刺交換	会話した課題に近い加工事例や動画	技術担当者を交えた面談
オープン調達への応募	技術ページ、品質資料、類似実績	仕様・供給条件の確認
検索からの記事閲覧	関連する製品・加工ページ	技術相談、見積もり依頼
製品資料の請求	選定資料、使用方法、導入例	用途や必要条件のヒアリング

これらは運用例です。自社の商材や取引までの手順に合わせて調整してください。どの経路から接点を持った相手にも、説明内容が食い違わないように情報をそろえます。

営業と技術担当が連携して、見積もり・試作へ進める

具体的な案件では、営業だけで対応可否を判断しにくい場面があります。営業が顧客の条件を整理し、技術・製造担当者が加工や供給の可否を確認する役割分担を決めましょう。

受託加工なら、図面、材質、数量、納期、検査条件などが確認項目になります。自社製品なら、使用環境、必要な性能、既存設備との関係、保守条件などを整理します。

確認した内容は見積もりの前提条件として共有し、追加確認が必要な点を明確にします。試作や評価を行う場合は、次の段階へ進むための判断基準も、相手とすり合わせておきましょう。

商談・見積もり・受注まで確認し、取り組みを改善する

新規開拓の評価では、問い合わせ数とあわせて、その後の進み方を確認します。

確認する段階	見直すポイント
接点・問い合わせ	狙う業界や案件の相談が来ているか
商談	対応条件が合うか、必要な担当者と話せているか
見積もり・試作	提案に必要な情報がそろっているか
受注・失注	価格、納期、技術条件、実績など、判断理由は何か
継続取引	採算や供給体制に無理がなく、次の案件につながるか

問い合わせが多いのに商談にならない場合は、Webサイトの掲載内容を確認しましょう。説明している対応範囲と、実際に受注したい仕事がずれている可能性があります。商談後に止まる場合は、判断に必要な資料や技術説明が不足していないかを確認します。

問い合わせから受注までの期間が長い案件は、月ごとの件数だけで結論を出さず、案件単位で進捗を追います。失注理由や顧客からの質問を、営業先の選定、資料、Webサイトの改善に生かしましょう。